APPプロモーションと新規顧客獲得活動を分析！

著者は、背景の分析、詳細な目標の設定、目標に基づいたプロモーション チャネル、アクティビティ フローチャート、データ ポイントの選択など、APP の新旧ユーザー獲得活動の具体的な操作を紹介しました。

1. 背景

私の会社はオンライン教育業界に属しており、製品はオンライン教育学習アプリです。製品の古いバージョンは外注されており、設計フレームワークが古くなっているため、既存のビジネスシステムと戦略をサポートできません。

新しいアプリが登場し、最初のバージョンがリリースされようとしています。最初のバージョンには、ライブ放送と録画放送の視聴というコア機能のみが含まれています。

当社は伝統的なモデルを採用しており、旧APPはインターネット式の操作方法を採用していません。新APPのリリースに伴い、当社のオンライン教育事業システムと戦略もアップグレードする必要があり、私はこの新製品を最初に操作します。

第 1 四半期の作業目標は、APP の古いバージョンを置き換えることです。

つまり、R&D 部門全体の作業は 2 つの方向に分かれています。

1. テクノロジー - 既存製品のコア機能の安定性、スムーズさ、完璧さを保証します。
2. 運用 - 新しいアプリのリリースとプロモーションを担当（古いプラットフォーム ユーザーの移行 + オフサイト プロモーションを含む）

プロジェクトの背景について説明しました。

2. ミッション開始

多くの人は、タスクを受け取るとすぐに袖をまくって計画を書き始めるという間違いを犯します。

業務フローは多くの部門にまたがっており、業務プロセスが十分に明確ではないため、会社の業務フローを理解するには部門を超えて質問する必要があります。

最後に、次のビジネス プロセス図を描きます。

ターゲットは誰ですか?どこですか？

まずビジネス内のユーザーを分類し、次にビジネス プロセスを整理します。

このアクティビティのユーザーは、次の 2 つのカテゴリに分けられます。

ユーザーA

ソースはSEMチャネルで、プロモーションページに携帯電話番号が残されていました。営業マンがフォロー（セールストーク）しましたが、コンバージョンには至りませんでした。

このタイプの未変換ユーザーは、販売戦略を通じて、モーメント、WeChat の友達、アドレス帳に保持されます。変換されない価格は、信頼性や価格などの要因の組み合わせによって発生する可能性があります。

ユーザーB

販売が成功した後、その後の学習サービスは、特に「アフターセールス」サービスを担当するクラス教師に割り当てられます。

このタイプのユーザーは、クラスグループ、クラス教師やクラス幹部などの主要人物のWeChatアカウント、学習用アプリ、または公式ウェブサイトのPCバージョンに分散しています。

有料ユーザーは「学習体験」（卒業証書の取得）に対する強い需要を持っていると主観的に考えることができるため、新規ユーザーを引き付けるのは比較的簡単です。

活動の2つのレバー

まず、「権威」。人は3～5歳から権威を理解し始めます。たとえば、「教師」や校長は私たちが最も活用できる「権威」です。クラスリーダーは権威のスポークスマンです。まずはスクリプトやコピーライティングを使用して、既存のチャネルを通じて組織的かつ戦略的な「プッシュ」を実行できます。

2つ目は、「利用」の心理です。利用の心理と活動の仕組みを組み合わせることで、既存のユーザーが新しいユーザーを呼び込むことができ、顧客獲得コストを効果的に削減できます。

レバレッジがあるのに、なぜアクティビティを使用するのでしょうか?

1. 有料ユーザーにより良いプラットフォーム体験を提供するために、「権限」に直接スクリプトを実行させることができますが、ユーザー体験は十分に潤いがありません。ドライなアプローチはユーザー体験を消費し、ブランドイメージを損ないます。

2. 活動メカニズムに基づいて戦略を立て、ターゲットユーザーの友達を獲得することができます。学歴を向上させる必要があるユーザーの場合、彼の友達の輪は同じ学歴を持つ人々である可能性が高く、これらすべてがターゲットユーザーです。

3. 活動を通じて、SEM ソースからの非支払いユーザーを次のレベルに変換し、潜在的なユーザーを直接正式な学生 (トライアル学習) にすることができます。その後、長期的なユーザー運用戦略を通じて、これらのユーザーに後で支払いをさせることができます。

