新規顧客を引き付ける最も効果的な方法は何ですか?

背景知識:

CAC = 1 人のユーザーを獲得するためのコスト、LTV = 1 人のユーザーの生涯価値（登録から解約までの利益）

プライベートWeChatアカウントを開設してから、友達がどんどん増えました。

多くのファンがプライベートメッセージで質問しました。「ロン兄さん、トラフィックが高すぎます。ユーザーから得られるお金は、新規ユーザーを引き付けるために費やされるお金よりも少ないです。新規ユーザーを引き付けるための最も効果的なチャネルを教えていただけますか？」

友人の間では次のような伝説も広まっています。

《一銭もかけずに0人から10万人のユーザーへ》

《新規顧客獲得チャネルの棚卸し、最後が最も効果的》

「WeChatパブリックアカウントのフォロワーを増やすための1つのコツ」

…

誰もが、新規顧客を獲得するという問題を一挙に解決するために、大量、高品質、低価格を提供できるチャネルを見つけたいと願っています。

そのようなチャンネルは存在するのでしょうか?

上記の記事をクリックすると、そのほとんどは時代遅れの経験であったり、自分のリソースに密接に関係したプレイ方法であったり、偶然の機会であったりすることがわかります。

これらではあなたの混乱は解決されません。

必要なのは経験ではなく、オペレーティング システムだからです。

したがって、この記事では、基本モデルを使用してチャネルの 3 つの法則を導き出し、最終的に新規顧客をより効果的に引き付けるための体系的なフレームワークを構築できるようにします。

チャンネルに関するその他の質問にもすぐに回答します。たとえば、

• チャンネルを急速に変更する場合のルールは何ですか?
• 一部のチャネルはテスト時には正常に動作するのにもかかわらず、正式にリリースされると失敗するのはなぜですか?
• 新しいチャネルに直面したとき、それを開始するかどうかをどのように決定しますか?
• 高価なチャネルに投資しますか、それとも安価なチャネルに投資しますか?
• オペレーションディレクターとして、新規顧客を引き付けるためにどのような戦略を採用すべきでしょうか?
• お金を燃やすのは愚かな行為ですか？

(ファンの皆さん、本当に心配です！早く再投稿してみませんか〜)

1) 退行的思考 - 需要モデル

一般的な考え方から具体的な考え方へ、複雑な考え方から単純な考え方へ後退する、後ろ向き思考と呼ばれる考え方があります。今回は逆算的なアプローチを採用し、まずは単一チャネルの状況を検討します。

あまり知られていないチャネルがあり、そのため需要が非常に少なく、価格が非常に低いとします。売上を伸ばすために、このチャネルには多くのメリットもあります。

Xiao A はたまたま投資してみたところ、その効果が驚くほど良かったことがわかりました。これは、「新規顧客を引き付けるための最も効果的なチャネル」の定義を完全に満たしています。

シャオAは次に何をするのでしょうか？良いチャネルを見つけたことを業界に伝えるために記事を書くのでしょうか?もちろん違います！

そうなると、多数の競合製品が追随することになり、需要が急速に高まり、流通価格が急騰することになります。

しかし、リトルAがそれを秘密にして何も言わなかったら、それは役に立つでしょうか？

チャンネル自体もゲームの当事者であることを忘れないでください。チャンネルが Xiao A の配信を通じてトラフィックの価値を確認した後、彼が最初にしたことは PPT を作成し、トラフィックを販売するために全力を尽くすことでした。

そのため、Xiao A が何をしても、需要の増加によりチャネル価格は急激に上昇します。他の顧客からの投資により、このプロセスはさらに加速されるでしょう。

徐々に、チャネル価格は市場平均価格に近づき、需要の伸び率は鈍化しました。ある日、チャネル価格が市場価格と同等かそれ以上になり、ボーナス期間が終了します。

私はこのモデルを需要モデルと呼んでいます。需要モデルは非常に単純な真実を説明します。

需要が多ければ多いほど、価格は高くなります。

これを黙って 3 回繰り返してください。これが、以降のすべての推論の基礎となります。

このダイナミックなゲームでは、チャンネルのボーナス期間は 1 ～ 2 年と長い場合もあれば、数か月や数週間と短い場合もあります。

記事の元の質問に戻りますが、新規顧客を引き付けるための最も効果的なチャネルはあるのでしょうか?

