役立つ情報 | スタートアップがこれら 4 つのことをうまく実行すれば、数千万人のユーザーを獲得することも夢ではありません。

本日のテーマは、主に私自身のこれまでのプロモーション経験とアイデアに基づいて、スタートアップがどのように自社をプロモーションできるかということです。私は基本的に2005年からプロモーションを行っており、プロモーションする製品にはFREEWAP、APP、エンタープライズサービス製品、WeChatパブリックアカウントなどが含まれます。実際、プロモーションを行うたびに、自分で練習と研究を行い、自分の状況に合わせて実践しています。実践した後は、これを公開し、学習を続け、常に方法を改善して、プロモーション方法をより効果的にします。

ここで、スタートアップがどのように自社を宣伝できるかについてお話しします。

まず、ユーザーは誰でしょうか?

前提条件は、製品が発売され、製品が非常に優れていることです。製品の作成については話しません。これはプロダクト マネージャーが行うべきことです。優れた製品があって初めて、プロモーションの前提が整います。この前提を踏まえて、プロモーションを行う際にまず考えなければならないのは、この製品のユーザーが誰なのかということです。以前、何人かの起業家と話をしていたとき、彼らの多くは自分たちのユーザーが誰なのかよくわかっていませんでした。彼らが作っている製品はどんなユーザー向けなのか？彼らは、若者が私たちのユーザーだと言っていました。その時は笑ってしまいました。若者が全員ユーザーだとしたら、ユーザーがいないのと同じです。範囲が広すぎて不明瞭です。また、非常に抽象的で定義するのが困難です。また、アプリのユーザーは女性だと思っている起業家もいます。学生や既婚女性など、年齢や立場を問わず、女性が多くいます。

多くの起業家は、最初はユーザーの位置付けを明確にしていません。本当のユーザーは誰でしょうか?私の考えでは、本当のユーザーとは、目で見て触れることができる人々です。たとえば、北京の大学の新入生にとっては、これは非常に正確です。あるいは新婚女性、WeChatのパブリックアカウントを使用する人々、6歳から12歳までの子供たちなど、このグループの人々は非常に正確です。ターゲットグループを正確に絞り込めば、プロモーションを行う際のアイデアが明確になります。例えば、以前私がWeChat公式アカウントを宣伝したとき、私の公式アカウントはモバイルインターネット業界を対象としており、方向性は非常に明確でした。第二に、この業界では、私のユーザーはAPPプロモーションを行う人々であるため、APPプロモーションのチャネル担当者、市場、製品はすべて私のユーザーです。よく考えてみると、私のユーザーが誰であるかは非常に明確です。

したがって、実際のユーザーの位置付けは明確でなければなりません。いくつかの特徴をまとめました。まず、彼の年齢が 18 歳なのか、19 歳なのか、あるいは特定の年齢範囲なのかを定義する必要があります。 2 つ目は、性別（男性か女性か）、ステータス（独身か既婚か）、収入、趣味（映画鑑賞、旅行など）です。また、インターネット業界や病院業界、あるいは軍隊、学生、教育、保険、金融などの業界など、自分が属する分野や立場もあります。私たちは、自分が属する分野を明確に理解していなければなりません。 2 つ目は場所です。北京なのか上海なのか、北京の特定の地区なのか南京の特定の地区なのか、この点については非常に正確な位置付けが必要です。

以前、私に相談したクライアントがいました。彼はUBI自動車保険事業に携わっていました。彼と話をしたとき、いくつか問題があることに気づきました。彼は、すべてのドライバーが彼のユーザーであると言いました。これは非常に曖昧で、位置づけが十分に正確ではありませんでした。私が彼のために宣伝するのが難しいのなら、ドライバー全員があなたのユーザーなのに、どうしてそれが可能になるのでしょうか。その後、彼と長いこと話をしたところ、一般的にユーザーは新車を購入してから最初の3年間は4S店で保険を購入するということを知りました。おそらく数年後、新規ユーザーは4S店の方が高いと気づき、後で保険を変更するかもしれません。これは、ユーザー分析とポジショニングを通じて発見されます。

したがって、プロモーションを行う際には、教育や金融に携わる皆さんを含め、当社のユーザーが誰であるかを知っておく必要があります。まず、当社のユーザーが誰であるかを理解し、それを頭の中で明確にする必要があります。これを明確に理解すれば、プロモーションを行う際の目標が明確になります。そうではなく、目標を持たずにプロモーションを行うと、多くの作業を行い、疲れ果て、それでも成果は出ないという結果に終わります。上司やリーダーに叱責され、報われない結果に終わる可能性もあります。

2番目: ユーザーはどこにいるのか?

