製品を効果的に宣伝するにはどうすればいいでしょうか?

ほとんどの場合、多くの人は外部の群衆の行動に簡単に影響され、彼らの認識、判断、理解は世論や大多数の行動と一致します。この考え方は、一部の企業によって自社製品の宣伝に常に利用されています。

下の図で、左側の線分と同じ長さの線分はどれですか?

このテストは驚くほど簡単ではないですか?正解はCだと一目で分かりますが、この実験では学生たちは衝撃的な判断ミスを犯しました。（彼らは私たちと同じで、目は正常です）

何が起こっているのか？

参加した学生たちには、これが視覚テストの実験であると事前に伝えられていたことが判明した。テストを受けた最初の生徒が 2 枚のカードの線を注意深く見て、厳粛に明らかに間違った答えを出しました。その後、2 番目、3 番目、4 番目、その他の生徒も同じ間違った判断を下しました。

最後の学生が判断する番になったとき、彼は明らかに迷い、自分の視力を疑い始めました。結局、彼は前の参加者全員に影響され、同じ答えを選びました。

しかし、実際には、これまでの被験者はすべて実験の発起人（学者アッシュ）が手配したスタッフであり、最後の学生だけが本当の被験者でした。

したがって、実験では、報酬と罰のメカニズムがなく、強制や誘導などの外部要因の影響がない場合でも、被験者は多数派の選択に影響されることがわかりました。この心理的圧力は群衆から発生し、個人の判断に影響を与えました。最終的な実験結果は衝撃的なものでした。75%の人が群衆に従い、自分の答えとは反対の選択をしました。

心理学者はこの現象を「群集心理」と呼んでいます。これは、個人が外部の群衆の行動に影響を受け、その知覚、判断、認知が世論や多数派と一致するように行動することを意味します。

群集心理は商業マーケティングでよく使われます。 1970年代後半、日本のソニー株式会社は歩きながら楽しめる「ウォークマン」を開発した。

ソニーは売上を伸ばすために革新的な広告キャンペーンを企画した。若手社員は全員、毎日通勤時に「ウォークマン」を携帯することを義務付けられ、電車内ではわざと音量を上げて音楽を楽しんでいるふりをしていた。また、多数の学生が雇われ、「ウォークマン」を携帯したまま「銀座」などの歩行者天国を歩き回っていた。

やがて、世間の微妙な影響を受けて、この「ウォークマン」の売上は大幅に増加しました。

顧客が群衆に従う傾向を利用することは、「販売の待ち行列テクニック」としても知られています。たとえば、ショッピングモールの入り口には非常に長い行列があり、モールを通り過ぎる人々は簡単にその行列に加わることができます。ミルクティー一杯のために、消費者は3時間も並ぶことがあります。並ぶ人が増えれば増えるほど、購入する人も増えます。

香票票の広告はさらに有名で、「地球を10周するほど」というスローガンも消費者の群集心理をうまく利用している。

最近のAlibaba Cloud の広告も同様で、当社がナンバーワンであるだけでなく、「トップ 2 ～ 5 社の合計を上回る市場シェア」を持っていることを消費者に伝え、人々に強い信頼感を与えています。

しかし、このような群集心理は大企業にのみ適しているのでしょうか?売上高ナンバーワンや市場シェアトップといった優位性を持たない中小企業は、どうすればいいのでしょうか。

とても簡単です。データをリスト化できないので、別の方法を試してください。たとえば、商品が売れ筋である理由の詳細、つまり、売れ行きが速い、リピーターが多い、競合他社に模倣されているなどを説明し、売れ行きが好調な雰囲気を醸し出します。

1. 町の宝物店

例えば、ある電子商取引プラットフォームでは競争が激しく、「スーツケース」を検索すると、「史上最安値、88元」や「期間限定特別価格、49元」など、多くの低価格のスローガンが表示されます。かなり変わったスーツケースがあります。デザインは普通ですが、価格は299元ですが、販売数は少なくありません。

その広告は次のとおりです。

実際のところ、このデータは大手ブランドのスーツケースに対して優位性があるわけではないが、「店の宝は売上だけではなく、より重要なのは品質である」ということを強調している。消費者はこれらのデータを見ると、販売数が多いという先入観を持つようになります。有名商品と比較するのではなく、商品に強い興味を持ち、詳細ページまで行って詳しく見るようになります。

