グロースハッキング | Google からのユーザー成長のヒント!

グロースハックの概念は常に非常に人気があります。この記事の著者は、自身の仕事経験に基づいて、ユーザー成長に関する 5 つの重要なポイントをまとめています。このコンテンツが皆さんのインスピレーションになれば幸いです。

シリコンバレーでは、グロースハッキングは単なる流行語ではありません。それは、顧客基盤を体系的に拡大するための大手テクノロジー企業の中核的な能力です。過去 7 年間、私は Google でいくつかのグローバル成長関連の役職に就いてきました。その間、私はシリコンバレーの成功したテクノロジー企業が成長の課題に対処するために採用した戦略が、他の地域の企業が採用した戦略とは根本的に異なることに気づきました。シリコンバレーの一流グロース専門家から学べる、優れたグロースハッキング コースを 5 つまとめました。

01 グロースハッキングを企業文化の一部にする

シリコンバレーのマーケティングおよび製品チームのほとんどは、グロースハッキングの重要性を理解しており、これを「成長」と呼ぶことがよくあります。成長こそが中心であり、最も成功しているテクノロジー企業の DNA です。

ヨーロッパでは、ほとんどのインターネット企業はグロースハッキングが何であるかを知らず、ましてやどれだけの企業がそれを活用しているかも知りません。私たちは最近、成長に関する調査を実施し、デジタル専門家の 74% が「グロースハッキング」という言葉を聞いたことがなかった、または経験がなかったことがわかりました。

多くの人がグロースハッキングを「特効薬」「秘密のグロースハッキングツールセット」「即効薬」として宣伝しています。この見方はあまりにも近視眼的だ。では、グロースハッキングとは具体的に何を意味するのでしょうか?最も適切な定義は、成長の専門家であるアンドリュー・チェンによるものです。

グロースハッキングは、マーケティング、製品管理、データ分析、開発の要素を統合して、「顧客を獲得し、維持するにはどうすればよいか」という質問に答える、学際的なスキルセットです。これは、顧客ライフサイクル全体を最適化したり、製品を大規模なプラットフォームに組み込んで製品が自ら販売できるようにすることで実現できます。さらに、成長戦略のほとんどは無料であるか、大きな予算を必要としません。

グロースハッキングアプリケーションの典型的な例を以下に示します。

• 顧客生涯価値と顧客維持の観点から、ユーザーコンバージョンファネル全体におけるインタラクティブなエクスペリエンスを最適化します。対照的に、従来の最適化の実践では、コストと数量の獲得に重点が置かれる傾向があります。
• 製品とマーケティング チャネルを調整して、成長ループなどの強力で革新的なユーザー獲得および維持の機会を生み出します (詳細については、レッスン 4 を参照してください)。
• 製品を Facebook や YouTube などの大規模なプラットフォームに統合して、それらのプラットフォームでサポートできるようにします。
• 行動経済学の原則の実験と実践を通じて、顧客体験を継続的に最適化します。

02 実験を続ける

シリコンバレーの最も成功している企業は、絶え間ない実験が成長の鍵であることを認識しています。 Google の成長専門家は次のようにまとめています。

実験に貢献しないトラフィックは、学習の機会を逃すことになります。試行錯誤を続けてください。

これは、グロースハッキングが継続的な学習であり、常に実験と絡み合っていることを示しています。しかし、実際の成長実験はどのようなものなのでしょうか?成長実験の重要な部分は、データに基づく仮説です。データに基づいて、製品やマーケティングをどのように調整すればパフォーマンスが向上するかを検討できます。この考えを簡潔な文章で表現してみましょう。

___ ならば、___ です。なぜなら ___ だからです。

次に、この調整を現在の製品エクスペリエンスで調整可能な変数に「変換」してみます。たとえば、変数として異なるログイン ページやアプリ フローなどです。最後に、A/B テストを通じて、さまざまな実験グループが実際のユーザーにランダムに割り当てられ、変数グループのパフォーマンスとコントロール グループ (通常はロールバック バージョンまたは現在のバージョン) のパフォーマンスを比較します。実験の目的は、仮説をさらに拒否または受け入れるのに十分な有意差を見つけることです。

仮説を立てることは成長実験プロセスの中核部分である

成長実験法を習得し、よくある落とし穴を避ける方法を学ぶことができます。知っておく必要がある実験上の落とし穴が 2 つあります。

1. テストの前にデータに基づいて仮定を立てる必要がある

「市場調査や顧客分析のデータがあるのに、なぜ実験をする必要があるのか​​」と自問するかもしれません。このデータを誤用して因果関係の結論を導き出す誘惑にかられます。仮説を裏付けるデータ ポイントを見つけるか、確認データが見つからない場合は、仮説を修正するだけです。

