Didi ToB 事業の完全なケースレビュー

Yidaoが2010年頃に初めて自家用車の提供を始めたとき、その開始と同時に企業向けサービスも開始しました。Shenzhouはもともとレンタカー事業から始まり、すでに企業向けサービスを持っていましたが、自家用車の提供を開始した後に企業向けサービスも開始しました。また、米国の伝統的なレンタカー会社であるeHiとUberも、開始と同時に企業向けサービスを開始しました。

滴滴タクシーはもともとタクシーサービスだった。2014年8月に個人向け車両を発売し、2015年には企業向けサービスを開始した。しかし、当時の競合他社と比較すると、滴滴の法人向け旅行サービスは比較的遅れてスタートした。

車を利用する人のほとんどはサラリーマンです。会社員が残業をする必要がある場合、まずタクシーを利用します。 Didiはタクシー事業全体の最適化を目指しており、まずBサイド事業に取り組むことを検討している。

企業レベルのサービスは、自動車サービスでは一般的です。従来のレンタカーの時代には、企業による自動車の利用が主流であり、非常に高い粗利益率を誇るビジネスでした。そのため、従来のレンタカー会社がオンライン配車サービスに切り替えた後も、このビジネスは自然に維持されるでしょう。

01 エンタープライズレベルの車両を提供することでどのような問題点が解決されますか?

政府バスを含む企業所有車両の運行・保守・管理効率は非常に低い。滴滴出行は携帯端末を通じて運転手の管理・配車を行っており、プラットフォーム技術も先進的だ。

一級都市の企業の従業員は、残業や出張に車を使用するため、朝晩のラッシュアワーには渋滞が発生し、交通費の前払い金も高額になります。特に、請求書が多数発行され、精算が複雑であるという問題があります。これは、私たちのチーム全員が多くの調査と分析を行った結果、発見した非常に顕著な問題でした。企業内の交通費精算のサービスコスト自体が非常に高く、各社の交通タクシー請求書に対する財務要件が異なり、管理が困難です。

そのため、このようなプラットフォームを構築することで、市場全体の透明性が高まり、需要と供給のバランスが取れ、第三者の公共サービスを利用する際に、払い戻しや支払いのプロセス全体がより便利になることを期待しています。同社の車両は、市場指向かつプラットフォームベースで運用できるため、公用車に対する同社の管理コストが削減され、従業員のエクスペリエンスが向上します。

02 組織と事業ポジショニング

Didi の 2B サービスは旅行サービスと管理ソリューションを提供しており、当初は企業と政府という 2 つの並行した方向性に重点を置いていました。

Didiが企業レベルの自動車サービスの提供を開始したとき、同社はすでにタクシー、自家用車、高速車、バス、運転手、ライドシェアサービスなど、企業と政府の両方が利用できる社内リソースを持っていました。Didiが企業計画を立てていたとき、同社は自社の車などDidiの外部リソースを統合できる、法人旅行サービスの統一プラットフォームを提供する準備ができていました。

計画は比較的完成しており、現在まで当初の計画から大きく逸脱したことはありません。

当社の法人向けサービスは、法人車両、政府車両、サードパーティチャネルと連携して使用する車両の 3 つのモジュールに分かれています。

1. 社用車:管理車両は、残業、顧客の送迎、出張などの公務旅行のために企業従業員に使用されます。マーケティング車両は、マーケティング ツールの一部として企業の顧客に使用されます。
2. 政府車両:政府および公的機関の公用旅行に使用されます。政府関連のデータは、実際には公務員、特に一部の特殊車両の移動を伴うため、全体の操作を透明化することはできず、プライベート クラウド スペースで操作する必要があります。
3. チャネル協力：航空会社、OTA、ホテルグループなどのサードパーティのカーサービスプロバイダーとして。

03 社用車

社用車は管理車とマーケティング車に分けられます。

1. 行政車両

（１）行政手段 - 原因

Cエンドユーザーの数は徐々に増加しましたが、当時はまだ競争が激しかったです。このプロジェクトが最初に提案されたとき、実はそれは主に「快的」とのマーケティング補助金戦争を狙ったものでした。私たちはこの戦いに勝つために他の方法を見つけたり、他の事業ラインが貢献したりすることを望んでいました。