ユーザーはどこにいますか?オンラインとオフラインに分かれています。オフラインとは、ユーザーが目に見える特定の場所、たとえば学校にいることを意味します。あるいは特定の地域にあるオフィスビルでしょうか?例えば、プログラマーに昇進させたい場合、プログラマーが最も多いのはどこだと思いますか?百度、望京、中関村にもプログラマーはいるが、最も多いのは北京地下鉄13号線と西二旗、火営などの沿線だろう。基本的に地下鉄で服装をしている人を見ると、90％がプログラマーだ。このポジショニングは非常に明確で、プロモーション対象のユーザーがどこにいるのかをすぐに把握できます。ユーザーの位置を把握した後、チラシの配布、車体広告、訪問販売など、さまざまなプロモーション方法を使用してユーザーへのプロモーションを行うことができます。

次は、あらゆるフォーラムなどのオンライン ユーザーです。たとえば、開発者にプロモーションしたい場合、ユーザーは開発者です。たとえば、開発者フォーラム、開発者 Web サイト、開発者ダウンロード サイトなどが、ユーザーが集まる場所です。

または、特定の技術者の QQ グループ、WeChat グループなどで、ユーザーがどこにいても要約することができます。そして調査を通じて、どのウェブサイトに最も多くの人が集まっているかがわかります。基本的にユーザーの 90% をカバーできる上位 10 のウェブサイトを見つけることができます。

WeChatグループでは、WeChatグループを見つけるだけで、WeChatグループを通じて別のWeChatグループを簡単に見つけることができます。ユーザーがいるグループを追加します。数万のグループを追加した後、基本的にすべてのチャネル担当者がカバーされます。

私たちは、ユーザーがどこにいても製品を宣伝します。ユーザーの所在地は、目に見えて、かつ、実体化されている必要があります。目に見えず、実体化されていない場合、プロモーションを行うことは困難であり、方法がありません。

3: ユーザーとのつながりを確立する

前回は、ユーザーが誰で、どこにいるのかについて説明しました。第 3 部では、ユーザーとのリンクを確立する方法について説明します。リンクとは何でしょうか? それは、何らかの手段を通じて自分の情報をユーザーの連絡先情報にプッシュし、ユーザーが自分の情報を知ることができることを意味します。電話をかけるのもリンクであり、電子メールを送信するのもリンクであり、これらはすべてリンクです。たとえば、ユーザーが地下鉄に乗っていることがわかれば、そのユーザーにリンクであるチラシを渡すことができます。ユーザーがフォーラムに投稿した場合、それはリンクです。投稿を読んだ人と投稿した人がリンクされます。

リンクする方法はいくつかあります

• 最初のタイプはトラフィック リンクです。たとえば、ユーザーが NetEase ユーザーである場合、そのユーザーにメールを送信し、フォーラム、Web サイト、アクティビティ、その他の方法を通じてユーザーのメール アドレスを収集できます。たとえば、地下鉄 13 号線でアクティビティを実施し、全員にアンケートに回答するよう依頼すると、ユーザーのメール アドレスが収集されます。ユーザーのメール アドレスを使用して、ユーザーへのリンクを確立できます。
• 2 つ目は、テキスト メッセージです。これらのユーザーの携帯電話番号をお持ちの場合は、テキスト メッセージを送信して、製品に関する情報を送信し、製品をダウンロードするように誘導できます。これらもリンク、SMS リンクです。
• 3つ目はIMです。ユーザーのWeChatがあれば、WeChatグループを見つけてWeChat経由でユーザーを接続すると、そのユーザーを追加できます。これはWeChatリンクです。
• 4 つ目は、投稿者と投稿を読む人の間でリンクが確立される投稿のようなフォーラムです。
• 5つ目はプッシュです。さまざまなプッシュチャネルがあれば、プッシュを通じてユーザーとのつながりを確立することができます。

