EC運営：プロモーション活動スキルを徹底検証！

この記事では、eコマースの商品プロモーションの種類を見てみましょう。

プロモーション活動の種類を 2 つにまとめます。1 つ目は、1 つ買うと 1 つ無料、期間限定購入、特別オファー、先行販売、プレミアム付き購入などの単一製品プロモーションです。2 つ目は、購入割引、購入ギフト、購入割引、セット購入などの複数製品プロモーションです。

1. 単一製品プロモーションにはどのような種類がありますか?それぞれのタイプの目的は何ですか?

1. 購入して無料にする

（１）定義

つまり、消費者に新製品を小分けにして提供したり、取引額の少ない小分け商品を提供したり、x 点購入すると x 点を無料で提供したりすることで、消費者はすぐに自社の製品に親しみ、購買意欲が刺激されます。製品を迅速に市場開拓し、会社に安定した利益をもたらします。

（２）目的

まとめると、新商品の認知度向上・決済コンバージョン率向上です。しかし、贈り物の形態によって目的も異なります。これを詳しく説明しましょう:

A: 贈り物は新しいものです。

目的: 新製品の認知度を高めること。販売者は通常、ユーザーがこれらの仕様を試すことができるようにトライアルパックやミニパックを発売します。これらは市場で個別に販売されることはなく、価格の衝突を回避できます。

目的は2つあります。1つは売上を伸ばすことですが、これは現時点では比較的珍しいことです。 2つ目は、市場のフィードバックをテストすることです。前者は、販売量の多い製品をまとめて発売するため、比較的高い投資コストが必要であり、効果データをモニタリングすることも容易ではありません。後者は小規模な市場を対象としており、データ サンプリングのために特定の市場範囲を固定します。たとえば、北京や特定の店舗にサンプルを置いて、その店舗の再購入率やユーザーレビューを確認します。

使用シナリオ: 販売業者は新製品を新たに発売しましたが、より多くの人に製品を知ってもらうために緊急に宣伝する必要があります。実際に私に起こった事例をお話ししましょう。昨年、コアラのラテックスマットレスを購入したので、コアラの会員になりました。会員になってからというもの、止められなくなり、いろんなスキンケア商品を買い始めました。以前、アネッサの日焼け止めを買ったとき、店員さんがスプレーボトルをくれました。名前は覚えていませんが。最初はあまり気に留めませんでしたが、数回使ってみると、このスプレーは本当に使いやすく、時間の節約にもなり、便利だとわかりました。だから私は買い直しを続けています。これは、人気商品や古い商品を利用して新商品を推進するケースです。

B: 贈り物は価値の低い小さな品物です。

目的: 支払いコンバージョン率の向上。ユーザーが商品を購入する際、他の価値ある素材やサービスを使用することで商品の価値を直接高め、直接的な利益刺激を通じて短期的に売上を伸ばすことが目的です。

贈り物の金額が低くても、小さな品物であれば、購入者に価値を感じさせることができます。これは 2 つの側面に分けられます。1 つは物質的な利益であり、特定の額面の通貨をより同質の商品と交換することができ、どの購入者も喜んでそうします。 2つ目は精神的な利益、つまり購入後の顧客の心理的な反応です。購入後の美的感覚が心地よい。このメリットにより、顧客の店舗に対する印象が深まり、商品の競争力が高まり、機会があればターゲットを絞ってギフトプロモーションを実施するための戦略的な環境が整います。

使用シナリオ: ユーザーにお得感を与え、ユーザーを刺激し、購入意欲を高めます。同じ品質と価格の製品の販売をさらに促進したい場合に使用されます。たとえば、Taobaoで服を買うと、靴下が1足無料でもらえます。同じ価格の商品でも、無料で配布されたほうが、配布されなかった商品より売れるだろう。

C: ギフトは、x 個の商品を購入すると、同じ商品が x 個もらえるというものです

目的: 支払いコンバージョン率の向上。売り手は、同じ商品を「買うと無料」セールを実施することで、売れ行きの悪い商品を処分することができます。商品によっては繁忙期と閑散期があるため、閑散期の顧客獲得にもこの手法を活用できます。

もう 1 つの状況は、製品が xx 周年などのイベントのテーマを強調したい場合です。記念日を祝うために、今 x 個の商品を購入すると、同じ製品の x 個が無料で手に入ります。

