分析：「Yi Er San」はどのように製品を運用しているのか？

Yiersan は女性向けの衣料品レンタルプラットフォームであり、女性のための共有ワードローブです。この記事では、Yi Er Sanを製品運用の観点から分析します。見てみましょう〜

1. 製品の背景

1. 製品紹介

Pinduoduo の消費ダウングレードとソーシャル電子商取引の将来について人々が熱く議論している一方で、実際に消費アップグレードの名の下に消費を削減している企業があります。この会社はYiersanで、共有ワードローブを使用して、女性が低コストで高品質の衣服体験を得られるようにしています。

Yi'ersanのサブスクリプション会員制度は、都市部のホワイトカラー女性向けにブランドファッションを毎日レンタルするサービスです。会員は月額料金を支払うだけで、Yi'ersanプラットフォームで何万ものファッションを何度でも着用できます。つまり、服をシェアするのです。

2. 製品の位置付け

女性向けの衣料品レンタルプラットフォームを提供します。

シナリオ 1:

• ユーザー: 都市部のホワイトカラー労働者
• 要望: 友達とのパーティーに出席するために、もっといい服を着たい
• 問題点: ドレスが高すぎて、一度着るだけではもったいない

シナリオ2:

• ユーザー: ビジネス初心者
• ニーズ: 頻繁に顧客と対面する必要があるため、フォーマルな服装をしたい
• 問題点: 顧客に会うためのビジネス用の服装が足りない

シナリオ3:

• ユーザー: 中堅社員
• 要望: 毎日違う服装をしてプロフェッショナルに見せたい
• 問題点: たくさんの服を買うお金がないので、ワードローブはそれほど大きくできません。

3. 製品のビジネスロジック

コアビジネスロジック

まず、ユーザーには 2 つのパスがあります。

• 1つは、服をレンタルして、借りた後に返却することです。
• レンタル後に購入する方法もあります。返却前に購入することもできますし、返却後に購入することもできます。気に入ったら購入して配送してもらうこともできます。これにより、ユーザーエクスペリエンスとサービスの品質が完全に保証されます。

4. 製品アーキテクチャ

製品の機能アーキテクチャ

製品アーキテクチャから、Yiersan は依然として衣服の展示、ユーザーの注目、衣服の選択、注文、受け取り、写真の共有を中心に展開し、このコアユーザーメインプロセスを返して機能アーキテクチャを構築していることがわかります。

5. 製品イベント

• 2015年1月に北京尚世小中科技有限公司が設立されました。
• 2015年4月にJiuwuウェブサイトが開設されました。
• 2015年12月、JiuwuブランドはYiersanにアップグレードされました。
• 2016年4月、Yi'ersanはA+ラウンドの資金調達で数千万米ドルを獲得しました。
• 2017年3月、Yi'ersanはシリーズBの資金調達で2,000万米ドルを調達しました。
• 2017年9月、Yi'ersanは、 Alibaba 、Softbank China、Sequoia Chinaが主導し、 GSR Ventures、 IDG Capital、Panlin Capital、エンジェル投資家のWang Gang、Zhizhuo Capital、Zhen Fund、UVMなどの古い株主が続いたシリーズC資金調達で5,000万ドルを調達しました。アリババからの投資を受けた後、Yi'ersanはAnt Creditからの協力を得た。

4. ステージ分析

宜尔山の主な出来事から、宜尔山はまだ成長期にあることがわかり、宜尔山は2つの段階に分けられており、第2段階に重点が置かれています。

• 探査第1フェーズ：2015.1-2016.12
• 第2成長期：2017.1-2018.8

フェーズ 1: 探索

製品：

1. 製品の参入点に関して言えば、Yiershang は当初、月単位の衣料品レンタルからスタートしたわけではありません。その後、月額会員制のサービスを開始し、洋服のレンタル頻度や循環も向上しました。
2. ビジネスモデルは、ドレスの短期レンタルから、定期的なドレスの月額サブスクリプションへと変わりました。中国の女性は特別な日のための衣服の需要が少なく、ドレスのレンタルは高級で頻度の低い需要です。しかし、女性は毎日違う服を着るので、カジュアルな衣服は頻度の高い需要です。
3. 製品のサービスは、衣類の清潔さを確保するために磨かれています。まず、洗濯工場では、洗い流された水が飲用可能であることを保証します。
4. 一方、当社では商品の所在を管理する独自のERPシステムを構築し、同時にユーザーの注文や返品データを分析することで、商品の入庫・出庫時間を事前に予測・計画できるようになりました。