しかし、証拠を探す前に仮説の形でベースラインを確立し、より体系的な観点からこのデータを使用する必要があります。もちろん、これらの情報源は成長実験にとって依然として重要ですが、最初の利点である因果関係についての結論を導き出すよりも、推測を生成するために重要です。追加の利点は、それらを使用して仮説を事前に検証し、成功率を大幅に高めることができることです。

2. 1つの実験で複数の変数を実行しない

グロースハッキング実験で最もよくある落とし穴は、1 つの実験でテストする変数が多すぎることです。理想的には、各テストでは 1 つの変数のみを設定する必要があります。たとえば、価格設定のみを変更し、他のすべての変数は一定に保ちます。このように、価格の変化はデータのパフォーマンスの違いをうまく説明できます。

価値の定義と価格の両方を変更すると、データのパフォーマンスが異なる理由を説明できなくなる可能性があります。さらに、1 つの実験で複数の変数をテストするには、有意な結果を得るためにより多くのトラフィックとより長い時間が必要になります。これら両方の問題を回避するために、トラフィックの少ない企業のほとんどは、段階的なテスト計画を採用し、体系的にテストして 1 つずつ最適化します。

03 行動経済学を応用する能力を養う

シリコンバレーのもう一つの新しいトレンドは、行動経済学の洞察をグロースハッキングに取り入れて、顧客のニーズに応える価値のある製品を生み出すことです。グロースハッキングが成長実験とデータ分析に根ざしていることを理解すれば、これは自然で論理的な展開になります。

行動経済学は心理学と経済学の交差点に位置し、ノーベル賞受賞者のダニエル・カーネマンやウォール・ストリート・ジャーナルのコラムニスト、ダン・アリエリーなどの影響力のある研究者のおかげで注目を集めています。古典的な経済学と比較すると、この学派は合理的な人々という考えを放棄し、人々が購入の決定などの行動上の選択をどのように行うかを説明します。

行動科学からの洞察により、ユーザー エクスペリエンスを改善し、まったく異なる視点から成長の課題に対処する機会が得られます。これは、仮説の生成やランディング ページの最適化など、成長におけるクリエイティブな作業に特に役立ちます。いくつかの典型的な効果（社会的証明や保有進歩効果など）によってもたらされる製品の洞察は、ユーザーに付加価値を提供するだけでなく、多くのテクノロジー企業の成長を加速させることにも成功しています。

成長を促進する戦略として「社会的証明効果」を活用した優れた例をご紹介します。 LinkedIn の新規ユーザー登録ページでは、新規ユーザーは自分と似た人の写真を閲覧でき、「同僚を見つける」よう促されます。同じ考えを持つ他の専門家がすでに参加していることがわかると、専門家は同僚から大きな影響を受けるため、新規ユーザーの登録率が向上します。プロフィール ページに表示されるスキル モジュールも社会的証明効果に基づいて構築されており、同僚から認められることで専門性の信頼性が高まるという認識を活用しています。

LinkedIn では、ユーザーがプロフィールを記入するように動機付けるために「プロセスエンパワーメント効果」も利用しています。ユーザーが目標に近づくほど、目標に向かって進み続ける可能性が高くなります。したがって、フォームに記入するよう単にリマインドするのではなく、進捗状況を示すことで、履歴書の完了率を向上させることができます。

こうした行動経済学の影響の微妙な違いを理解するには、専門知識だけでなく、強い倫理的判断力も求められる特定のスキルセットが必要です。長期的には、ビジネスの成長を拡大するためには、行動経済学の成果を体系的かつ倫理的な観点からどのように活用するかを考える必要があります。その結果、新興企業や革新的な既存企業は、専用の行動経済学チームを結成したり、ダン・アリエリー氏が共同設立したBEWorksなどの行動経済学の専門家にコンサルティングサービスを求めたりし始めています。

Growth Akademie（グロースハッキングのコースを教える組織）には、心理学と行動経済学の分野の業界専門家がおり、大手テクノロジー企業がどのように心理学と行動経済学を適用しているかについて、確実かつ包括的な説明を提供します。

