ユーザー操作 | ユーザーに問題点があるのはなぜですか?

ユーザーの本当の悩みは何でしょうか?ユーザーが痛みを感じるのはなぜでしょうか?ユーザーの本当の問題点をどうやって把握するか?

2つのケースを見てみましょう。

ケース1:

あなたは現在、月に15,000元を稼いでおり、悪くないと思っています。しかし、同窓会に参加すると、昔のクラスメイトの多くが月に20,000元以上稼いでいることに気づきます。あなたは不安を感じ始めます...

シーンを変える:

あなたの現在の月給は15,000元で、悪くないと思います。しかし、会社の景気低迷により、今日人事部から給与の調整をしたいと連絡がありました。あなたの月給は13,000元になるかもしれません。この結果を聞いて、あなたはとても不安になりました...

ケース2:

普段、自宅ではよく知られたブランドの飲料水を使用しており、問題ないと考えています。ある日、水はミネラルを摂取する手段であり、** ブランドのミネラルウォーターにはミネラルが豊富に含まれているという広告を見ました。あなたは誘惑され、飲料水を変える準備ができています。

シーンを変える:

あなたの家族は普段、あるブランドの飲料水を使用しています。ある日、このブランドの飲料水に衛生上の問題があるとニュースで報じられたため、そのブランドのボトル入りの水を今後使用しないことにしました。

上記の 2 つのケースには共通点があります。

1 つのシナリオでは、人々は状況がもっと良くなる可能性があることに気づきます (クラスメートの月給は 2 万元で、飲料水にはもっとミネラルを含めることができます)。もう 1 つのシナリオでは、人々は現状が悪化していることに気づきます (給与が削減され、飲料水に衛生上の問題がある)。どちらのシナリオも人々に苦痛をもたらします。

01 痛みの根源

人間の満足度は一般的に 2 つの状態から成ります。1 つは理想的な状態であり、もう 1 つは実際の状態です。これら 2 つの状態が相対的にバランスが取れている場合、人々は比較的満足するでしょう。

たとえば、あなたの月給が 15,000 元で、それがちょうどいいと感じている場合、これは相対的なバランスです。

人間の欲望は無限であるため、この満足の状態は絶対的なバランスではなく相対的なバランスとして定義されることが多いです。

たとえば、JD Express で本を購入し、翌日にすぐに配達される場合、実際には当日配達されることを望むでしょう。ただし、翌日の配達も受け付けております。現時点では、速達のスピードに対するご要望は相対的なバランスです。

人々がこのバランスを達成できないとき、苦痛を感じ、最終的にバランスを達成するための解決策を絶えず探します。

例えば、あなたの月給が15,000元のとき、クラスメイトの多くがすでに月給20,000元を稼いでいるのを目にします。あなたは苦痛を感じ、転職を考えますが、月給20,000元の仕事が見つかるまで（現実を調整する）。あるいは、転職の準備をしていますが、3か月経っても適切な仕事が見つかりません。このとき、あなたの心は再び変わります。月に2万元を稼ぐ同級生は忙しすぎます。私の仕事のリズムも良好です。1万5千元は悪くありません（調整された理想的な状態）。つまり、人々は理想と現実の状態を絶えず調整し、最終的にはある程度の相対的なバランスに到達するのです。

人間の理想の状態と現実の状態が分離されると、問題空間が生まれます。問題空間に分布するさまざまな問題点がペインポイントです。

理想の状態と実際の状態との乖離には 2 つの原因があります。1 つは理想の状態が改善されたこと、もう 1 つは実際の状態が悪化したことです。これら両方の変更により、問題点が分散した問題領域が生まれます。

例えば、我が家の壁は白く塗られているのですが、ある日日本ペイントの新商品の広告を見て、複数の色を組み合わせたらいいなと思いました（理想の状態が改善しました）。もう一つの状況は、息子の家の壁が落書きだらけになってしまい、もう我慢できない（現実感が低下している）というものです。

多くのマーケティング活動では、問題点を利用してコミュニケーションを図ります。

一つ目は人々の理想の状態を高めることです。

価格差で利益を得るための仲介業者が存在せず、理想的な状態を育てている典型的な例です。

中古車の売買の過程で、仲介業者は長い間価格差で利益を上げてきました。消費者は支払いたくないのですが、それに慣れてしまいました。中古車プラットフォームが価格差で利益を得ない方針を導入して初めて、消費者はこの手数料を支払う必要がなくなり、消費者の理想的な状態がすぐに改善されました。差額を支払うと、必然的に問題スペースが発生し、痛みを引き起こします。

2つ目は、現在の状況を認識させることです。

一番印象に残ったのは、かつてのビオスタイムの広告「腸をお風呂にしよう」です。あの鮮明な映像は忘れられません。消費者の実際の状態と理想の状態のバランスは、多くの場合それほど重要ではありません。物事が比較的順調なとき、消費者は大きな慣性を持っています。この広告は私たちの認識を変え、実際の状態を十分に認識させました。私たちの腸はこんなに汚れていることがわかりました。

シャンプーの広告もあります。多くの消費者は、髪の毛が少し抜けたり、フケが少しあったりしても大したことではないと考えています。しかし、多くのシャンプーの広告は、デートや商談などのさまざまなシナリオを使用して、フケがあるという実際の状況がいかにひどいかを説明しています。これは社会的な交流に完全に影響し、実際の状況に不満があるという判断を強めます。

02 欲望は痛みではない

ユーザーの悩みを分析する際によく犯す致命的な間違いは、欲求と悩みを同一視することです。痛みは理想の状態と現実の状態の不均衡によって生じますが、欲求は自然な状態です。