操作:

現段階では、Yi'ersan は主にサプライチェーンとブランド構築に重点を置いています。

1. 衣料品の供給を確保し、サプライチェーンの構築に注力し、バイヤーを通じて世界的なブランドの衣料品を集めます。
2. コンテンツ マーケティングを使用して製品のレンタル率を向上させます。
3. デジタル化された方法、さらにはインテリジェントな方法で、より多くの衣服をユーザーに提供し、各個人に合わせたオーダーメイドの衣服の方向で作業と最適化を行い、衣服がユーザーにできるだけ正確にマッチし、ユーザーが非常に短い時間で衣服を選択できるようにします。

ステージ概要:

この段階では:

1. 1 つ目は、より頻繁な月々の支払いを決定することです。これにより、ユーザーは一度痛い思いをしてお金を使い、その後は継続的に驚きのメリットが得られるため、消費者の心理を捉えることができます。
2. フォーマルからカジュアルへシフトし、ユーザーの使用頻度を高めることです。
3. 一方で、Yiersan は「一度に選択できるのは 3 点のみ」という数量制限を設けており、製品の流通を確保するためにユーザーに一定の制限を課しています。

フェーズ2: 成長

製品：

1. 商品面では、アントクレジットスコア650以上の顧客を対象にデポジット不要のサービスを開始し、新規ユーザー数が138％増加した。
2. Alipayミニプログラムを開発します。 Yi'ersan は Alipay プラットフォームを選択し、トラフィックを含むさまざまなリソースからのサポートも獲得しました。
3. この段階では、Yi'ersan の製品は P/MF 段階を通過しており、その後、一連のコンテンツマーケティングを実行してユーザーの成長を促進しました。

操作:

現段階では、Yi'ersan は主にマーケティングと成長に重点を置いています。

1. ストーリー マーケティング: 誇張された表現手法を使用して、きちんとした服装のおかげで重要な瞬間 (面接、同僚との競争、上司とクライアントとの面会、そして最後に会社のカクテル パーティーで上級役員と会うとき、背が高くて裕福でハンサムな男性と出会う) で目立ち、人生の頂点まで昇進する女性事務員の Vivian の物語を語ります。
2. Yi Er San はまた、「Fashion Bizarre Talk 」と呼ばれるインタラクティブな H5 を制作し、討論形式を利用して論争を拡大しました。これにより、「The Rap of China」の討論者、中国のヒップホップ歌手、スタートアップ投資家、感情的なブロガー、スーパーモデルなどがバトルに参加しました。ファンは有名人の鋭い意見を聞いたり、彼らを好きになったり嫌いになったりできるだけでなく、自分のビデオを録画してH5にアップロードし、彼らと交流したり競争したりすることもできます。
3. イベント運営の面では、ブランドの声と協力し、「カードを買ってプラダを当てよう、イェールサンが職場の秘密兵器をプレゼント」というイベントを開催しました。
4. 成長メカニズム：ユーザーをコアユーザー（登録済みで継続課金）、登録済みだが課金していないユーザー、解約したユーザーに区分し、階層化運用を行います。コアユーザーに対しては、新規ユーザーを呼び込んでもらうよう努めています。例えば、招待された双方に50元のクーポンと7日間のトライアルカードをプレゼントしています。離脱したユーザーに対しては、離脱の原因を究明し、的を絞った指導を強化し、新規登録ユーザーには200元の紅包を贈呈します。

ステージ概要:

