Douyinで1日で23軒の家を売る？短い動画で商品を売る「新しい方法」を公開！

少し前に、500社以上の不動産会社が「住宅販売」の様子をライブ配信し、業界に大きな波紋を巻き起こした。

理想としては1日数億で売れるのですが、現実は200万人が視聴したのに購入しなかったという状況です。

住宅販売のライブ配信に関しては、それ自体がナンセンスだと考える人が多いようです。住宅に費やす平均的な顧客支出は比較的高く、意思決定のハードルも高いため、ほとんどの人にとって住宅購入は、指をパチンと鳴らして「買う、買う、買う」と言うだけでできるものではありません。

しかし、実際には、ライブストリーミングで家を売ることは目新しいことではありません。かなり以前から、ライブで家を売ろうとした人もいます。また、ライブストリーミングを使って車や宝石を売る人もいますが、その売り上げはかなり好調です。

ライブストリーミングを通じて、どうやって家や車、宝石を売るのでしょうか?強い好奇心から、私はこれらのキャスターのビデオをすべて視聴し、 20回以上のライブ放送を視聴した後、彼らの共通の変換ルーチンを発見しました。

不動産・宝石業界の「李佳奇」

「ライブストリーミングは商品販売にどれほどの威力を発揮するのか？」

2週間にわたって、私は高額商品を販売する10人以上のキャスターを観察しましたが、その中で最も印象に残ったのは4人でした。

彼らは皆、業界のベテラン実践者であり、ファンを引き付ける力だけでなく、商品を販売する超強力な力も持っていることがわかりました。彼らは地元メディアから不動産、自動車、宝石業界の「李佳奇」と呼ばれています。

1) Douyinは1年足らずでフォロワー100万人を達成し、5軒の家を売却した

Douyinには不動産キャスターがいます。彼の名前は@我是大阳で、ファンは彼をダヤンと呼んでいます。

ダヤンさんは長沙で不動産業に8年間携わっています。昨年2月からシンプルな短編動画の撮影を始めました。 1年も経たないうちに100万人以上のファンを獲得し、不動産業界の小さなネットセレブになりました。

彼のビデオのほとんどは、専門的な不動産知識に基づいており、ジョークが添えられています。彼はジョークの他に、家を買うときに起こる面白い出来事を演じるシチュエーションドラマもDouyinで撮影している。毎日数え切れないほどの顧客が家の売却について相談に訪れ、 Douyinだけで5軒の家を売却した。

2) ドゥインライブ放送ハウスの販売日数が300日を超え、国内4位にランクイン

大洋と違って、鄭州の不動産業者@强哥はインターネットに対する感覚がそれほど強くなく、冗談の言い方も知らない。彼のファンはライブ放送を通じて集められている。

約1年前、強兄さんは毎晩9時に生放送をすることにこだわっていました。当初、彼の生放送ルームには2人しかいなかったと言われています。そんな「悲惨な」状況でも、彼は毎晩2時間のライブ配信を貫いた。これまでに@强哥は300回以上のライブ放送を開催し、1年間で10万人以上のファンを獲得し、70～80件の注文を完了し、200万以上の個人手数料を獲得しました。

この実績は、鄭州の不動産会社の中では第1位、全国では第4位です。

まだ疫病流行期ですが、強兄さんは早くから「生放送業務」に出て、この二日間は夜11時半に終了しました。すでに、家を見学するために予約を入れている人が多すぎるという。

3) 6回の生放送で288台が売れ、共同購入車販売は一夜にして有名になった。

快手には「二代目兄貴」と呼ばれるカートークの達人がいて、毎晩9時に生放送を始めることにこだわっている。2年足らずで、300万人以上のファンを集めた。

快手における次兄のショート動画は非常に人気があり、それぞれが1万件を超える「いいね！」を獲得している。

しかし、彼の動画は特別なものではありません。彼を本当に有名にしたきっかけは、昨年5月頃、共同での自動車売買を促進するためにKuaishouで6回のライブ放送を行ったことです。その結果、彼は一夜にして有名になり、合計288台の自動車を販売しました。グループ購入ライブストリーミングという新たなモデルを開拓したと言えるでしょう。

4) 結婚式では200万相当の商品が売れ、宝石は5日間で1000万以上売れた

宝石ライブストリーミング業界にも、現在Kuaishouで130万人以上のファンを抱える玉匠人という実力者がいます。

この玉器職人はかつて生放送で、13歳で働きに出て、かつては玉器の彫刻の見習いだったと認めたことがある。 2017年、彼は快手で「玉彫り」のライブ配信を開始し、多くの忠実なファンを獲得した。

2018年7月、快手は「少林車」（商人が生放送を通じて商品を販売できる）機能を開始し、于江人は玉の生放送者へと変身し、その月の売上高は50万に達した。

この翡翠職人は昨年12月に結婚し、ウェディングセールを企画して200万個以上の翡翠を販売した。数日後、玉器職人は快手の「宝物鑑賞コンテスト」で一位を獲得した。わずか5日間で、彼のライブ放送の売上は数千万に達しました。

高価格商品のための8つのコンバージョン戦略

大洋、強閣、二閣、玉江人は販売力が強いだけでなく、いずれも単価の高い商品を販売しているという共通点があることがわかります。平均注文額が高い商品は、一般的にユーザーの意思決定のハードルが高く、コンバージョンしにくい傾向があります。

それでどうやって売るのでしょうか?