トラフィックリンクの利点は、効果を直接確認できることです。たとえば、EDM は最もシンプルなプロモーション方法です。現在、私は数千万の EDM をユーザーに送信しており、バックグラウンドでユーザーの取引量を確認できます。今回購入した場合、そのユーザーはアクティブ ユーザーです。バックグラウンドを通じて、購入したユーザーと購入していないユーザーを区別できるため、ユーザー グループを非常に細かくプロモーションできます。

次にお話ししたいのは、目に見えないプロモーション、つまりブランドリンクについてです。ブランドリンクの悪いところは、その効果を正確に評価できないことです。例えば、地下鉄の車両に広告を出したとして、その広告を見た後に自社の製品を使う人が何人いるかはわかりません。これはあまり明確ではなく、数えるのが難しいです。しかし、ブランドリンクによって製品の露出度が高まり、露出度が上がるとトラフィックリンクにユーザーが集まるので、そうすることが有益であることはわかっています。

ブランドを宣伝する方法はたくさんある

• 1 つ目はメディアへの露出です。たとえば、Sina を通じたインタビューなどにより、ある起業家が製品を発売したこと、この製品がどのようなものか、そしてそれが人々にどのようなメリットをもたらすかが明らかになります。
• 2つ目はソーシャルメディアでの露出です。例えば、Weibo、Moments、Renrenなどです。今はもう流行っていませんが、Momoの情報フローなど、ソーシャルメディア上で露出しています。今では多くの企業もこのような広告を行っています。
• 3つ目は、テレビメディアへの露出です。これは皆さんもご存知だと思いますが、自社のユーザー層をターゲットにした特定の起業コラムに広告を掲載することができます。もちろん、メディアによって料金は異なります。現在、各テレビ局の料金は比較的高くなっています。インターネットで「密月伝説」などのテレビシリーズを視聴したり、インターネットで生放送を視聴したりできます。
• 4つ目は、ライトボックスや大型LEDスクリーンなどの屋外メディアを通じた露出です。
• 5つ目はサロンカンファレンスです。当社は多くのサロンで開催されるカンファレンスに年間100万人民元以上を費やしており、国内のトップカンファレンスをすべて網羅しています。モバイル インターネット業界では、比較的よく知られている企業が 2 つあります。1 つ目は、より草​​の根的な企業である GMIC です。 2 つ目は、中国インターネット協会が主催する、より公式な中国インターネット会議です。私たちは毎年この 2 つの会議に参加しています。
• 最後は、ヒマラヤなどの放送やライブストリーミングなど、ブランド露出の領域です。

ブランド露出に関しても、慎重な分析が必要です。先ほども申し上げたように、ブランド露出の前提は、ユーザーがどこにいるかを知ることです。たとえば、ユーザーがこのサロンやカンファレンスに参加している場合は、このサロンやカンファレンスでユーザーを公開します。当社のユーザーは皆、湖南衛星テレビを視聴するのが好きなので、湖南衛星テレビを取り上げます。弊社のユーザーはWeiboが好きなので、Weiboで広告を出しています。以前、ある起業家に会ったのですが、その人は、彼らのユーザーはみんな三級都市、四級都市の人たちで、Momo を使うのが好きだと言っていました。だから、Momo をレンタルして広告を載せれば、ほとんどのユーザーが私たちの製品を見ることができるのです。また、いくつかのメディアもあります。たとえば、ユーザーはChuangyebang、36Krなどを読むのが好きなので、これらのメディアに広告を掲載することができます。したがって、ブランド リンクによってどれだけのユーザーが獲得できるかはわかりませんが、継続的な露出を通じてユーザー グループ内での影響力を拡大することができます。彼は今日あなたに会い、明日もあなたに会い、明後日もあなたに会い、時間が経つにつれて、ゆっくりとあなたを利用するようになるでしょう。