使用シナリオ: 在庫を処分したり、売上を増やしたりするときに使用します。スーパーマーケットで買い物をすると、ヨーグルト売り場で「2個買うと1個無料」や「3個買うと2個無料」などのパッケージ入りヨーグルトをよく見かけます。

（３）事例のスクリーンショット

2. 期間限定購入

（１）定義

購入を一定期間に制限します。期間限定セール（フラッシュセールとも呼ばれる）は、フランスのウェブサイト「Vente Privée」から始まりました。

同国では、期間限定のフラッシュセールモデルが2008年に登場した。 2008年12月、Vipshopはフランス発の期間限定フラッシュセールモデルを初めて導入し、急速に成長して中国の期間限定フラッシュセール分野のリーダーになりました。

（２）目的

期間限定商品の受注率アップ/決済コンバージョン率アップ。一般的に、期間限定で購入できる商品のバリエーションは比較的豊富で、消費者の購買意欲を刺激するためにブランド品もいくつか導入されます。

時間的にも、期間限定での販売は緊張感を醸し出します。各イベントは、通常約2時間という短い時間で開始され、数量限定で先着順で販売されます。割引率は低く、定価の10～50％オフで販売されており、大幅な割引となっています。

（３）利用シナリオ

数日前、同僚がカミソリを買いたいが、ちょっと高いのでお金をかけられないと言っていました。その後、偶然この商品が期間限定セールで販売されているのを発見しました。通常価格より80元安くなっていました。彼は決断力を持って行動した。

しかし、考えてみると、最初に価格を 80 元下げると、高いと思って買ってくれないかもしれません。しかし、価格が元の価格より80元安いのを見て、彼は思い切ってそれを購入しました。これが期間限定プロモーションの魅力です

（4）ケースのスクリーンショット

3. 特別オファー

（１）定義

同じ商品が市場価格より安い

（２）目的

在庫を削減し、支払い変換率を高めます。市場価格よりも安く、原価に近い価格の製品は、類似製品の中で際立ち、消費者にとってより魅力的で訴求力があり、より大きな市場シェアを占めます。

大規模企業は価格優位性を重視し、特別オファーの形で独自の市場スペースを獲得することがよくあります。競争の激しい市場空間では、利益は少ないが回転率は速いことが、多くの企業が勝つための魔法の武器となっています。

（３）利用シナリオ

特別価格とは、取り消し線価格の後の価格で、通常は在庫処分やユーザーへの還元のために一定期間提供されるものです。

フェイスマスクをよく買う女の子はこんな経験があるでしょう。通常、このフェイスマスクは100元もしますが、ある期間に特別セールが行われ、価格が通常よりも安くなります。消費のアップグレードに伴い、「特別価格」を基準に、一部のプラットフォームでは期間限定特別価格や数量限定特別価格のゲームプレイが追加されました。

（4）ケースのスクリーンショット

4. 先行販売

（１）定義

製品が正式に市場に投入される前の販売活動を指します

（２）目的

ユーザーの定着率を高め、市場調査を実施し、大量生産による無駄を回避します。

新しく発明された製品の中には、事前販売によってその製品の市場があるかどうかを把握できるものもあります。特に、バッチ生産しかできない製品の中には、事前販売によって一定量に達した後にのみ生産を開始できるものもあり、生産に伴うリスクを効果的に回避できます。

事前販売プロセスで成功しなかった製品については、製品の実用性と人気を研究し、実証する必要があることを意味します。

（３）利用シナリオ

先行販売といえば、皆さんが一番気になっているのはダブル11でしょう。ほとんどの商品は10月22日に先行販売されます。最初に内金をお支払いいただくだけで、残金は11月11日にお支払いいただきます。

事前にデポジットを支払うということは、x のデポジットを x の金額に対して支払うことを意味し、事前に一定回数注文すると、追加のギフトが提供されます。したがって、実際に商品を購入したい場合は、通常、前売りに参加するために前払い金を支払うことが認められます。

（4）ケースのスクリーンショット

5. アドオン購入

（１）定義

元の購入価格をベースに、少額のお金を追加することで、元の価格よりも高い価格で商品を購入できます。

（２）目的

販売率を向上させる。すべての製品には、顧客が認識できる価格帯があります。例えば、あるレストランの酢豚は元々38元でしたが、その後39元に値上がりしましたが、人々はそれに気づきませんでした。その後42元に値上がりしましたが、なぜそんなに値上がりしたのかと多くの人が尋ねました。

通常、この製品は 80 元かかりますが、現在は 30 元高いだけで購入できます。この目に見える価格差により、高価格の製品の販売量が増加します。主力商品の商品持参能力が大幅に向上しました。