2 週間にわたって、20 回以上のライブ放送を視聴し、公開されたすべての短編ビデオを視聴し、8 つの変換ルーチンを発見しました。

PS:これらの 8 つの変換ルーチンは、平均注文額が低い製品にも適用できます。

1) ガイドコピーを使い、サスペンスを演出して読者の好奇心を刺激する

商品の平均注文額に関係なく、コンバージョンへの第一歩はユーザーの注目と好奇心を引き付けることです。アンカーには一般的に 2 つの方法があることがわかりました。

まずは、短いビデオカバーのガイドコピーです。 DouyinやKuaishouなどのプラットフォームにショートビデオを投稿します。ショートビデオのカバーには、基本的に記事のタイトルのような目を引くガイドコピーが表示されます。例えば：

よく観察してみると、表紙のコピーは概してサスペンスに満ちていたり、インタラクティブであったり、強く肯定的なものであったりすることがわかるでしょう。さらに、「いいね！」の数が最も多い投稿では、通常、コピーやタイトルに次の単語が使用されています。

開発者が決して教えてくれない秘密、コツを教え、XXX を節約し、1 分で XXX を学びます...

さらに、疑問文や命令文もタイトルやコピーライティングの強力なツールです。how、how、isn’t it、actually などの単語をさらに使用できます。

次に、短い動画でサスペンスを演出し、生放送の時間を告知します。アンカーは通常、ライブ放送の時間を固定しています。アンカーは短いビデオコンテンツを通じてユーザーをガイドしたり、無料の特典を約束したりして、ライブ放送を視聴するようユーザーを誘います。

2) 問題点を特定し、ユーザーの共感を呼ぶニーズを掘り起こす

「問題点を把握し、ニーズを探る」ことも、コンバージョンを達成するための確実な方法です。コンバージョンに優れたアンカーは、これら 3 つの方法を使用して需要を掘り起こします。不動産アンカーを例に挙げてみましょう。

① 実際のストーリーを解釈し、ユーザーの住宅購入に対する切実なニーズを掘り起こす。 @我是大阳は、ユーザーに共感してもらえるよう、彼女にもっと良い暮らしをさせるために一生懸命働いてお金を稼ぎ、家を買うというストーリーを語る「リアル」なシットコムをDouyinに投稿する予定だ。

②不動産市場を分析し、ユーザーの投資ニーズを探る。例えば、@强哥は、基本的なニーズを掘り起こすだけでなく、過去数年間の不動産市場を分析し、市場環境や政策関連情報を分析することで、ユーザーの潜在的な投資ニーズも掘り起こします。

③ ライブ配信ルームでユーザーとコミュニケーションを取り、質問に答える際に住宅購入や投資に関する誤解を指摘する。

ライブ放送室のインタラクティブエリアは、基本的に潜在的なユーザーにとっての問題点となるエリアです。なぜなら、ライブ放送のやりとりに参加するユーザーは、基本的に需要段階にあるユーザーだからです。これが、たとえ商品があまり売れなくても、キャスターたちが毎晩の生放送にこだわる理由の一つです。

ライブ放送を見ていると、ユーザーから最も多く寄せられた質問は「XXX 物件の家を購入できますか?」というものでした。

この時、ホストの質問に答える態度は非常に厳しいものでした。「はい、購入できますが、なぜですか？」なぜ買えないのでしょうか？分からない場合は分からないと言えばいい。分からない場合は分からないと言えばいい。これにより、ユーザーの信頼感が高まります。

ユーザーの誤解を利用して「ユーザーの悩みを把握」し、その「悩み」を利用して、盲目的に購入すべきではない理由と、代わりにどのように購入すべきかをユーザーに伝えます。

3) ユーザーの質問を整理し、ユーザーの視点から回答する

ユーザーの需要段階でユーザーの問題点を理解し、ニーズを探り、ユーザーの問題点に対するソリューションを提供します。この時点で、「ユーザーのニーズに応える段階」に入ります。

この段階では、アンカーはユーザーが最も懸念している問題を整理し、それらを一つずつ解決する必要があります。優れたライブストリーマーは、ライブでのやり取り中にユーザーの問題を解決するだけでなく、コメントセクションで典型的なユーザーの問題やよくある誤解を見つけるのも特に得意です。