ブランディングには3つの目的がある

• あなたを知らない人にあなたを知ってもらう。これが最初の目標であり、ブランド露出の第一段階でもあります。テレビで広告を出した後の最初の効果は、あなたを知らない人があなたを知るようになることです。
• 2つ目は、困っている人に選んでもらうこと、これが第2段階です。
• 3 番目のレベルは、製品を使用する人々に製品を好きになってもらうことです。サービスが良ければ製品も良し。これは好循環です。したがって、ブランド露出の 3 つのレベルのメリットは非常に明白です。

ブランド露出とトラフィック露出には違いがあります。トラフィックを通じて宣伝すれば、1回のプッシュでユーザーに見てもらえる可能性があります。ブランドボリュームを蓄積するには、長い時間と多くのイベントが必要になる場合があります。たとえば、マーケティングに携わる私たちは、業界向けのイベントを基本的に週1回、年に数十回、大小さまざまなイベントを開催することがよくあります。しかし、これを1年間続けると、結果がわかるでしょう。

私自身もマーケティングに携わっているので、このことに深い思いを抱いています。私がアプリのセキュリティに取り組んでいた頃、この会社はテクノロジーに取り組んでおり、ブランディング活動を行ったことがありませんでした。他社との協力について話し合うために外出しても、相手はあなたの会社を知りません。製品を受け入れるよう説得しなければなりませんが、ユーザーはあなたの製品が知られていないと考え、使用しなくなるため、説得にかかるコストは非常に高くなります。しかし、ブランド露出を十分に行い、相手があなたのことを知っていれば、まずは心の中で「このことは以前新聞や地下鉄で見たことがある、記事を読んだことがある」という予備的な理解を持つことになります。このとき、相手に宣伝して説明すれば、受け入れてもらえる可能性が高くなります。これがブランド露出のメリットです。

その後、メディアのインタビュー、ソーシャル活動、サロンなど、1年間マーケティング活動を行いました（これはこれまで行ったことのないことです）。2年目には徐々に効果が現れてきました。創業者の中には、自社の製品にセキュリティ保護が必要だと言ってくる人もいて、御社の取り組みが素晴らしいと聞きました。これがブランド露出のメリットです。つまり、ブランド露出とトラフィック露出には違いがあります。

スタートアップ企業にとっては、自社のニーズに基づいてビジネスを展開するのが最善です。たとえば、ビジネスを始めたばかりで資金もあまりなく、ユーザーに対する要求も高い場合などです。トラフィックリンクの方法を選択できますが、これはかなり面倒な作業です。例えば、以前WeChatプロモーションをしていたとき、ファンを集めるために300以上のグループにグループメッセージを送信し、300人以上のファンを集め、コンバージョン率は10％でした。300のグループは3,000人をカバーし、300人のファンがコンバージョンしました。10％です。この方法はお金はかからないのですが、結局は疲れるので、スタートアップに適しています。しかし、会社がすでに十分に大きい場合は、電子メール、電話、テキストメッセージ、ブランドなど、すべてのプロモーションラインをレイアウトできます。これらはすべてチャネルであり、使用できます。20〜30のチャネルの表を作成し、どのチャネルが無料であるかをリストします。たとえば、トラフィックプロモーションは無料です。ビジネスを開始するときに、このチャネルを通じてユーザーを宣伝できます。ブランドの露出に関しては、メディアのインタビューを求めたり、起業家のストーリーを書いたりするなど、お金がかからない比較的簡単なことで宣伝することができます。