（３）利用シナリオ

冬にダウンジャケットを買うと、彼は余分にお金を払ってフリースのスウェットシャツや厚手のパンツを何枚か買うでしょう。ユーザーは、閲覧中に適した商品を見つけた場合、少額のお金を費やして購入します。ユーザーはより多く支払うことでお得感を得ていると感じ、販売者も商品を持ち込むという目的を達成します。

（4）ケースのスクリーンショット

前述の通り、単品プロモーション活動の目的は以下のようにまとめられます。

2. 単一製品プロモーション背景プロトタイプデザイン

「単品プロモーション」背景プロトタイプを設計する前に、どの情報フィールドを設計するかを明確に検討する必要があります。考えてみると、単一の製品プロモーション アクティビティの作成を 2 つの部分に分けることができます。1 つは基本情報の入力であり、もう 1 つはさまざまなアクティビティ タイプに基づいてさまざまな構成項目を表示することです。 （追記：期間限定購入は特別なため、各社が事業内容に応じてデザインが異なるため、本記事では期間限定購入については詳しく触れません）

1. このモデルは次のように抽象化できる。

2. モデルに示されているように、アクティビティを作成するには、基本的な情報の入力を考慮する必要があります。

1) アクティビティの種類: 1 つ買うと 1 つ無料、期間限定購入、特別オファー、先行販売などを選択します。

2) アクティビティ時間: アクティビティの開始時間と終了時間。ここで注意すべき点は、製品サイトを事前に予熱する必要があるかどうかである。

3) アクティビティ名：名前の文字数の上限を考慮します。ユーザーにとってわかりやすく魅力的な名前を選ぶにはどうすればよいでしょうか。

4) ユーザー グループ設定: このアクティビティがすべてのユーザー向けか、メンバー ユーザー向けか、特別な属性を持つ特定のユーザー グループ向けかを設定することができます。

5) 製品範囲の設定: この項目は、このアクティビティに参加する製品を選択することを指します。

3. アクティビティの種類に応じて、異なる構成項目の注意点を表示する

1) 購入して無料ギフトをゲット：ギフトの構成に注意する

2) 特別価格：特別価格以降の金額を入力してください。

3) 期間限定購入：イベント期間中に期間限定購入の在庫が売り切れそうになった場合は、在庫警告の仕組みを設ける必要がある。

4) 先行販売：先行販売の保証金は商品の取り消し線価格の割合を超えることはできませんので、ご注意ください。保証金の金額と相殺金額を必ず入力してください。ここでの時間は開始時間と終了時間だけではなく、「預金支払い開始時間」と「残金支払い開始時間」も必要であることに注意してください。

4. プロトタイプを改良する

（追記：プロトタイプは購入とギフトの構成項目のみを示しています。特別オファーと先行販売については、抽象モデルを参照してください）

3. 複数商品プロモーションにはどのような種類がありますか?それぞれのタイプの目的は何ですか?

1. 全額割引

（１）定義

購入者が購入した商品の価格は、金額と数量が満たされた場合、即時に一定額減額されます。

（２）目的

一定額以上の購入で割引を受ける方法はたくさんありますが、目的は同じで、平均注文額を増やすことです。

xmind を使用して「完全削減」のゲームプレイを要約しました。詳細は以下で説明します。

1) 一般割引

A: 通常割引 - 人民元割引：「人民元割引」とは、消費量が指定金額に達した後、合計金額から一定額を差し引くことを意味します。

表現形式：100元以上の購入で30元割引。これは通常、元の製品の単価を下げる完全割引活動に参加した後に発生します。例えば、私が当当に行って90元の本を買いたい場合、割引を利用しないと、元の価格の90元で買わなければなりません。しかし、この本は本当に必要な本なので、割引がなくても買います。このとき、100元ごとに30元の割引に遭遇しました。つまり、10元の本をランダムに選択して注文に追加すると、支払い金額が減るということです。そこで、思い切って注文を追加しました。

B: 通常の全額割引-還元割引：「全額割引」とは、消費量が指定金額に達した後、合計金額から割引が受けられることを意味します。

表現形式：199元以上の購入で10％割引。 B 側のユーザーは各製品の粗利益にもっと注意を払うため、完全割引は B2B に適しています。

C: 普通割引クーポン：「割引クーポン」とは、一定の消費額に達すると商品代金の一部を割引できるクーポンです。

提供形態：500元以上のお買い上げで300元割引券を差し上げます。プラットフォームが送信するプラットフォームクーポンの目的は、プラットフォームへのトラフィックを誘導し、プラットフォームでの注文の成功率を高めることです。最大の効果は、顧客が最終的にプラットフォームクーポンを使用すると、複数の店舗の売上を促進できることです。店舗クーポンは店舗のコンバージョン率と顧客の支出を増やす可能性が高い