したがって、社用車の使用には主に次の 3 つの方向があります。

1. 会社が各自動車利用者を管理します。出張費の精算が可能です（残業代、出張費など）。決定権は会社にあります。
2. 市内の出張ではタクシーが主な交通手段です。タクシー代金の精算が可能です。タクシー代金の精算は従業員や企業にとって大きな負担となり、管理が困難です。
3. 出張は価格に敏感ではなく、Cエンドの補助金も必要ありません。同社を通じて個人の自動車使用習慣を固定することができ、Cエンドも自身の出張にDidiを使用しています。

まとめると、企業も個人も自動車のニーズがあり、企業はいくつかの個人的な行動（例えば、社内のOAシステムを使用する場合、会社の関連業務はすべてそこにあり、他の同僚や他の部門と協力する必要がある。経験が良いかどうかに関係なく、会社が指定したものを使用する必要があります）を決定することができ、これはCエンドユーザーの維持とマーケティングコストの削減に役立ちます。

（２）行政車両の位置づけ

ビジネス全体のロジックは実は非常にシンプルで、C エンドで既製のバスをパッケージ化し、B エンドに提供するというものです。これにより、C エンドの自動車サービスに対するチャネル手数料と B エンドの自動車サービスに対するサービス料という 2 つの収入源が生まれます。

（３）行政手段 - シナリオ

• 従業員側：残業、出張、空港出迎え、会議、出張など。
• 企業側:調達プロジェクトとして、レポート、財務償還、請求書管理などの問題が伴います。

実際にこのようなサービスを提供するにあたり、多くの問題に直面しましたが、最初に直面したのはコンプライアンスの問題でした。当時はオンライン配車サービスの規制がまだなかったため、タクシーの請求書ではなく、統一された請求書を各社が受け入れてくれるかどうかが最大の課題でした。まず企業を細分化する必要があります。当初は財務部門とやり取りしました。これは払い戻し伝票として認められるでしょうか? ——今ではDidiが発行するインボイスはインターネット業界全体でよく知られているはずですが、最初に導入された頃はまだかなり困難でした。

当社が顧客基盤を拡大していた頃、当初はコンプライアンス上の問題でサービスを利用できなかったため、外国企業は参入できませんでした。実は、企業レベルの自動車サービスにおいては、当時の環境が最大の障壁となっていました。

また、不正行為防止の問題、サードパーティとの協力における固定価格の問題など、多くの製品およびサービスの問題、その他多くの詳細も含まれます。

（4）行政車両 - コア製品

行政車両事業全体の中核は、法人払いと個人払いの2つのラインで構成されています。

企業の支払いと個人の前払いを通じて、基本的にすべての企業旅行の払い戻しのニーズが満たされます。このシステムを通じて、企業は通常、ルールに従って業務を管理します。それがうまくいかない場合は、個人前払いとオンライン払い戻しに頼ることができます。これも非常に簡単です。支払い時に個人支払いを選択し、払い戻しが必要な場合はラベルを追加すると、システム内で個別に分類されます。月末に払い戻しを申請すると、払い戻しモジュールに直接表示され、送信、確認、払い戻しを一度に実行できます。

ビジネスプロセス全体を詳細に見ると、実は非常に複雑なプロセスであることがわかります。財務が絡む限り、資本チェーン全体の管理と調整は非常に面倒であり、コンプライアンスの最終決定権は企業にあります。企業とのやり取りも多く、車を利用する従業員とのやり取りもある部分もあるので、トラブルも多いです。

これらを回避するにはどうすればよいでしょうか?実際、もう少し頑張れば、例えば他の人の金融システムやサードパーティの金融ソフトウェアと接続できるようになります。

B 側のプロセスが多く、時間サイクルも比較的長くなりますが、結局のところ、それは管理であり、従業員がプラットフォームの悪い体験について不満を言うことはほとんどありません。結局のところ、ルールはプラットフォームと企業によって策定されます。そのため、法人向け自動車利用、特に法人向け決済のロジックが一度導入されると、ユーザーの定着率は非常に高くなります。

（５）行政手段 - 思考

• 2B 製品は、顧客のニーズを 80% 満たした場合にのみ販売できます。
• 2B 製品の場合、1 つの機能が満たされないと、多数の顧客をブロックする可能性があります。 API、コストセンター;
• 2B 製品は、会社の経営モデルと一致し、企業文化を反映する必要があります。
• 2B製品の場合、すべての役割を満たすことは不可能なので、すべての関係者が受け入れられるバランスポイントを見つける必要があります。法人の支払い。