つまり、トラフィック リンクとブランド リンクの両方を作成する必要があります。自分の状況に応じて、できることをすべて実行すれば、成功するでしょう。

4番目：リンクする前に資料を準備する

4 番目の準備は、基盤を築くことです。ユーザーが誰で、どこにいるかがわかれば、どのようにプロモーションするかがわかります。次に、プロモーションの最後のステップとして、リンクする必要のある資料を準備します。 1つ目は製品関連の情報です。多くのユーザーは、標準的な製品ドキュメント、製品名、製品の略称、製品ロゴ、スローガン、スクリーンショット、資料、製品ストーリー、CEO文化などを持っていません。プロモーション前にこれらのものを用意しておかなければなりません。そうしないと、プロモーション中に問題が発生します。たとえば、多くの企業はソフトウェアを宣伝するときに異なる名前を使用しますが、宣伝から半年経ってもソフトウェア名は依然として異なります。 2つのウェブサイトから提出された名前が異なっており、最終チェック中にエラーが見つかりました。また、リンクも異なります。多くの企業のリンクサイトは頻繁に改訂されており、あるサイトが別のサイトにリンクしていることもよくあります。最終的には、技術者がサーバーを変更するなどの問題が発生し、リンクが無効になります。無効になった場合は、変更されません。当初、このリンクにより毎日 1,000 人のユーザーが訪れていましたが、現在は 1,000 人のユーザーが失われています。 1ユーザーあたりのコストが10元の場合、損失は1日あたり1万元になります。したがって、これらの標準資料が利用可能である必要があります。

また、ユーザーにメールを送信する際に、マーケティング担当者に商品紹介文を書いてもらうと、専門的かつ丁寧に書いてくれることは絶対になく、ユーザーに送っても興味を持ってもらえないでしょう。

したがって、製品を宣伝する前に、製品に関する完全な情報を準備し、製品ドキュメントにする必要があります。この製品ドキュメントは、社内で回覧されるドキュメントです。営業、ビジネス、上司全員がこれを読んで、外部の視点を統一する必要があります。

例えば、データに関して言えば、ビジネスの世界ではデータの話をしますが、マーケットでもデータの話をしますが、言葉遣いが統一されていません。結局のところ、ユーザーが何人いるのかさえ知られていないのです。記者がインタビューや資料収集をしていると、ある問題に気づきました。ユーザーが 20 万人であろうと 30 万人であろうと、この問題は一貫性に欠けるのです。したがって、上司やプロモーターとして、私たちは会社内で非常に標準的な情報が流通していることを確認する必要があります。ユーザーや製品の機能を説明するときは、標準的なコピーを使用します。こうすることで、外部とのコミュニケーションに問題が起こりません。同時に、トラフィックプロモーションも非常に簡単です。説明、紹介、タイトルが異なっている限り、トラフィックは分散されます。プロモーションとは、すべてのノードを1つの製品にリンクし、ユーザーが無数のノードを通過できるようにして、最終的に製品を宣伝することです。そのため、リンクする前の素材の準備が非常に重要です。

最後に、私のプロモーション経験についてお話ししたいと思います。

練習する必要がある

実践を通してのみ、あなたは自分自身になることができます。今お話しした 4 つのポイントは、私の経験に過ぎず、あなたの経験ではありません。私自身も実践し、研究してきましたが、多くのルールがあることが分かりました。いつメッセージを送信するか、いつ大量メッセージを送信するのが効果的か、どのようなコンテンツを送信するかはわかっています。これらの経験は理解できません。だから練習しなくてはいけません。練習だけがあなたの経験になります。練習しなければ、聞いても無駄です。

もう一つのことは、練習をすれば必ず成功するとは限らないが、どこに問題があるのか​​を知ることができるということです。私がアプリのプロモーションをしていたとき、多くの人が私に学びに来ました。私のWeChatは毎日いっぱいで、彼らはさまざまな質問をしてきました。質問した後に答えを忘れる人もいますが、質問した後に実践し、練習した後に自分なりのまとめをまとめる人もいます。だから彼は私がWeiboでこの活動をしていること、そしてWeChatでその効果が非常に高いことを知っています。これは彼自身の経験です。

また、実際のプロモーションにおいては、外部環境は常に変化しており、環境の変化に応じてプロモーション方法も変えていかなければなりません。以前プロモーションをしていたときは、Weibo とフォーラムが非常に人気がありましたが、現在は Weibo とフォーラムは人気がなくなりました。今何が人気ですか？ライブストリーミングがより人気があり、ショートビデオがより人気があり、WeChatがより人気があります。したがって、新しい環境で新しい方法を試す必要があります。お客様のユーザーに対して真にプロモーションを行うためには、環境の変化に応じてプロモーション戦略を変更する必要があります。今日はこれですべてです。ご清聴ありがとうございました。

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この記事の著者@李建华は(APP Top Promotion)によって編集および公開されています。この記事を転載する場合はTop Promotionの承認が必要であり、この記事へのリンクを添付してください。