2) 購入ごとに割引

1回の消費量が一定量に達した後、合計金額から一定額が減額されることを意味します。

形式：100元ごとに30元割引。この種の構成は通常、製品の元の価格よりも少し高くなります。たとえば、顧客の注文が 50 と 80 の 2 つの価格帯に集中している場合、販売者は 100 の支出ごとに 30 の割引を設定できます。 2つの価格ポイントが同時に刺激されます。平均注文数が 50 のバイヤーが 50 元でもう 1 品目を購入したい場合、100 － 30 ＝ 70 になります。通常、もう 1 品目の価格は 50 元ですが、今は 20 元で済むので、買って、買って、買ってしまいます。

80 個の注文をした購入者が 50 元の別の商品を購入したい場合、100 元 - 30 元 = 70 元、80 元 - 70 元 = 10 元となり、100 元の購入を補うためにさらに 20 元を費やし、10 元を節約する必要があることを意味します。今購入しなければ、いつ購入するのでしょうか?

3) 段階的割引

支出に応じて控除または割引できるさまざまな金額を指します

表現形式：消費量に応じて対応する割引を設定します。消費量が高いほど割引額も大きくなり、ユーザーの1回の購入額の増加を促します。例：

1. 99元以上の購入で30元割引、199元以上の購入で60元割引、299元以上の購入で100元割引。
2. 99元以上のご注文で9.8%オフ、199元以上のご注文で10%オフ、299元以上のご注文で20%オフ。

4) 割引率

1回の消費量が一定量に達した後、合計量を一定の割合で削減できることを意味します。

表現形式：1,000元以上の購入で10％割引。これは一般的に、商品の種類が多く、合計金額が高い場合に適用されます。

5) 商品プールの完全割引

イベントに参加するN種類の商品のうち、ユーザーは少なくとも2種類の異なる商品を購入し、合計金額の要件を満たすことで割引を受けることができます。これは日用品の場合によくあることで、いずれにせよ使わなければならないので誰もが買いだめします。必需品でなければ、購買圧力はより大きくなります。

（３）利用シナリオ

全額割引活動の適用シナリオは比較的幅広く、高額商品の場合、単一の商品に対して全額割引を実施することで、商品の転換率を高めることができます。低価格商品の場合、主に店舗全体の転換率を高め、平均注文額を増やすことが目的です。

完全割引活動は、主に、安い価格とお金に見合った価値を得ていると感じるというユーザーの心理を満足させます。つまり、同じ金額を費やして、より多くのものを購入することになります。当初は 1 つの商品だけを購入するつもりだったのに、注文を完了するために、購入するつもりのなかった複数の商品を購入することになる場合があります。

特定の商品を購入する必要がある購入者にとって、割引は平均注文額の増加につながります。しかし、購入をためらう顧客の中には価格比較に敏感な人もいるため、類似製品との価格差が大きすぎないようにするのが最善です。

（4）ケースのスクリーンショット

2. フルギフト

（１）定義

消費者がX元以上の商品を購入すると、販売者から別の商品を無料で受け取ることができます。

（２）目的

未購入から購入を促進し、注文数を増やします。

1. 通常のフルギフト。提供形態: 200元以上の購入で商品Aを無料提供
2. プレゼントがいっぱいの階段。贈呈形態：200元以上の購入で50元相当の商品を、400元以上の購入で100元相当の商品を贈呈
3. 一定額以上お買い上げで通常ギフト。提供形態: 3点以上ご購入でC商品を1点プレゼント
4. ラダーの全アイテムごとに無料ギフトをプレゼント。提供形式: 5 個以上購入すると製品 Y が無料になります。20 個以上購入すると製品 X、Y、または Z が無料になります。

（３）利用シナリオ

3 つのシナリオでは、一定額以上の購入に対して小売業者が無料ギフトを提供します。 1. 新製品に対するユーザーの認知度を高める。2. ギフト金額の低い小物をプレゼントすることで製品の価値を高める。3. 在庫を処分する