この短いボーナス期間中に間に合うようにエントリーし、チャネルが十分に正確であれば、これは新規顧客を引き付けるための最も効果的なチャネルとなります。

あなたの友人の輪の中で「WeChat公式アカウントのフォロワーを増やすためのワントリック」や「10万人のユーザーを獲得するためのワントリック」のような記事を見かけたら、それはチャンネル自身が公開したソフト記事か、チャンネルのボーナス期間が過ぎて運営者がシェアを通じて影響力を高めたいと考えている記事です。

2) チャネルの3つの法則

需要モデルからは、チャネルの 3 つの法則と呼んでいる 3 つのルールを導き出すことができます。

• 大きさの法則：同じチャネルの場合、達成したい大きさが大きければ大きいほど、CACは高くなります。
• 時間の法則：同じチャネルの場合、早く参入すればするほどCACは低くなります
• 精度の法則: チャネルが異なればなるほど、精度が増し、CAC が低くなる

以下、一つずつ説明していきましょう。

1) 大きさの法則: 同じチャネルの場合、達成したい大きさが大きければ大きいほど、CACは高くなります。

ここでは、ユーザー密度の概念を紹介します。

ユーザー密度 = 対象ユーザー数 / ユーザーグループ総数

ほぼすべての製品のユーザーは、コアユーザーグループから一般ユーザーグループまで階層化されており、ユーザー密度は徐々に低下していることがわかります。

手持ち報酬商品を例にとると、ユーザーは指定のアプリをダウンロードすることで1～3元の報酬を獲得できます。私は月に約20元稼いでいます。このタイプの製品のユーザーの特徴は何ですか?

時間が断片化しすぎている

低収入とお金の不足

分析の結果、最もコアなユーザーは母親であることがわかりました。私の時間は極端に断片化されており、パートタイムの仕事をすることができません。その子供は人間のお金細断機であり、極度にお金に困っています。このタイプのユーザーは、LTV が最も高く、粘着性も最も高くなります。

2番目のグループは田舎町の若者で、彼らの生活は怠惰で退屈であり、2元を稼ぐために数分を費やすことを喜んでいます。

最後に、最近卒業した人たちです。

Sina Fans Channel を選択して母親をターゲットにすれば、 1人あたり10元の費用で、毎日500人の登録者を獲得できるかもしれません。規模を拡大したいなら、配信の規模を拡大し、小さな町の若者も含めるしかありません。1日2,000人の登録があれば、費用は1人あたり15元になります。さらに規模を拡大したい場合、新卒生に宣伝しなければならず、最終的なコストは1個あたり20元に増加する可能性があります。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

コアユーザーから一般ユーザーまで、人口規模はどんどん大きくなってきており、当然競合もどんどん増えています。そして需要モデルによれば、競争相手が増えるほど、価格も高くなります。

この定理には 2 つの結果があります。

まず、チャネルの実際の価格はテスト価格よりも高くなる可能性があります。テストの規模は一般的に小さいためです。規模が拡大すれば必然的に価格も上昇します。

第二に、すぐに量を増やす独創的なアイデアや提供方法は、よりコストがかかります。ボリュームの急速な増加は、より多くのユーザーを引き付けることを意味します。

（創造性とは、広告の形式と内容を指します。例えば、以下の広東通の広告。）

2) 時間の法則: 同じチャネルでも、早く参入すればCACは低くなる

需要モデルでは、チャネル価格は需要と供給の間の動的なゲームの結果です。したがって、早くエントリーすればするほど、CAC は低くなり、ボーナス期間は長くなります。

2010年から2011年のWeibo、2010年から2012年のZhihu、そして2013年から2014年のWeChatパブリックアカウントはすべてボーナス期間でした。

