コンバージョン率の高いキャンペーンでは、プロモーション中に何を正しく実行しましたか?

最初から、私は常に次のスキルを身につけたいと思っていました。

イベントを開催するたびに、ユーザーさんが夢中になって買い漁ることもあります。

皆さんも私と同じ考えを持っていると思います。

あれだけ推測した後、今日ようやくいくつかの答えを見つけました。

一般的に言えば、ユーザーが当社の製品を購入しない場合は、ユーザーの心の中に何らかの障害があるはずです。この障害を取り除くことによってのみ、お客様の製品購入に対する抵抗を減らし、購入を決意させることができます。

ユーザーが製品を購入する際、常に念頭に「顧客が感じる価格」という尺度があります。式は次のとおりです。

顧客が感じる価値 = 顧客の総利益 - 顧客の総コスト

ユーザーに製品を購入してもらいたい場合は、製品に対する認識価値を高める必要があります。この場合、答えは 2 つしかありません。

「利益」を増やすか「コスト」を削減します。

皆さんの中には、私がこれから何を言うか既に予想している人もいると思います。そうです、価格です。価格は、顧客が商品を購入する際に最も直接的かつ敏感な要素です。

活動においては、価格設定スキルが特に重要になります。

そこで、参考までに価格設定のヒントをいくつかまとめてみました。（皆さんの中にはご存知の方もいらっしゃると思いますので、明確な概念を理解できるように統合します）

1. バリア価格設定

バリアプライシングは、無料サービスに対するユーザーの欲求を利用します。

空から降ってくる無料のパイを受け取らないのはもったいないです。誰であっても、無料または大幅に割引された商品やサービスを拒否する人はいません。これは人間の脳に強い刺激を与えます。

金持ちでも。一般的に言えば、裕福な人ほど価格に敏感です。

無料で設定するにはどうすればいいですか?

つまり、価格の代わりにトラフィックを重視するのです。一般的な形式は次のとおりです。

友達サークルに再投稿して x 件のいいねを集めると、298 人民元相当のデータ分析および入札コースを受講できます。

QR コードをスキャンして1 元を支払うと、298 元相当のデータ分析および入札コースを受講できます。

おそらく、疑問に思う人もいるでしょう。なぜしきい値を設定するのでしょうか? 無料で提供したほうが良いのではないでしょうか?

人気のあった鶏のヘアピンを覚えている人はいますか?当時、ある企業は自社の公式アカウントを宣伝するために、インターネットから大量の鶏のヘアピンを卸売りし、オフラインでのプロモーションを実施しました。公式アカウントをフォローしていれば、無料で入手できます。

論理的に考えると、QR コードをスキャンするだけで無料で入手できるのであれば、非常に人気が出るはずですよね?

しかし、3日間ほど押し続けたところ、効果は極めて乏しくなりました。そこで、話し合いの末、彼らは戦略を変えることにしました。

QRコードをスキャンし、公式アカウントをフォローして1元を支払うと、無料のひよこカードが受け取れます。

覚えておいてください:ユーザーは無料のもの自体が好きなわけではなく、ただ無料に見えるものが好きなだけです。

タスクの障害を設定することで、製品に対するユーザーの疑問を払拭できるだけでなく、製品に対する認知度を高めることもできます。

この製品の価格設定スキルについては、製品のメカニズムの面ではすべての製品に適用できますが、新製品が市場に参入する初期段階に適しています。群衆獲得の面では、すべてのグループの人々に適していますが、無料または低価格を通じてユーザーの行動閾値を下げることで、潜在的なグループに適しています。

2. 段階的な支払い

支払いは段階に分かれており、間接的にユーザーの無料支払い心理を利用しています。

トレーニングコースを例に挙げてみましょう。

▲最初のステージはフリーステージです。ユーザーは、友人サークルなどに転送することで、クラスを受講する資格を得ることができます。参加後、1 週間コースを学習すると、ユーザーはコースを好きになるだけでなく、引き続き聴きたいという欲求も持つようになります。

▲第2段階では、一定額相当のクーポンが無料でプレゼントされます。 1 週間の学習を経て、ユーザーはすでに製品に対して好印象を抱いており、クーポンを使用できることは間違いなく大きな魅力となっています。