たとえば、高級オフィスビルの階下にファーストフード店をオープンして、オフィスワーカーの昼食問題を解決したいと考えています。この問題を分析すると、人々は空腹になり、空腹になると食べる必要があるので、ファーストフード店をオープンすることになります。

ここで、正午にお腹が空くというのは、ユーザーにとっての悩みではなく、人間の自然な状態です。

なぜそれが痛みではないのでしょうか? それは、彼の理想の状態と実際の状態が非常にバランスが取れている可能性があるからです。たとえば、ここで働いている人はお腹が空くかもしれませんが、このビルのカフェテリアは非常に良く、ビルの従業員の食事の問題を完全に解決します。

今回発見した市場は疑似市場、つまりそれほど簡単ではない市場です。この種の問題点の分析は、多くの製品計画で非常に一般的です。

二人っ子政策のおかげで、乳幼児市場が爆発的に成長しました。張姉妹はこれをチャンスだと考え、自宅近くに母親と赤ちゃんのための用品店を開こうと計画しました。このアイデアは典型的な間違いでした。

多くの母親が母子用品を購入する必要があるが、これは必ずしも市場の余地があることを意味するわけではない。これらの母親の理想の状態と実際の状態がバランスが取れているかどうかを確認する必要がある。多数のオンラインおよびオフラインの母子用品店の存在は、この点で母親にとってすでに非常にバランスの取れた状態になっている。したがって、このような市場に参入すると、非常に激しい競争が起こります。顧客に元のバランスを残させ、顧客を奪い取る必要があります。

深く分析すると、現在、母親の母子用品の購入方法にはどのような不均衡があるのでしょうか。母親たちは間違った製品を購入してしまうことを心配しており、より専門的な紹介を受けたいと考えています。現実には、周辺のいくつかの店舗のスタッフはあまりプロフェッショナルではなく、オンラインでより良い解決策はありません。この時点で初めて、あなたは本当に問題点を発見し、市場参入の方法もあなたの製品を差別化しました。専門家による紹介に焦点を当ててください。私はあなたの赤ちゃんが何を使うべきかを選択するお手伝いをします!

欲求は単に痛みの引き金に過ぎません。サービス提供先のユーザーが欲求を持っているからといって、痛みを抱えていると判断することはできません。また、ユーザーの悩みの階層であるマズローの欲求階層説に基づいた分析も多くありますが、これは完全に間違った分析方法です。誤った需要のある当社製品の多くは、このことが原因です。欲求や問題点を深く理解していないため、当社のマーケティング活動の一部は市場開拓に時間がかかっています。

以前、POS 機器のプロモーションに関する記事を書きました。POS 機器には多くの顧客がいて、製品も非常に優れていたのですが、市場を開拓することができませんでした。

これには多くの理由が考えられますが、その 1 つは、上司の悩みを誤って判断していることです。商店主は皆、決済をする必要がありますが、決済したいという欲求があるからといって、必ずしも問題点があるわけではありません。おそらく、現在持っているPOS端末も非常に優れているのでしょう。したがって、このように直接宣伝しても効果はほとんどありません。

まず、これらのマーチャントの現在の使用状況における理想的な状態と実際の状態の間の不均衡を分析し、次にこの不均衡を解決できる製品の機能ポイントを見つける必要があります。こうすることで、あなたが再び商人の前に現れたとき、あなたは宣伝する人ではなく、彼らの目にある問題を解決するのを助ける人になるでしょう。

03 痛みは点であり、領域ではない

Boss Direct Hire の主な焦点: 仕事を見つけて、上司と話すこと。

Boss Direct Hire は、求職者が求職活動を行う際、人事担当者は履歴書を受け取り、履歴書を確認し、電話で連絡を取り、面接に招待する必要があることを発見しました。この流れは非常に長く、求職者が見つかるまでに長い時間がかかります。直接連絡を取ることができれば、効率が大幅に向上します。

Boss Direct Hire が克服した問題点は、求職チェーンが長すぎるという問題点です。

しかし、就職活動において、人々の理想と現実の間にどれほどの矛盾があるのかを見てみましょう。たとえば、人々は採用企業に関する情報をより早く入手し、ポジションに関するより正確な情報（残業の有無など）を得られることを期待しています...そして、Boss Direct Hire は主要な機能の 1 つです。

良い仕事を見つけるのは面倒です。これが就職活動の問題領域です。それは表面であり、全体です。痛みのポイントではありません。適切なワークフローを見つけるには長い時間がかかり、それが問題点です。

問題点を認識することによってのみ、問題点のシナリオを見つけ、優れた製品を作成し、消費者に感銘を与える発言をすることができます。

「もっと大きな家に引っ越したら、もっと快適に暮らせる」これは、シナリオや問題点を一切示さない「表面的な」レトリックです。

「朝、トイレに押し込まれることはもうありません。家は広くて快適です。」これが「ポイント」レトリックであり、ユーザーの中核的な痛みのシナリオを見つけて共感を得ることです。

04 まとめ

今回のテーマは、ペインポイントの根本原因についてです。人々の現状と理想の状態に不均衡があると、多くのペインポイントを含む問題空間が発生します。

1. APPのプロモーションと運用：活動の効果を最大化するには？

2. アプリプロモーション企画：ベータテスト開始から7日間で有料ユーザー6万人増加！

3. APPプロモーション活動：スクリーンスイープイベントをどのように計画するか？

4. 2019 年の APP プロモーション方法の完全なリスト。ぜひ受け取ってください。感謝する必要はありません!

5. APPのプロモーションとマーケティングをどのように実施しますか?一般的な方法は何ですか?

6. APPプロモーション事例：ユーザー数0から数百万人にまでどうやって到達するか？