そして、詳細ページのソフトな記事では、「店の宝物」という用語を使用して、この製品の売上高の高さとレビューの良さを強調し、人々に非常に安心感を与えています。

2. より早く売る

例えば、美容系アカウントのブロガーが、日本製のルースパウダーを宣伝したいとします。この商品は、とても塗りやすく、落ちにくいです。皮脂コントロールや保湿効果もあります。しかし、この製品はニッチすぎて、販売量も多くの大手ブランドほど多くないため、プロモーションコピーを書くのは簡単ではありません。

熟考の末、ブロガーは次のことを推奨することにしました。

この限定版パウダーは1バッチのみ製造され、予約販売のみで販売されるため、6か月前に予約する必要があります。市場に出る前に在庫切れになってしまうこともよくあります。その年にエンジェルルースパウダーを逃すと、一年中後悔することになるとも言えます…

販売面で大手ブランドと直接競争すれば、負けるだけです。しかし、著者はすぐに「販売量」を反映する別の方法、つまり早く売ることを見つけました。読者は、この製品が「急いで購入する必要がある」とわかると、すぐに非常に興味を持ち、この製品には何か優れた点があるに違いないと考えます。

「早く売る」ことで売上を伸ばすというこの雰囲気こそが、最近多くのポップアップストアが人気を集めている理由です。

たとえば、この「Breakup Flower Shop」ポップアップストアは、ユニークなマーケティングポイントを備えているだけでなく、1 日だけオープンするという点がポイントです。そのため、消費者は店内の花の何が他と違うのか非常に興味を持つことになります。やがて、この花屋は上海で人気を博しました。

3. リピーターが多い

たとえば、趙師匠はゴマケーキを作るというユニークなスキルを持っています。創業20年以上、規模はまだまだ大きくもなく小さくもないですが、味はとても良く評判も良いです。さて、老趙さんは商品を宣伝したいのですが、「涙が出るほど美味しい」と書くだけでは読者はそれに無関心になってしまいます。

では、老昭の胡麻餅が美味しいと人々に信じてもらうには、どのようにコピーを書けばよいのでしょうか?

老趙少兵の広告には次のような一節がある。

老昭のパン屋は「鼓楼で一番」として知られています。開店して20年近く経ち、地元では必ず訪れるべき店となっています。多くの家族が3世代にわたってここの胡麻ケーキを食べています。
隣に住む32歳のリン・ティンさんは、中学生の頃から老昭さんのパン屋に通い、もう18年になる。結婚後は、彼女は家で料理を担当しました。私の義母は、とても好き嫌いが激しいです。義母が作った料理は口に合わないとよく文句を言いますが、家に持ち帰る胡麻菓子はいつも褒めてくれます。今では、彼女の5歳の息子も新しい顧客になった。
王さんは高校生の頃、放課後の金曜の夕方に必ずこのパン屋に通っていたことを思い出した。米国に移住した今、彼はよく友人たちに中国からパンを買ってきてくれるよう頼んでいる。春節に帰省すると、彼はいつも大きな袋を買って、旧暦の1日から15日まで食べて欲求を満たします。
このような古い顧客は数え切れないほどいます。老趙の息子が特別に統計をとったところ、少なくとも2週間に1回は購入する顧客が220人以上いることがわかりました。非常に安定しています。彼らの最もよくあるコメントは、「とても良い香りがします。時々食べたくなります！」です。

老昭はパンケーキの店を1軒だけ経営しています。売上高で言えば、チェーン店と比べることはできませんが、歴史が長く、評判が良く、リピーターが多いなど、独自の強みを持っています。

この広告は、この点を巧みに捉えており、古くからの顧客が幼い頃からこの料理を食べており、また食べたいと願っていることを詳細に描写しています。これにより、胡麻餅が古くからの顧客の間で非常に人気があるという雰囲気が醸し出され、読者は胡麻餅に興味を持ち、食べてみたいと感じます。

4. ベストセラーのヒント

たとえば、掃除用クロスの製品があり、その広告では比較的控えめなアプローチを使用して、読者にブランドの力を「認識」させています。

「常に模倣される」という表現は、読者にこのブランドの力を無意識に認識させます。そして、著者は「本物を見分け、偽物に注意してください」といった陳腐な言葉を言わず、「私たちは業界のサービスレベルを向上させる用意があります」と述べ、読者に「私たちが市場のリーダーです」という印象を与え、読者の好感度を高め、自然に購入意欲を高めました。