2. マーケティング手段

（１）マーケティング手段 - 原因

北京、上海、広州、深セン、杭州以外の地域では、企業は残業をあまり行わないため、残業に使用される車両の数は多くありません。

多くの企業は、特に代理店が所在する第 2 層および第 3 層の都市で、マーケティング活動に配車サービスのエンタープライズ バージョンを使用しています。

特に二級都市、三級都市では、代理店が法人顧客拡大を支援し、私たちはその利益を彼らと分け合っています。ただし、不正防止の原則により、例えば一人の人が同時にたくさんのタクシーを呼ぶと、呼んだ後に支払いをせず、貸倒れが発生する可能性があるため、これを防止します。

このような状況で、企業は多くの苦情を受けています。なぜ 1 人で複数の車を呼ぶことができないのでしょうか。お客様が車を呼ぶのを手伝う場合、数人が 1 台ずつ注文しなければなりませんか。

その後、マーケティング手段を立ち上げました。論理的に言えば、それは実際に私たちのBサイドカーサービスとお客様のビジネスを結び付けます。最も単純なのは、例えば顧客が顧客に対してサービスを行うこと（顧客に代わってタクシーを呼ぶなど）ですが、その他にも営業活動やマーケティング活動などに車を使用する顧客もいます。

このモデルでも同じ金額を稼ぎますが、ロジックが異なり、サービスを提供する顧客も異なります。当社の製品を使用して、ユーザーが自社の製品やサービスに付加価値を付加できるように支援します。

（２）マーケティング手段 - 主力製品

ここでの代表的な商品は、企業招待券です。

もともと招待券を7方向に分割し、配車サービスを通じて出発地、目的地、指定携帯電話番号をコントロールしてマーケティング活動などを行うことができます。しかし、悪質な発注や、ユーザーを私用で法人決済したり、悪質な過剰料金決済を行ったりするケースは依然として存在します。

その後、製品の最適化を通じて、Aが車を呼び、Bが車を受け取り、Aが支払うというABAモデルを立ち上げました。これは、クーポンや紅包の形で送付することができ、企業のマーケティングに活用できます。例えば、飲食店が出店する場合、お客様はタクシーでお店まで行ったり、食事後に家に帰ったりすることができます。会社から招待クーポンを発送し、車の使用料は全額会社が負担します。

もともとは不動産会社と提携して内覧用の特別車両を提供していましたが、マーケティングシーン全体では、飲食用の特別車両、採用用の特別車両なども提供していました。顧客を招待したい場合、自分の居場所を伝える必要はありません。招待券を送って住所をロックするだけです。その後はボタンを押すだけで車の運転手を呼ぶことができ、運転手は顧客をどこで迎えに行き、目的地まで連れて行ってくれます。

当時、私たちは多くのシナリオを考え、ユーザーにプロモーションを行い、いくつかの企業が車の使用をマーケティングに活用するのを手伝い、新しいユーザーを引き付け、その後、ユーザー関連の行動と配信エリアを学びました。実際、その効果は非常に良好でした。

（３）マーケティング手段 - 思考

• 企業はコスト削減に役立つ製品を積極的に使用し、収益増加に役立つ製品を急いで使用します。
• 不正行為防止は製品のマーケティングにとって非常に重要な機能です。
• 自動車製品のマーケティングのビジネス ロジックは 1+1>2 です。あなたの製品と彼の製品の合計は、彼が最初に単独で使用したサービスよりも悪くなります。たとえば、ユーザーにタクシーに乗るように依頼するのではなく、クーポンを直接発行するか、顧客にプッシュするのを手伝う方がよいでしょう。顧客があなたの広告を見ると、コードをスキャンして確認できるため、あらゆる面でユーザー エクスペリエンスが向上し、コンバージョン率が向上します。

04 政府車両

1. 政府車両-原因

2015年から2016年にかけて、バス改革に関する噂が激しく飛び交った時期がありました。当時、バス改革は2016年末までに完了すると主張され、各地方はそれをどのように行うかについての政策を打ち出す必要がありました。

2016年、市政府は公共バス改革を実施し、滴滴出行にサービス提供を許可したいと考えていた。その後、私たちは政府向け自動車プラットフォームを構築しました（実際には、Didi の機能をパッケージ化して市政府に提供しました）。これは現在でも使用されているはずです。これは、Didi がレンタカー事業を開始した最も早い時期でもありました。なぜなら、政府には運転手付きの会社と運転手なしの会社の両方があるからです。

2. 政府車両 - 配置

政府車両の位置づけは非常にシンプルです。社内の車両管理は小さなDidiに過ぎず、社内で独自の価格設定を行っています。また、車両が足りない場合はDidiのプラットフォームでリソースをつなげられると提案しています。たとえば、大規模な会議やイベントを開催する場合、Didi の車両は政府利用者に対応できます。また、政府車両が空いているときには、外部の顧客を乗せることもできます。

