徹底分析：2B製品の操作方法

起業ブームのもと、数多くの企業や製品が誕生し、より多くの潜在顧客を持つ2Bサービスが提供されています。この分野では競争が激しく、低コストの開発、洗練された運用、多様な 2B サービスを求める企業が増えており、その価値はより顕著になっています。このような環境の中で、2B 製品の運用体制は徐々に整ってまいりました。この記事では、異なるサービスを提供する3つの製品、GrowingIO、Ping++、Duibaを通じて、2B製品の運用戦略とそれぞれの運用特性を詳細に分析します。

主要な意思決定者

2C製品と比較すると、2B製品は法人顧客を対象としており、選択するかどうかは、料金、技術および運用コスト、および効果に関係しています。また、2B製品の使用は当然ある程度の排他性、つまり機会費用を伴うため、理論的には意思決定チェーンが長くなります。主要な意思決定者である KDM をどのように見つけ、この役割を中心に戦略システムを構築するかが、運用の焦点となります。まず、3 つの製品事例の特徴を通じて意思決定者を分析します。

GrowingIOは自社開発のディープデータ分析システムです。製品をGrowingIOのSDKに接続することで、詳細な製品データを閲覧することができます。

特徴としては、アクセスプロセスが一度だけであり、複雑な技術的障害が発生せず、技術的アクセスのコストが低いため、技術的な抵抗がほとんどないことです。データ分析はバックエンド機能であり、製品自体の企画には影響しません。次に、ビジネス レベル (運用または製品) の意思決定者をプッシュするだけで、意思決定者は他の部門にほとんど抵抗することなくプッシュするようになります。

Ping++ は支払い機能の統合サービスプロバイダーであり、複数の支払いチャネルにアクセスするための技術コストを削減します。意思決定の難しさは次の 3 つの点にあります。

1. 支払い、および支払いを中心に構築されたシナリオは、高度な意思決定を伴う製品の中核的な側面です。
2. AlipayとWeChat Pay の便利な体験を考えると、ビジネス側では統合支払いのフロントエンド体験に対する明らかな需要はありません。
3. Ping++はUnionPayやAlipayなどのチャネル間の仲介役です。支払いプロセスでは、さまざまな支払いチャネルで技術的な障害が頻繁に発生し、Ping++に集中しています。技術的なメンテナンスコストは低くありません。

したがって、これは単一の意思決定者によって推進できるものではありません。

Duiba は、製品のポイント モールの構築を支援し、運用サポートを提供します。

ポイントモールは新しいものではありません。技術的なアクセスとメンテナンスのコストが低いことに加え、その特徴は、プラットフォームの利点によってもたらされる賞品やマーケティングサポートにも反映されており、運用コストを削減します。オペレーターにとって、経験の利点は大きく、彼らは重要な意思決定者です。

ただし、ポイントモールへのアクセスは製品の入り口を占有し、製品の本来のユーザーシステムを大きく変えるため、上級管理職や製品関係者の意思決定にも関わります。上記の 3 つの事例から、テクノロジーは 2B 製品とマーチャントにとって重要な要素であるが、主要な意思決定者は必ずしも技術部門ではないことがわかります。製品の特性とプロモーションの難易度に基づいて主要な意思決定者を選別することが、運用システム全体の指針となります。

販売・運用サービス

2B の製品決定は複雑であり、ウイルス感染による顧客急増にはつながらず、顧客数も多くありません。まず第一に、製品自体の価値を反映できる完全な販売およびサービスプロセスを確立することです。

1. 営業部隊

Duiba が設立されてから 2 年が経ち、約 3,000 社が同社のアプリに接続しています。一夜にして金持ちになれるなどということはあり得ないことは想像に難くありません。営業は中核的な力です。発展の初期段階では評判も成功事例もなく、貴重な顧客は主に営業を通じて獲得されます。一定の評判が確立されると、販売目標を主要顧客の獲得に移すことができます。小規模の顧客は、完全なプロモーション プロセス、テクノロジー、およびカスタマー サービス サポートを通じてアクセスを完了します。