同時に、資金を早く回収したり規模を拡大したりするために、チャンネルは当初は大幅な譲歩や補助金を出すことが多いです。

例えば、Weiboがクラウドファンディング事業を始めた当初は、いくつかのリソースをパッケージ化し、クラウドファンディングに参加する優良な商店にサービスプランとして提供していました。これらのリソースを個別に購入すると、数十万かかる可能性があります。

3) 精度の法則: チャネルの精度が高ければ高いほど、CACは低くなります。

トラフィックが正確であればあるほどコストが高くなる傾向があり、トラフィックが一般的であればあるほどコストは安くなります。そのため、多くのボスは、トラフィックの量が多いため、ウォッシュド ユーザーは他のユーザーよりも安く購入できると考え、安価なトラフィックを購入する傾向があります。

残念ながら、結局は自分の希望に反して物事が進むことが多いのです。

前回の記事でこれについて説明しました：トラフィック≠ユーザーなので、トラフィック価格≠ユーザー価格です。

トラフィックが増えると競合相手も増え、エンドユーザーへの価格も必然的に高くなります。

したがって、正確なチャネルを見つけることが賢明な方法です。同時に、精度は相対的であることに注意する必要があります。製品モデルやユーザー特性の違いにより、他の人の一般的なチャネルがあなたの正確なチャネルである可能性があります。

例えば。 Uboxは現在、WeChatファン追加ビジネスに参入し始めている。水やスナックを購入する際、公的なアカウントをフォローして0.5元のクーポンを受け取るように案内されます。

他の公開アカウントの場合、このチャネルのトラフィックは非常に広範囲にわたるため、コストは高くなります。しかし、競合他社にとって、それは製品からお金を稼ぐための非常に正確なチャネルであり、彼らは皆、小さなバーゲンを利用するのが比較的好きな人々です。

したがって、オペレーションディレクターやチャネルマネージャーの皆さん、チャネルを判断する主な基準は価格ではなく、正確性です。

3) 最後に、方法論があります

それでは、チャネルの 3 つの法則を確認しましょう。

• 大きさの法則：同じチャネルの場合、達成したい大きさが大きければ大きいほど、CACは高くなります。
• 時間の法則：同じチャネルの場合、早く参入すればするほどCACは低くなります
• 精度の法則: チャネルが異なればなるほど、精度が増し、CAC が低くなる

私たちが必要とするオペレーティング システムがすでに登場していることがわかります。

1) まず正確なチャネルを占有し、次に一般的なトラフィックを考慮する

ユーザーコストを評価するためにトラフィック価格を使用しないでください。盲目的に低価格のチャンネルを試さないでください。

まず、正確なチャネルを素早く占有し、ボリュームの要件が高い場合は、一般的なトラフィック チャネルを検討します。

2) 規模を拡大し、利益と成長率のバランスを確保する。

「3ステップ+3モデル、ミニマリストデータ分析法」で私が提案した多次元座標モデルを覚えていますか？

コストと規模別にチャネルを並べ替えます。

さまざまなチャネルについて、創造性と配信戦略を通じて象限 B と C のチャネルを拡大し、象限 A に引き寄せることができます。 D象限チャネルを切断します。

同じチャンネルでも、スケールを可能な限り拡大します。規模の拡大は必然的にコストの上昇につながるため、利益率と拡大スピードのバランスを取る必要があります。

3) 必要なときにお金を使い、損失を恐れない

お金を使うべきでしょうか？

チャンネルのボーナス期間を掴んだら、思う存分使ってみてください。ボーナス期間は本当に短いです。

最も愚かなことは、ボーナス期間中にユーザーを引き付けるためにお金を使わないことです。ボーナス期間後は、製品を維持するために高額でトラフィックを購入することしかできなくなります。

喪失は怖いですか？

LTV>CACであれば、急激な規模拡大による損失はそれほど大きくありません。資金調達のリズムをコントロールすれば、資本市場が損失を補填してくれます。なぜなら、一時的に損失するだけだから。

LTV<CACでユーザーが大量に離脱したり、コンバージョンがなかったりするにも関わらず、規模拡大のために必死に資金を費やしている場合、このような損失はひどいものです。