たとえユーザーが現時点で消費していなくても、将来的に需要があれば、当社の製品はユーザーの第一選択肢、または代替選択肢になるでしょう。

上記の価格設定手法は、製品の仕組みという点ではすべての製品に適用でき、新製品が市場に投入される初期段階にも適しています。クラウド獲得の点では、潜在的なグループに適しており、初期段階では無料で提供することで、ユーザーに製品を実際に体験させることができます。

3. 損失価格設定

損失価格設定は、「収束心理学」の助けを借りて、ユーザーの「損失回避」心理学を利用します。

▲損失回避は人間が生まれながらに持っているものです。人間は利益を得て幸せを感じるよりも、損失によって傷つくことをはるかに強く感じます。

たとえば、ある投資の場合、商品 A に投資するとリスクは 30%、リターンは 40% になります。商品 B に投資するとリスクは 70%、リターンは 80% になります。調査によると、80%の人が製品 B への投資を選択しました。

したがって、意思決定を行う際には、利益の追求よりもリスクを優先して、偏見を持つ傾向があります。

▲収束心理学とは、ユーザーが商品を購入する際に多数派の選択に従う傾向があることを指します。一方では、自分のミスによるコストが減り、他方では、集団行動と一致する傾向があります。そのため、グループ行動はユーザーの購買意欲を大きく刺激することになります。

そうすることで、価格設定の際にこれら 2 つの心理学を活用できるようになります。

つまり、商品を購入する人の数が増えるにつれて、商品を購入していない残りのユーザーのコストは増加し続けます。

引き続き、トレーニングコースを例に挙げてみましょう。

たとえば、コースの元の価格は 888 元で、登録者が 100 人増えるごとに価格が 100 元ずつ上がります。商品購入ページでは、購入者数、価格帯、次回の値上げ幅などが明確に確認できます。

製品を購入する人が増えており、価格が上がることが差し迫っていることをユーザーに知らせます。一方で、収束の心理はユーザーの商品購入意欲を高めます。他方、損失回避の心理はユーザーの購入の緊急感を高め、躊躇する時間を減らします。

上記の価格設定手法は、製品の仕組みという点ではあらゆる製品に適用できますが、群衆獲得という点では、ターゲットグループや対象グループに適しています。

4. 価格を比較する

比較価格設定は、ユーザーの比較心理を利用します。

オンラインで商品を購入する予定だとします。現在、2 つの販売店が存在します。両方の販売店の詳細とレビューは似ており、申し分ありません。しかし、商人Aの商品の原価は1,999元で、現在の価格は999元です。商人Bの商品の原価は2,455元で、現在の価格は999元です。

どの販売業者から商品を購入したいですか?

あなたが何を選択するかはわかりませんが、元の価格が高いので、私は販売者 B を選びます。

なぜこの例を挙げるのでしょうか?実際、上記は私の日常的な購買行動の一つでもあります。

比較は人間の日常的な心理であるということを指摘しておきたいと思います。次元が同じである場合、私たちは比較のために他の次元を探します。

次に、価格を設定するときに次のことが可能になります。

価格差方式を利用してユーザーの心理に影響を与え、購入を促します。

たとえば、商品の元の価格は 3,000 元で、現在の価格は 1,998 元です。一定の価格差を設けることで、ユーザーはより高品質な製品をよりお得な価格で楽しめると感じ、購入を促します。

ここで、交渉スキルとしても捉えられ、接客にも活かせるちょっとした余談をお話ししたいと思います。ユーザーが製品の価格が高いことに不満を抱いている場合、成功を急ぐ必要はありません。まず、ユーザーの予算と購入予定価格を把握した上で、あえてこの価格では受け入れられないと伝えます。もちろん、最終的には上司にユーザーを待たせるようお願いすることになります。

そして数日後、ユーザーと価格交渉をします。もちろん、この価格はユーザーの予想価格よりも低くなければなりません。この時点で、ユーザーの心の中に価格の対比が形成され、予期せぬことが起こらない限り、90% のユーザーが製品を購入することになります。

2日前にも同じように騙され、気づいたら支払いを済ませていました。

上で述べた価格設定手法と同様に、製品や人々のグループに対する制限はあまりありません。