顧客獲得コストがなぜこんなに高いのでしょうか?

成長はマーケターの最も基本的な追求であり、世界で最高のマーケティング管理は、企業が長期的な発展を達成できるように支援することです。しかし、マーケティング担当者は長期的な発展の重要性を無視して、どんな犠牲を払ってでも定期的に成長を追求しているようです。

顧客獲得コストは、成長が長期的に持続可能かどうかを評価するための重要な指標です。この記事では、この問題について詳細に分析します。

どのような状況で顧客獲得コストを考慮する必要がありますか?

一年で最もマーケティングが活発になる時期が近づいており、市場に掲載した広告の効果を評価し始めていると想像してください。各広告掲載で 10 人の顧客を獲得できるため、3 つの広告はすべて同等であり、予算を均等に分割する必要があると考えるかもしれません。

実際、このアプローチは完全に逆効果です。顧客獲得数は、企業の成長を調整し、拡大するための非常に不正確なツールです。持続的に収益を上げながら規模を拡大したい場合は、次の統計を考慮する必要があります。

• 顧客獲得コスト
• 生涯価値
• 回収期間

これら 3 つの広告スロットに戻ると、すべて同じ数の顧客を生み出しています。しかし、クリック単価を計算すると、このデータは次のようになります。

3 つの広告はすべて 100 回のクリックを獲得しましたが、各広告の費用はわずか 5 ドルでした。そのため、1,000 ドルと 2,000 ドルかかる作業を完了するのにかかる合計費用は 500 ドルでした。この情報からわかるのは、アクション単価が重要な要素として、広告の効果をより深く理解するのに役立つということです。

広告費は顧客獲得コストの一部にすぎません。その他のコストには、マーケティングおよび営業スタッフの人件費、創造性およびコンテンツ制作のための追加コストが含まれます。顧客が社内の各部署を移動するため、運用コストを負担する必要があります。これらすべての要素を顧客獲得コストに考慮する必要があります。

これらのデータはすべて、異なる時間に異なるデータ ソースに存在するため、2 つの方法で計算する必要があります。日次、週次、月次では、マーケティング ツールを使用して顧客獲得コストと顧客獲得量を最適化します。月次、四半期、年次では、マーケティング、営業、財務部門とともに、より包括的な顧客獲得コスト データを確認します。

CAC をより有効活用する方法: LTV と組み合わせる

しかし一方で、顧客生涯価値を考慮すると、コストは悪いことではありません。成長するビジネス、ビジネスは投資の一つにすぎません。いくつかは理にかなっていますが、いくつかは無意味です。

顧客生涯価値を使用すると、一定期間内に顧客から得られる収益を計算できます。

ほとんどの企業では通常、1 年、3 年、5 年の LTV 計算を使用します。スタートアップ企業であれば、サブスクリプションの更新率や再購入率などのモデルを設計することができます。

LTV は、多くの履歴データがない新興企業やデジタル企業では真剣に受け止められませんが、企業のコストに関する理解を補完し、ビジネス上の意思決定の成熟度を向上させるために使用できる重要な指標であることは間違いありません。

LTV と CAC を組み合わせることで、獲得した顧客がコストを上回る収益をもたらすかどうかを知ることができます。

最初にシナリオを紹介すると、顧客コストの点では当初は広告 1 が明らかに有利であったものの、時間が経つにつれて広告 2 の方が優れたマーケティング チャネルになったことがわかります。

LTV/CAC を理解することは、多くの場合、マーケティング担当者がプログラムへの追加支出を有効に活用するのに役立ちます。

たとえば、ビジネスに長く留まり、より多くの支払いをしてくれる可能性が高い大口顧客を獲得するために、より多くの費用を費やすことを許可するかどうかを判断するのに役立ちます。 LTV が増加すると、CAC で許可される最大金額も増加します。

これが「Allowed CAC」の略です。許可された CAC は、顧客に対して支払うことができる最大許容額です。これは基本的に、当社の財務チームと事前に交渉した上限額です。 LTV が高ければ、許容される CAC を高く設定できます。

さらに、LTV と CAC を組み合わせることで、次のような他の指標も評価できます。

チャネルレベルの指標

• マーケティング チャネル別: 広告チャネルとアフィリエイト広告の収益性はどの程度ですか?
• マーケティング プラットフォーム別: Google 広告と Facebook 広告の収益性はどれくらいですか?
• アクティビティ別: Google の非ブランド広告と Google ブランド広告の収益性はどの程度ですか?
• キーワード別: 入札している検索キーワードの収益性はどの程度ですか?

部門レベルの指標

• 規模別: 中規模市場の顧客と大規模エンタープライズ顧客の収益性の比較。
• 地域別: ブラジルの顧客とフランスの顧客の方が収益性が高いです。

このような比較は無限にあります。比較のたびに企業がマイクロ最適化を実行する必要があるとしたら、企業のエネルギーが大幅に無駄になります。したがって、一般的には、企業は 10 の主要な側面のみを比較するか、大規模なビジネスのみに焦点を当てることが推奨されます。

この観点から CAC について考えてみましょう。ほとんどのマーケターは、LTV と CAC を分析すれば十分だと考えています。しかし、実際には、これは回収期間という重要な変数を除外しています。

回収期間とは、顧客からキャッシュバックされる割合です。これによって、次の投資ラウンドをどれだけ早く行えるかが決まり、CAC に考慮する必要があります。

回収期間は重要です。なぜなら、うまく運営されているビジネスではキャッシュフローが重要であり、今日の資金があれば、5年後の資金よりも速く事業を拡大し、成長できるからです。

CAC を活用してマーケティング戦略を導くにはどうすればよいでしょうか?

スタートアップ企業は、単一の戦略またはチャネル（イベント マーケティングなど）を通じてプロモーションを行うことがよくあります。

これにより、顧客獲得コストの計算が簡単かつわかりやすくなります。ただし、ビジネスが複雑になるにつれて、チャネルや方法も増えていきます。

この時点で、全体的なマーケティング戦略の組み合わせを形成するために、複数の戦略を採用することがよくあります。

一部の戦略では CAC が低く（プレミアム ブログなど）、一部のチャネルでは CAC が高くなります（Google 検索での入札など）。チャネル レベルで CAC を理解することで、ビジネス ニーズに応じて予算を組み合わせてバランスをとることができます。

出典: Chuanglue Technology