たとえば、@我是大阳や@强哥は、ユーザーの問題を解決する動画を頻繁に撮影しています。動画は通常、「多くの友人が私にXXXを尋ねました、多くの友人がXXについてコメントしました、最近多くのファンがXXXを尋ねました...」という内容で始まります。

不動産アンカーは、ユーザーの課題に対して、「ユーザーとは対等に、開発者とは対等に」という雰囲気を醸成し、ユーザーにアンカーが気遣ってくれていると感じさせます。たとえば、@强哥は動画の中でユーザーの質問に答えて、「家を買うのに最適な時期を知りたいなら、開発者が何を考えているのかを知る必要があります...」と述べました。

場合によっては、アンカーはユーザーの質問に直接明確な答えを出さず、質問を利用してユーザーをライブ放送のやり取りに参加させ、問題点をさらに明らかにしてニーズを探ります。たとえば、XXX を知りたいですか?夜X時の生放送室では、皆さんの質問にお答えします…

4) 情報の非対称性を打破するために、有用な情報や内部情報を共有する

住宅や自動車、さらには高価な翡翠など、平均注文額が比較的高い商品については、業界の情報透明性は非常に低いです。

アンカーが共有する実用的な業界情報は、業界内の情報の非対称性の問題を解決することができ、ユーザーにとって非常に価値があります。

コンテンツの作成と同様に、高価格帯の商品のコンテンツは一般的に次のような方向性を持っています。

①業界の基礎知識。たとえば、不動産のアンカーは、住宅を購入するときにサンドテーブルをどのように見るかをユーザーに教えます。どのように見るのでしょうか?家を買うために営業所に行くとき、何に注意すべきでしょうか？ジェイドアンカーは通常、ユーザーがジェイドを購入する際に注意する必要がある点などの関連知識を共有します。

②ユーザー層別コンテンツさまざまな段階のユーザー向けに、さまざまな種類のコンテンツを公開します。たとえば、自動車アンカーの @二哥说車は、さまざまな消費レベルとさまざまなニーズを持つユーザー向けに、一連の特別なトピックを制作します。

② 認知を覆す内容ユーザーの認知を覆すコンテンツや現実を高度に再現する情報がある場合にのみ、ユーザーはあなたを素晴らしいと考え、より信頼するようになります。

たとえば、不動産キャスターが「家を買うときに3つの言葉を言うだけで、何万ドルも節約できる」「デベロッパーが絶対に教えてくれないXXX」、そして家を買う際の手順について不動産業者と話す方法などについて教えてくれます。

例えば、翡翠のアンカーは翡翠の彫刻工程を再現します。ユーザーは製品の展示、詳細なスコアリング、さらには生産・加工工程まで見ることができます。同様の実際のコンテンツは非常に説得力があります。

コンテンツの説得力を高め、ユーザーの信頼を得るために、もう 1 つの実証済みの戦略は、「常識に逆らって業界の内部情報を公開する」ことです。

たとえば、@强哥はライブ放送ルームで開発者のトリックについてファンとチャットします。「トリック」についてチャットする前に、ユーザーと綱引きを数回「プレイ」します。ファンがライブ放送ルームで話すように「懇願」したときだけ、彼は話します。

5) ストーリーテリングが上手になり、製品に意味を与える

ストーリーテリングはコンバージョンに不可欠な要素であり、極めて重要です。

製品に関するユーザーの悩みに基づいて、伝染性のあるストーリーを作成できます。例えば、玉匠人（@玉匠人の叔父も快手キャスター軍に入隊）はライブ配信の際、すぐに商品を売るよりも、ユーザーにストーリーを伝えて関係を育むことを特に好んでいます。

ファンの中には不安に思う人もいました。「おしゃべりはやめて、商品を売ればいいのに…」キャスターは商品を売りたいのではなく、おしゃべりがしたいだけなのに…

彼は何について話しているのですか？例えば、彼は飛行機で出会った男性の話をしました。その男性が翡翠の商売をしていることを知ると、彼は自分の腕に付けているブレスレットの価値がいくらか調べてほしいと頼みました。結果、彼は相手にその価値はせいぜい300元だと言い、それは誇張でした。

男は、それを買うのに6、7千元も費やしていたので、彼に非常に懐疑的だった...

キャスターはこの話を利用して、ユーザーに「高価なものは必ずしも良いものではない（他人に騙されたことがあるかもしれない）」と間接的に伝えた。

ヒスイのアンカーは、物語を伝えるだけでなく、XX ヒスイは富を引き寄せる、XX ヒスイは富を保つ、XX 角形のヒスイは「あなたはずっと私と一緒にいる」を象徴するなど、ヒスイ製品に意味を与えるのが特に得意です...