公共バス改革を推進するのはまだ比較的困難であり、上記は特に良い論理です。当時、誰もが評価していたのはDidiの輸送力だったからです。政府や大手国有企業は、それぞれ独立した自動車サービス会社を持っています。彼らは、以下の車両を活性化するために、人員派遣や各種車両のメンテナンスで私たちと協力したいと考えています。

しかし、当時はコンプライアンスがなかったり、さまざまな懸念があったりしたため、バス改革は、その自治体だけの協力で済まされるべきだった。しかし、これは実際にはバス改革のための特に良い解決策です。

3. 政府車両 - 主要製品

政府車サービスは企業車サービスとは異なります。企業車サービスはCエンドを通じて提供され、リソースは公共プラットフォームによって提供されます。ただし、政府車には多くのリソースプラットフォームと車種があり、特殊車両と人員分類も多くのタイプがあります。中には、1対1のバインディングだけでなく、1対多のバインディングが必要なリーダー用の特殊車両もあります。そうすると、車両管理とドライバー管理全体がより複雑になります。

そこで私たちは、政府が派遣目的で使用できる政府専用アプリを作成しました。マップサービスと戦略関連の不正防止サービスのみパブリックプラットフォームのサービスを使用し、他の部分はすべて独自に開発されました。私たちはそれを小さなDidiと定義しており、大きなDidiと接続できる小さなDidiです。当初は、滴滴出行が社内バスを活性化できれば、輸送力を高め、地方政府との関係を改善できると予想されていた。

4. 政府車両 - 考え方

• 各政府のバス管理システムをDidiと通信できる小さなDidiにすることは、バス改革にとって非常に良い解決策です。独自の車両管理が必要なシステムに権限を与え、内部で車両配車を行い、軌道を形成します。すべての価格はDidiのように管理でき、効率が向上し、大きなDidiと接続して、ピークと谷の調整が可能になります。
• 当時は政府の自動車ディーラーとして良い時期ではありませんでした。車両のコンプライアンス、Didiの生産能力、Didiの開発方向に問題がありました。
• あらゆる業界の先進的なソリューションは、同様の問題に対する優れたソリューションです。そのロジックは、Cエンドユーザー向けのDidiのサービスと同じです。Didiのシステム全体をクラウドソリューションにパッケージ化し、関係する政府や公共機関に提供するだけです。
• 政府は、独立性に対する要求が高い特別な顧客です。直接的なサービス提供よりも、機能の出力が重要な場合もあります。SaaS プラットフォームを構築する場合、データ セキュリティ、情報セキュリティ、制御の問題が絡むため、プライベート クラウドとパブリック クラウド、またはバリュー サービスと独立展開の間で必ず衝突が発生します。

05 チャネル協力

チャネル連携はもともと外部APIしかなかったので、航空会社やホテルとの接続には自社のAPIを使っていました。しかし本質的には、それは C エンドのチャネルにすぎません。一部の航空会社を含め、彼らは徐々にDidiのチャネルを乗っ取っており、現在Didiの車は多くの場所で利用できるようになっている。実際、これはすべてチャネル協力の方向に向かっている。

結論

製品の比較と全体的な考え方:

• 製品の位置付けの重要性：各製品について、誰にサービスを提供するか、ビジネスモデル、収益を上げる方法などを最初に決定する必要があります。ご覧のとおり、Didiは最初に決定されてから基本的に方向性を変えていません。
• 2Bビジネスは長期的に考え、短期的な損益に焦点を当てるべきではない： To Bビジネス自体はお金を稼ぐためのものであることは誰もが知っていますが、実際には、初期段階ではTo Bビジネスには投資が必要であり、その後の顧客が来て非常に安定します。
• C エンド事業が主流の企業にとって、十分な独立性が与えられない限り、優れた B エンド製品を育成することは困難です。これは、協力するのが非常に難しい C エンドの多くの R&D リソースのサポートを含め、後で特に共感できることです。思考ロジックが異なることと、BエンドとCエンドの業務量が比較できないことから、社内コミュニケーション自体が非常に困難になります。これも各企業の文化によって異なります。
• 滴滴出行は多くの協力の機会を逃した：政府協力、プラットフォーム協力の多くの機会を含む
• 2Bビジネスと2Cビジネスの異なる遺伝子：管理とサービス、協力と自己

著者: イェ氏

出典: 奇眼学院