従来のオンライン教育のファネルモデル

AARRRの「ユーザーオペレーション」モデルでは、「アクティベーション」の定義は製品や業務によって意味が異なります。

「教育」アクティベーションの定義は、プラットフォーム内での学習行動です。

しかし、従来のオンライン教育ビジネスは売上第一であり、代金がなければ次のステップに進むことはできません。

対応するファネル モデルは次のとおりです。

このようなビジネスモデルは当然コンバージョン率が低くなりますが、平均注文額が高いというユーザー特性があるため、企業間のトラフィック獲得競争が激しく、トラフィック獲得コストも高くなります（80元～200元）。これが現在の業界の特徴です。

しかし、オンライン教育のデータ分析結果には、特に印象的な点が1つあります。それは、有料ユーザーからの紹介でオンライン教育を知った新規ユーザーの有料化率は70%にも達するということです（通常のSEMユーザーの有料化率は20%未満）。

各種教育企業の主なトラフィック獲得方法はSEMと情報フローであり、ユーザー1人あたりのコストは80～200元と高額です。顧客獲得コストが高く、コンバージョン率が保証できない（コンバージョン率は完全に販売力に依存する）現状を考えると、ユーザー分裂を活用することが特に重要です。

これはまさに当社が直面している問題なので、新しいアプリと組み合わせた戦略を使用して、まずユーザーを当社の生徒に変えられるようにしたいと考えています。

具体的な戦略は資格取得コースを送ることです。その理由は次のとおりです。

1. 費用: アカデミックコースと比較すると、費用は 2/3 低くなります。
2. 資格証明書は学歴よりも早く取得でき、より魅力的です。
3. 特定の資格証明書を取得するには、大学または学士号以上の学位が必要であり、これは学術コースの再購入の基礎となります。学習経験のあるユーザーにとっては、その後の学歴申請の際に当社を選んでいただきやすくなりますし、学習期間中に積極的な販売も行えます。

資格取得コースの選択戦略：直近四半期の受注データ分析により、売上高が最も高い資格取得コースを選択しました。

3. 事例分析

イベントの背景

5月1日に、APPは公開テスト用にリリースされました。

新バージョンのアプリをより効果的に宣伝・普及させるために、「5月1日労働者の日」を利用して製品を広め、より多くのユーザーに新バージョンのアプリを知ってもらい、より多くのユーザーにアプリに入ってもらうとともに、イベントパッケージを通じてプラットフォームのブランドイメージを高める予定です。

目的

主な目標: 新規 APP 登録数を増やし、50,000 人の学生を APP に移行します。

時代：活動メカニズムを通じて、ソーシャルプラットフォームでの露出を増やし、2,000枚の新しい名刺（携帯電話番号）を獲得します。

活動目標

• オープンカレッジに登録している学生2万人
• 自習大学には15,000人の学生が登録している
• 総合大学には13,000人の学生が在籍
• オンラインアカデミーに登録した生徒は8,000人
• 新規登録ユーザー数 2000人

イベント時間

2019年5月1日〜7日

活動テーマ

メーデー！「資格」を持って就職し、資格認定講座を無料で受講しましょう。

具体的な活動内容

ユーザーはアプリに登録し、アクティビティページに入ると、資格コースを受けることができます。資格コースを受ける前に、他の人と共有する必要があります。

APP をご利用でない方は、アクティビティリンクに携帯電話番号を入力して資格取得コースを受講できます。受講に成功すると、APP をダウンロードして学習するように案内されます。

プロモーションチャネル

業務フロー調査によると、社内チャネルは次のとおりです。

• 公式WeChatプッシュ
• 公式サイトウェブページ
• クラスのコミュニティ
• 旧バージョンのAPPプッシュ
• 古いバージョンのアプリのポップアップウィンドウ
• 旧バージョンのAPPバナーの位置
• 学務システムに関するお知らせ
• セールス仲間
• クラス幹部の友人の輪
• 担任の友人の輪
• 先生ライブ放送室
• 新しいアプリバナーの位置

外部チャネルに関しては、アプリがリリースされたばかりで、ユーザーの基本的なニーズを満たすだけであり、コンテンツがそれほど豊富ではないため、当面は外部チャネルは考慮されません。

活動実行手配フローチャート

人事組織

APP内の操作プロセス（最短経路）

外部共有リンクユーザー操作プロセス（最短経路）

基本的なアクティビティインターフェース

データ埋没ポイント

アイデア: ビジネス プロセスとユーザーの行動パスに基づいて、必要なデータを決定できます。

活動予算（編集済み）

活動スケジュール

結果データ

新規ユーザー5万人を誘致、新規名刺2,000枚追加、アクティビティ共有率20％、新規名刺獲得率10％を達成しました。

非常に注目に値する。

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著者: 永遠

出典: 永遠に