また、アンカーは翡翠製品を紹介する際に、翡翠を作る前に良い人であることなど、翡翠の4つの美徳も共有し、側面から自分の価値観を反映して、ユーザーの信頼感を高めます。

6) ユーザーがそれを所有したらどうなるかを想像できるようにする

「製品を所有するとどんな感じになるかをユーザーに想像してもらう」この戦術は、コンバージョンに関しては効果的であることが証明されています。

この背後には海馬効果と呼ばれる心理的効果があります。 「海馬効果」の本来の意味は、ユーザーが現実にある現象を見たときに、既視感を覚えるというものです。

現実世界での応用としては、商人がユーザーに特定の商品を所有する感覚を想像させ、ユーザーがその商品に憧れ、頼るようにすることです。

たとえば、翡翠のアンカーは、翡翠のネックレスやブレスレットを所有しているときの感覚を想像するのに役立ちます。

たとえば、不動産のアンカーは、ユーザーが家を所有するとはどういうことかを想像するのに役立ちます。

7) 価格のルーチンを操作し、さまざまな方法で緊急感を作り出す

2週間にわたって生放送を視聴した結果、快手アナウンサーが翡翠を売るために使う巧妙な価格設定のトリックを目にすることになった。（生放送を見て思わず改宗してしまいました）

追記：価格設定のトリックに関しては、住宅や車の場合、操作の余地は比較的少ないです。翡翠製品には多くの種類があり、価格帯もかなり幅広く、単価が数千円から数万円の製品もあれば、1元や2元でしか売れない小さなペンダントもあります。

ジェイドアンカーはどのような価格設定トリックを使用するのでしょうか?

① 翡翠の種類ごとに3つ以上の価格がある

一つ目は市場価格です。翡翠職人が生放送中に翡翠を販売する場合、通常は最初に市場価格（通常は6000～7000、または300～500）を提示します。ファンへのヒントとしては、この翡翠は非常に価値があるということです。

2番目のタイプは、以前に販売された価格です。ユーザーが支払える価格に対する心理的期待が高まった後、アンカーは過去に販売された価格を言います（たとえば、この翡翠は 158 元で販売されました）。

3番目のタイプは、これまで販売された中で最も安い価格です。実際、2番目の価格になると、多くのファンが興奮し、アンカーにリンクを投稿するように求めました。しかし、キャスターはリンクを貼らず、ファンへの誠意を示すため、「売り上げを伸ばすために大会に出場していた」際に支払った代償について言及した。（友人や家族の場合は128元、この価格は競技期間中のみ利用可能です...）

4つ目のタイプは、前回の販売価格よりもさらに安い価格を提示することです。

これにより、商品が早く売れるだけでなく、ユーザーの忠誠心も向上し、一石二鳥になります。

② 値下げの理由を見つけ、価格に意味を持たせる

アンカーは、翡翠の種類ごとにいくつかの価格を「設定」します。アンカーは、これらの価格に適切な理由を見つけ、価格に意味を与えます。

例えば、以前の価格はXX元でしたが、今日はすべて88元で、これは幸運を象徴しています... XXXは以前は販売されていましたが、今日は51.58元でのみ販売されています。なぜ51.58元で販売されているのですか？ 51.58は、私たちの玉職人の第158旅団（司会者のファンへの呼び名）を意味するからです。

③ 全体を通して緊迫感がある

アンカーは、ライブ放送全体を通じてこのルーチンを使用します。たとえば、次のようになります。

在庫はこれで全てです。売り切れ次第、販売は致しません。

この値段で、一度棚に並べたら3秒で売り切れてしまいました。

材料費が高騰してしまいました。もう元の価格では販売できません。年明けから値上がりします。

売上を伸ばすための共同購入の典型的な例は、@二哥评车です。彼はかつて6回の生放送で288台の車を販売した。

彼はどうやってそれを売ったのですか？

@二哥はかつて知书での回答で、ファンの定着率を高めるために、ライブ放送ルームで60元以上の報酬をくれた人をWeChatの友達として追加し、決して削除しないと約束したと述べた。

彼はWeChatで彼を追加したファンに車関連のコンテンツを継続的に提供し、ファンと交流する過程で強い信頼感を育み、それがライブストリーミングによる車販売の基盤を築きました。

共同購入で車を売るのは自然な流れでした。WeChatで意思を確認し、一緒にオフラインで車を買いに行きました。多くの友人が、購入したいモデル、色、構成についてWeChatでErgeとやり取りし、その後500元の「誠意の保証金」を支払います。

その後、次男はこれらの「購入要件」を4Sストアに持ち込み、価格交渉をしました。価格が判明した後、ユーザーと個別にコミュニケーションを取り、ユーザーが不適切だと感じた場合は、500元の保証金を返金します。

画像出典: @知乎二哥评车