4) 鋭い嗅覚と好奇心を持ち続け、新しいチャネルをタイムリーにフォローする

各チャネルのビジネス部門や運用部門とのつながりを確立し、良好な関係を構築します。新しいチャンネルを立ち上げる際には、迅速な意思決定を行い、小規模な立ち上げで迅速な試行錯誤を行います。実現可能であることが証明されたら、すぐに規模を拡大します。結局のところ、ボーナス期間はわずか数か月です。

可能であれば、チャネルの初期段階で長期的な枠組み契約に署名して配当を得ることを検討するか、単に少額の資金を投資してチャネルの株主になることを検討してください。

例えば。 2015年、WeChatパブリックアカウントは、特にインターネット金融商品に関して強力なトラフィック転換能力を発揮しました。当時、先見の明のある金融アプリが、いくつかの個人財務管理公認口座やセルフメディアインキュベーション機関に投資していました。

2016年と2017年には誰もがセルフメディアに投資し始め、広告価格が急騰した。1万人の読者を持つアカウントの見出しは10万元以上で売れることもある。

現時点では、早期に準備を進めた企業は、投資したパブリックアカウントからより低価格でユーザーを獲得し続けることができるだけでなく、一部のパブリックアカウントの第2ラウンドの資金調達中に現金化に成功し、大金を稼ぐこともできます。

IV) 要約

ユーザー獲得、新規顧客獲得、チャネルは運用の中で最も複雑なタスクですが、体系的な方法論は存在しません。

オペレーションディレクターやチャネルマネージャーが何百もの異なるチャネルに直面し、各チャネルが必死に「私の製品は効果的です。競合他社の XX 社がそれに投資しています!」と伝えてきた場合、彼は無力感を覚えるでしょう。

彼は過去の経験、友人からの推薦、夕食の席で聞いた言葉、友人の輪の中の記事などに基づいてしか判断を下すことができません。しかし、経験はすぐに時代遅れになり、友人は必ずしも信頼できるわけではなく、決まりきった言葉はしばしば嘘であり、友人の輪の中でのチャネルはボーナス期間をとうに過ぎています。

そこで、この記事が他のオペレーターの方々の参考になればと思い、書きました。

私たちは複雑なチャネル市場を需要モデルに簡略化し、チャネルの 3 つの法則を導き出しました。

• 大きさの法則：同じチャネルの場合、達成したい大きさが大きければ大きいほど、CACは高くなります。
• 時間の法則：同じチャネルの場合、早く参入すればするほどCACは低くなります
• 精度の法則: チャネルが異なればなるほど、精度が増し、CAC が低くなる

その結果、チャネル配信ロジックの完全なセットを再構築しました。

• まず正確なチャネルを占有し、次に一般的なトラフィックを考慮する
• 規模を拡大し、利益と成長率のバランスを確保する
• 必要なときにお金を使い、損失を恐れないでください
• 鋭い嗅覚と好奇心を持ち続け、新しいチャネルをタイムリーにフォローする

ほとんどの企業にとって、トラフィックは生命線であり、チャネル構築は業務の最優先事項です。

一般的な操作については、すべてのチャネルが段階的にレイアウトされています。

低い CAC を維持するための優れた運用。

優れた運営、機会に対する洞察力、配当の獲得により、利益率を維持しながらユーザーベースを最大化できます。

優れたチャネルには、同様に優れた上司が必要であることに留意する必要があります。

私は時々企業に出向いて講演をします。上司と話をしていると、CPA チャネルが受け入れ可能な価格、CPS チャネルが受け入れる価格、そして年末までに達成したいユーザー レベルを詳細に記述したフレームワークを設定することを好む上司が多いことがわかりました。

このような状況では、チャネルを担当する学生は制限を受けることが多く、意思決定権を持たず、数え切れないほどの機会を逃してしまいます。そのため、そのような企業の成長率は遅くなる傾向があります。

需要モデルによれば、価格は誰かの上司によって決定されるのではなく、市場のすべての関係者間の交渉の結果であることがわかります。

したがって、最善の方法は、信頼できる人を見つけて、その人を完全に信頼し、ボーナスを最終結果に結び付けることです。

出典:孫金龍