実際のユーザーニーズは何でしょうか?

製品を作るにはユーザーのニーズを満たす必要があると言われていますが、そもそも「ニーズ」とは何でしょうか？ 「ペインポイント」との違いは何ですか? 私自身も自分の製品が何の役に立つのか分かりません。ユーザーにどのように伝えればよいでしょうか?実際、マーケティングについて話すとき、私たちが実際に話しているのは「ユーザーのニーズ」です。

1. マーケティングとは何ですか?

概念に戻りましょう。マーケティングとは何でしょうか?

マーケティングの本質は、利益を上げながら消費者のニーズを満たすことです。

製品マーケティングを行う際に必要なのは、「私の製品はどのようなユーザーのどのようなニーズを満たすのか？」という質問に答えることだけです。

例えば、女性向けのフルーツワインを作りたい場合、発見したユーザーの需要が「本当の需要」なのか「偽の需要」なのかをどのように判断すればよいでしょうか。

1. データに語らせましょう。一般的に言えば、私が以前やっていたことも含めて、ワイン業界全体の市場データと全体的な傾向を研究することです。市場開発にそのような機会があるかどうかを確認する必要がありますか?これは商業的に可能でしょうか?

しかし、多くの場合、このような「意図的な」業界データ調査は、私の見解を裏付ける証拠となっています。私たちは、自分の観点に有利なデータを巧みにフィルタリングする傾向があります。

データは嘘をついたり、誇張したり、その背後にある真実を明らかにしない可能性があります。

2. ユーザーに自ら語ってもらいます。または、調査を実施する対象者のグループを見つけます。そんな「フルーツワイン」が、20～35歳の若手サラリーマンのニーズに合っているかどうか、アンケート調査を実施した。

アンケートが返ってきましたが、参加者はごく少数で、ほとんどが友人同士でした。最終結果は、アンケート調査の結果、女性ユーザーの 60% がこのような「フルーツワイン」を受け入れる意思があるということになるかもしれません。

しかし、ユーザーは自分が何を望んでいるのか本当にわかっているのでしょうか?あなたのアンケートは本当に明確な質問をすることができますか?

典型的なケース: ユーザーは安い車が欲しいと言います。

• 表明されたニーズ:ユーザーは安い車を望んでいます。
• 真のニーズ:ユーザーは初期販売価格の安さではなく、運用コストの低い車を望んでいます。
• 暗黙のニーズ:ディーラーから良いサービスを受けることへの期待。
• 嬉しいニーズ:ディーラーが車にナビゲーション システムを装備してくれると嬉しい。
• 秘密のニーズ:友人に賢い消費者だと思われたい。

ユーザーが言うこととユーザーが望んでいることは、まったく同じではない可能性があります。周囲の人に対して20問程度の質問でアンケートを取るだけで、本当にユーザーのニーズがわかるのでしょうか？

これらの質問に答えるためには、まず最初に、需要が正確に何であるかを理解することが課題となります。

2. 需要とは何ですか?

マーケティング管理の概念:

需要とは、人々の支払い能力と特定の製品を購入する意欲を指します。

経済学では「需要」を次のように定義しています。

消費者が一定期間内に各価格レベルで購入する意思があり、また購入できる商品の量。

要約すると、需要の 3 つの要素をまとめると次のようになります。

1. 購入意欲がある（需要がある）
2. 商品の価格は妥当である。
3. 手持ちの収入でそれを支払うことができます。

言い換えれば、支払う能力がないのに購入する意思があるということは需要を構成するものではなく、需要は必要性と同じではありません。

では、ユーザーのニーズ、欲求、要求、問題点の違いは何でしょうか?マーケターはユーザーの需要を創出できるでしょうか?ユーザーの悩みとニーズは同じ概念ですか?コトラーの『マーケティング・マネジメント』では、需要の解釈はマーケティングの中核概念の第 1 章に置かれています。

3. ニーズと欲求と要件と問題点

ニーズ:食料、空気、水、余暇、娯楽など、人間の基本的なニーズ。例えば、風や雨から身を守る場所など。

欲求:ニーズは、そのニーズを満たすことができる特定の項目を指し示すときに、欲求になります。

例えば、雨風から身を守る場所の必要性は、家を求める欲求に変化しました（以前は生存の必要性でしたが、今では社会的地位の必要性に発展している可能性があります）。

需要:特定の商品を購入する能力と意思を持ち、購入したいという人々の欲求を指します。ここで「欲望」は「必要性」に変わります。たとえば、家が欲しいという願望が、別荘を買いたいという願望に変わりました。 （前提：私は「別荘」を買う前に、別荘を買うお金を持っている必要がある）

したがって、企業が製品を生産する場合、その製品を欲しがる人の数を見積もるだけでなく、実際にそれを購入する意思と能力のある人の数も見積もる必要があります。

ペインポイント：ユーザーのニーズを満たす過程でユーザーが不満を感じるポイント / ユーザーのニーズを満たすには、ペインポイントを排除する必要があります

私には別荘を買うお金があり、別荘を買いたいと思っています。私には「別荘を買う」という欲求があります。しかし、価格を比較する方法、場所を選択する方法、より費用対効果の高いローンを計算する方法がわかりません。その時、エージェントが来て、完全な解決策を提供してくれました。すると彼は私の悩みを解決してくれました。