（4）ケースのスクリーンショット

3. フルピース割引

（１）定義

受けられる割引額を全品割引といいます。

（２）目的

在庫を整理し、顧客の注文を増やす

1. 一定額以上のお買い上げで通常割引となります。表現形式：1個購入で通常価格、2個購入で20%割引。
2. 段階的な割引。表現形式: 2 点購入すると 20% オフ、3 点購入すると 30% オフ。

（３）利用シナリオ

フルピース割引の最も一般的な使用シナリオは衣料品です。衣料品は組み合わせる必要があり、一度に複数個購入する可能性があるためです。そして、たくさん買えば買うほど割引が大きくなるので、ほとんどの購入者は2つ多く買わずにはいられません。

（4）ケースのスクリーンショット

4. 設定

（１）定義

同じ目的を持つ複数の製品がグループ化されます。

（２）目的

共同販売

1. セットの直接割引：カミソリ1本は200元、歯ブラシ1本は80元、別々に購入すると合計価格は280元です。しかし、カミソリと歯ブラシのセットを買うと240元かかります。
2. セットで送料無料：60元のベルトのみを購入すると送料10元かかりますが、ベルトとパンツのセットで購入すると送料は無料です。

（３）利用シナリオ

キーボードは65元で送料は含まれていません。送料5元を加えると合計70元になります。ただし、マウスセットは70元で送料も含まれているので、間違いなくセットを選びます。キーボードだけを購入する場合と比べて、セット内の他のアイテムも入手できますが、価格は同じです。

（4）ケースのスクリーンショット

前述のように、マルチ製品プロモーション活動の目的は次のようにまとめられます。

4. 複数製品プロモーション背景プロトタイプデザイン

「マルチ製品プロモーション」の背景プロトタイプを設計する前に、どの情報フィールドを設計するかを明確に検討する必要があります。

よく考えてみると、複数製品のプロモーション アクティビティの作成は 2 つの部分に分けることができます。1 つは基本情報の入力で、もう 1 つはさまざまなアクティビティ タイプに基づいてさまざまな構成項目を表示することです。

1. このモデルは次のように抽象化できる。

2. モデルに示されているように、アクティビティを作成するには、基本的な情報の入力を考慮する必要があります。

1) アクティビティの種類: 割引、無料ギフト、または一定量のアイテムの割引のいずれかを選択します。

2) アクティビティ時間: アクティビティの開始時間と終了時間。ここで注意したいのは、商品サイト（商品詳細ページ）を事前に予熱しておく必要があるかどうかです

3) アクティビティ名：名前の文字数の上限を考慮します。ユーザーにとってわかりやすく魅力的な名前を選ぶにはどうすればよいでしょうか。

4) ユーザー グループ設定: このアクティビティがすべてのユーザー向けか、メンバー ユーザー向けか、特別な属性を持つ特定のユーザー グループ向けかを設定することができます。

5) 製品範囲の設定: この項目は、このアクティビティに参加する製品を選択することを指します。

3. アクティビティの種類に応じて、異なる構成項目の注意点を表示する

1) 全額割引: 全額xからxを引いた金額を入力してください

2) フルギフト：ギフトの構成に注意する

3) 一定金額以上の購入で割引：「x 点以上の購入で x 割引」と必ず入力してください。グラデーション全品割引の需要がある場合は、グラデーションを増やすための入り口が必要です。

4) セット: 組み合わせセットで提供される製品を定義します

4. プロトタイプを改良する

(追記: プロトタイプでは、フル割引の構成項目のみを示しています。フルギフト、フルアイテム割引、セットについては、抽象モデルを参照してください)

やっと

以上で、単品プロモーションと複数品プロモーションの概要は終了です。すべてのプロモーションは、顧客にお得感を与えて衝動買いをさせ、一度に多くの商品を何度も購入させ、それによって利益目標を達成するように設計されています。

9つの一般的なプロモーション方法:

1. 1つ買うと1つ無料：新製品の認知度と支払いコンバージョン率の向上
2. 期間限定購入：期間限定商品の注文率アップ
3. 特別オファー（即時割引/直接値下げ）：在庫を減らす
4. 追加購入：共同販売、販売率アップ
5. プレセール：ユーザーの定着率を高め、市場調査を実施する
6. 完全割引：平均注文額の増加
7. フルギフト：未購入から購入を促進し、注文数を増やす
8. 全品割引：在庫を処分し、顧客の注文を増やす
9. セット：一緒に販売

著者: 創造性の美しさ

出典: 創造性の美しさ