コンテンツ面では、Yi Er San はストーリーテリングを通じてユーザーの興味を喚起し、ユーモラスな物語手法を使用して革新的なコンセプトによって引き起こされる矛盾感を軽減しました。コミュニケーションの面では、新中流階級の関心の高い話題を捉え、話題を設定することで動画の普及を拡大します。

製品のシナリオベースのポジショニングは、中流都市部の働く女性をターゲットにしており、働く女性の話題をしっかりと捉え、働く女性の間でブランドを確立しています。この段階で、Yi'ersan は市場で驚異的な成長を経験し、ユーザー分析と階層化操作を統合した独自の成長エンジンを構築しました。

成長の面では競合他社をはるかに上回っていますが、成長が速すぎたため、多くのユーザーがオンラインの衣類に問題があると苦情を述べています。市場が安定した後、Yiersan が行う必要があるのは、洗練された運営を行い、サービスの品質を確保することです。

V. 分析と結論

Yi'ersanにとって、このビジネスロジックの妥当性をどのように判断すればよいのでしょうか。まず、Yi'ersanのCEOは、彼のプラットフォームは収益性を達成しており、そのうち30％は衣服の販売によるものだと述べました。このビジネスロジックの確立に基づいて、Yi Er San の将来のビジネス成長能力を見てみましょう。

（１）レンタル会員数の増加

まず、一級都市、二級都市のホワイトカラー労働者の数は限られています。また、ホワイトカラー労働者の転換率も限られています。したがって、持続的な成長を達成したい場合、人口を拡大することと、製品カテゴリを拡大することの2つの方法があります。

まず、人口の拡大について考えてみましょう。人口の拡大には 2 つの可能性があります。

• まず、同じグループの人々のさまざまなシナリオとアイデンティティを広げます。たとえば、職場ではホワイトカラー労働者が週末には家で母親になることがあります。
• 2つ目は、さまざまな層の人々のアクセスシナリオを拡大することです。この場合、3、4級都市に進出す​​ることができます。ただし、この機会がYiersanの位置付けと一致しているかどうか、3、4級都市の人々が服をレンタルするという概念を受け入れるかどうかは不明です。

つまり、最初の可能性のほうが可能性が高いということです。

（２）体験型eコマースから始まる衣料品販売の成長

このビジネス ロジックには 2 つの問題が関係します。1つは衣服の価格、もう 1 つは人々の購入意欲です。

まず、中流階級は古着の初値を受け入れることができるでしょうか？答えは絶対にノーです。古着の初値について、易二三が損失を受け入れられるのは、以前の服のレンタル収入＋販売価格＞服の仕入れ価格という前提があります。

2番目の選択肢は、ブランドの仲介人として直接行動し、 B2C電子商取引に従事することです。これは間違いなく電子商取引プラットフォームのモデルと同じです。この場合、投資家であるアリババの敵になります。次に、ユーザートラフィックの獲得が非常に重要になりますが、これは間違いなく困難です。

（３）データから利益を得る

アパレル業界に携わる人のほとんどは高付加価値のホワイトカラー労働者であるため、このグループのホワイトカラー労働者の消費習慣を分析することで、より多くの広告サービスを提供し、より多くのブランド広告協力を提供することができます。これもお金を稼ぐ良い方法です。他のサービスに参入することも可能です。年齢別にキャンパス市場に参入したり、年齢別に母子市場に参入したりすることができます。

まとめ

オンラインボーナスがなくなると、すべての企業は新しいトラフィックを求めます。 Yiersan は、既存の在庫から深いユーザー価値を活用し、データから価値を生み出し、より多くの利益ポイントを見つけることができます。

2つ目は高い壁を築くことです。Yiyiyiはもともと破壊的な製品で市場に参入し、注文とユーザーを獲得しました。注文規模が大きくなるにつれて、製品のバックエンドの供給能力をさらに向上させる必要がありました。優れたフロントエンドのユーザーサービスを提供し、バックエンドのサービス品質を維持することを前提に、独自の上流サプライチェーンを構築する必要がありました。サプライチェーンが変化すると、今度はフロントエンドの製品に力を与えることになります。

出典：馮一雲