04 成長は直線的な行き止まりではなく、円環的な飛躍である

シリコンバレーのテクノロジー企業は、全体像を捉える思考と野心的な目標設定が密接に関連していることを認識しています。これらの目標を達成するには、製品チームとマーケティング チームが成長戦略を全面的に再考する必要があります。そのため、成長の専門家は、実装後すぐに消えてしまう従来の線形キャンペーンではなく、成長ループに基づいた予測可能な成長モデルを設計し始めています。グロースジャンプがグロースハッキングにおいてなぜそれほど重要なのかを詳しく見てみましょう。

• 成長の飛躍は通常、製品に組み込まれており、新規ユーザーと製品とのやり取りを通じて、より多くの新規ユーザーを参加させることを目指しています (顧客獲得ループの例を参照してください。Instagram の新規ユーザー登録は、友達を参加に招待するように設計されています)。
• さらに、既存ユーザーに対して、Growth Jump は、有用で繰り返し行われる製品インタラクションを通知トリガーとして活用します。これらは、リピーター顧客を引き付け、製品の価値を高めることで、最終的にあなたの製品が第一の選択肢となることに役立ちます。 (保持ループの例を参照してください: 連絡したリードのステータスが変わると、HubSpot は Chrome 拡張機能経由で通知を送信します)。この急成長戦略は、すべての新規ユーザーに適用される強力で予測可能な複利効果を生み出します。

成長の飛躍 vs 直線的な戦略

ヨーロッパのテクノロジー企業のほとんどは、この革新的なアプローチをまだ採用しておらず、リニアファネル活動に重点を置いています。成長ジャンプとは対照的に、リニア戦略は「行き止まり」のキャンペーンとして定義できます。つまり、乗算的なループ効果はありません (たとえば、広告インプレッションは通常、クリックごとに 1 回の訪問のみを促進し、追加の訪問は生成しません)。これは間違いではありません。成長の飛躍的な発展と開始には、強力な直線経路が必要だからです。しかし、成長の飛躍を考えるのではなく、直線的な道筋にほとんどのエネルギーを集中すると、大きな成長の可能性を引き出すことができません。

05 完璧さではなくスピードを重視

シリコンバレーの企業がいかに早く製品をリリースするかに驚かされます。 100% 完成していないにもかかわらず、製品がリリースされるのを何度か目撃しました。最初、これは私のようなヨーロッパ人にとっては直感に反し、混乱を招くように思えました。私たちは当然、品質と優秀さをより重視するようです。しかし、ほとんどのテクノロジーおよびインターネット製品の 3 つの主な特徴を理解すれば、それは理にかなっています。

（1）テクノロジー製品の重要な利点は、実際のユーザーデータを迅速かつ簡単に収集できることです。これにより、リリース後の製品エクスペリエンスを迅速に最適化し、一致する市場を最適化することさえできます。

これは、製品を発売しなければ最適化できないことも意味します。発売前に好きなだけ市場調査を行い、製品の詳細をできる限り完璧にすることができますが、ユーザーデータほど真実の市場フィードバックはありません。

（２）従来の製品と比較して、デジタル製品には通常、固有のネットワーク効果があり、つまり、使用に伴ってユーザーの個々の価値が増大します。

一例としては、支払いソリューションやデジタルウォレットが挙げられます。これは、お金を他の人に送金する必要があり、こうしたネットワーク効果が発揮されると、顧客が飛躍的に増加し、準独占状態になることが多いためです。つまり、プレーヤーの数が増えると、参入障壁が高くなるということです。

これは、市場に再び参入できないという意味ではありませんが、主流の市場とは少し異なるニッチに焦点を当てるべきです。たとえば、Snapchat は、Facebook のフィード、ステータス更新、通常のメッセージとは対照的に、一時的なメッセージとストーリーに重点を置くことに成功しています。

グロースハッキングは流通問題に対する体系的な解決策である

（３）これにより、今日の競争の激しいテクノロジーの世界では、最高の製品が必ずしも勝つとは限らない理由が分かります。

これは、シリコンバレーのリーダーたちがテクノロジーソリューションや製品設計を放棄しているという意味ではありません。逆に、実際のユーザーの問題を解決することと優れた製品設計が基本的な要件となり、成功する製品と失敗する製品の違いは、賢明な流通とマーケティング戦略があるかどうかにあります。 PayPal の共同創設者であり、Facebook の初期投資家であるピーター・ティール氏は次のように述べています。

製品が差別化されていない場合でも、優れた販売と流通によって独占が生まれる可能性があります。その逆は真実ではありません。製品がどれだけ強力であっても、既存のユーザーの習慣に簡単に適合し、初めて試した人が誰でも気に入るようなものであったとしても、強力な配布計画でサポートする必要があります。

著者: 草がいっぱい

出典: たくさんの草