つまり、需要は痛みのポイントと同じではないのです。需要と痛みのポイントの違いは、病気とそれがもたらす痛みの違いに似ています。これら2つを明確に定義することが、ビジネスモデルを構築し、製品やサービスの設計の出発点と核心を明確にするための基礎となります。

たとえば、誰もが水を飲む必要があり、誰もが飲み物も必要とします。しかし、運動後に喉の渇きを癒し、エネルギーを補給できる飲み物を飲みたい人は多く、これが悩みの種となっています。だからスポーツ機能性ドリンクはたくさんあるんです。

たとえば、家族を連れて短い旅行に出かけたい場合、これはごく普通の「レジャーと娯楽」のニーズです。しかし、車を買う余裕はありません。悩みの種がやってきましたが、レンタカー プラットフォームがこの悩みを解決しました。車を数日間借りて、どこでも返却できます。車を購入するのに比べれば、費やしたお金は言うまでもありません。

もっと暗い必要性についてお話ししましょう。

男の子はガールフレンドが欲しくて、女の子を追いかけたいと思うものです。これは一般的な「求愛欲求」です。しかし彼は彼女を追いかける方法を知らず、いつも失敗していた。この時点で、悪意を持った多くの人々がこの痛点に気づきました。

彼らは「少年たちに出会いの仕方を教える」という歪んだPUAコースを開設し、少年たちにコースを購入させて会員になってもらい、金儲けをしていた。より直接的に痛みのポイントを突いて、より多くのセールスポイントを持ち、より刺激的になるために、彼らは金銭やセックスを騙し取る技術を教えるだけでなく、「自殺の奨励」「ペットの訓練」「狂気の搾取」をセールスポイントとするPUAコースも教え、感情操作の目的を達成するために少女たちに自殺を奨励することさえあります。

ここでまた言いたいのは、人間のニーズのレベルは基本的に人間の基本的なニーズであり、人間にとって不可欠なものであるということです。しかし、需要や問題点への変換に関しては、一部のマーケターがユーザーの問題点を利用し、最大限の利益を得るためにそれを歪曲したり、隠蔽したりする可能性があると否定することはできません。

これは、悪徳企業に搾取されないために、私たち自身のニーズと問題点を明確にするという、需要の根底にある論理を理解することの重要性でもあるのかもしれません。

上記から次のことがわかります。

1. マーケターはニーズを作り出すことはできません（ニーズはマーケティング以前から存在しています）が、マーケターやその他の社会的要因が「欲求」に影響を与えます。たとえば、人々が車を必要とするのは「社会的地位への欲求」を満たすためなので、マーケティング担当者は「メルセデス・ベンツの車は人々の社会的地位への欲求を満たすことができる」というアイデアを宣伝します。このプロセスでは、マーケターが「人々の社会的地位に対する欲求」を作り出すことはできない、それはすでに存在している、ということが分かります。
2. マーケターは、人々が欲しくないものを買わせることはできないので、ユーザーのニーズを明確に理解できないマーケティング活動は失敗する運命にあります。
3. 需要は必ずしも問題点と同じではありません。ニーズを発見し、問題点を解決することで、まったく異なる製品やサービスが生まれる可能性があります。
4. 顧客のニーズや要望を理解するのは困難です。顧客は自分のニーズに気づいていないので、私たちは「何が必要か」を顧客に理解してもらう必要があります。まず、「需要」とは何かを明確に分析する必要があります。そうすることで、後で「ユーザーのニーズをどのように探るか」、「ニーズをどのように分類するか」、「需要理論を具体的な業務にどのように適用するか」を理解できるようになります。

「概念」の理解を軽視しないでください。家を建てたいなら、しっかりした基礎が必要です。そうしないと、家は不安定になり、倒壊してしまいます。施工方法が基礎構造に合わないと浮いてしまいます。

Luo Pang による「Learning of Our Generation」におけるこの概念の解釈:

「コンセプト」とは、常に新しい概念を収集することで効率的に学習することを意味します。

李小来先生は、中学生のとき、母親から、各学期の初めに教科書が配られたら、教科書を予習して重要な概念を習得しなさいと言われたと語った。すると、授業に出席すると、講義を聞いたり宿題をしたりすることが楽になりました。

たとえば、『高校物理学』の第 1 巻では、力とは何か、運動とは何か、ニュートンの運動の 3 つの法則、仕事とは何か、運動エネルギーとは何かなどの概念について説明しています。それだけです。すると全体像が明確になり、あらゆる断片的な知識を拾い上げて概念に当てはめることができるようになります。

私たち人間は超パターン化された動物です。世界自体も非常に複雑です。どのようにして知識になるのでしょうか?それは一つ一つ概念に沈殿することです。知識を習得するということは、本質的に概念を習得することです。

実践を通じて概念を自分の「メタ知識」に磨き上げ、より効果的に実践を導きます。

もちろん、自分の知識を「概念化」し「実践化」する過程で、私は常に以前の認識を覆し、自分自身の顔を平手打ちしました。

たぶん、声が大きいほどいいんだろう。顔を叩かれるのは気持ちいいんだ。

出典:王木木