開発の初期段階では、インキュベーターとのターゲットを絞った協力を通じて顧客を獲得することもできます。 Ping++は2014年に発売されて以来、まずは独自のMicrosoftアクセラレータを通じて「Kung Fu Bear」などの顧客にサービスを提供してきました。インターネット企業向けの 2B 製品はすでに、その強みをより有効に活用できるようになっています。従来のように単に訪問するのではなく、展示会やサロン、ターゲットを絞った協力ポータルなどを通じて、市場の力を活用して、その場で展示品を獲得し、一括契約を締結します。さらに、技術交流や業務共有など、さまざまな協力を通じて、間接的に主要な意思決定者にリーチし、顧客の認知度とコンバージョンを獲得することができます。

2. 技術および運用サポート

製品の種類によって、サポート プロセスにおける重点は大きく異なります。アクセスプロセスのコンサルティング、技術的なトラブルシューティングのコンサルティング、コミュニティ、ビジネスニーズのサポートなどが含まれます。

（１）技術サポート

他の 2 つの製品と比較すると、Ping++ は金融とテクノロジーの専門分野を含む技術サポートに大きく依存しています。公式サイトの雰囲気から判断すると、技術サポートも大きな割合を占めています。形式的には、さまざまなドキュメントの説明、一般的な技術的障害の説明、技術コミュニティ、技術 QQ グループ、作業指示システムなど、いくつかの対策が含まれます。

テクニカル サポートの効率は、手動回答の削減に反映されます。開発者によってレベルが異なり、さまざまな理由により技術的な障害が発生する可能性があります。独立した診断が必要になることが多く、これは一般的なカスタマー サービスでは解決できないものです。そのため、開発者コミュニティや QQ グループなどの形式は、開発者同士が問題を解決できるように導くことができます。

（２）運営・業務支援

GrowingIOとDuibaは長期運用ツールであり、直接的な技術サポートの割合は低いです。Duibaの公式サイトには、ドキュメントに加えて、下部に技術サポート用のQQがあるだけです。 GrowingIO の運用サポートは、ディープ データ プラットフォームとして、さまざまな種類の製品のデータ、レポート、分析のニーズを継続的に整理し、顧客が便利かつ効果的に分析結果を導き出せるようにする方法に反映されています。そのため、コア機能の 1 つはデータ アナリストです。

もう一つの補足点は、市場をどのように教育するかということです。多くのオペレーターは専門的なデータ分析の知識を持っていないため、オンライン授業やコンテンツ、共有などを通じて継続的にデータ分析の知識をアウトプットする必要があります。 Duiba の運用サポート システムは比較的複雑であり、運用コストをいかに削減するかが鍵となります。多数の無料賞品、直接棚に並べることができる人気のアクティビティ、ポイント消費シナリオの設計など、いくつかのポイントが含まれています。

そして、投資チームが製品協力を見つけ、高品質の賞品を継続的に更新する必要があります。イベントチームは、ホットなイベントを継続的に企画する必要があります。そして、さまざまな製品のニーズに基づいて、ポイントを使った遊び方を模索し、さらにはカスタマイズする必要があります。技術サポートとビジネス サポートは、完全なサービスと製品の最適化プロセスを形成します。顧客にとって、障害対応率と需要満足度は非常に直感的な体験です。

3. マーケティングサポート

これは、2B 製品が製品体験、露出、またはトラフィックを獲得する目的で開始するオンライン コミュニケーション活動を指し、2 つの事例を通じて説明します。

2015 年 7 月 17 日、Ping++ は中国のバレンタインデーにバラを贈るイベントを開始しました。Ping++ の機能を使用すると、0.01 元を支払って自分や友達に仮想のバラを贈ることができ、バラの数で全国ランキングが作成されます。最終的に、ランキングに基づいて実際のバラが配布されます。ソーシャル属性を使用してメッセージを広め、参加者に Ping++ の直感的な体験を提供します。

この活動では、制御できない社会的連鎖により、必然的に多数の参加者が潜在的顧客ではなくなることになります。さらに、社交的な交流の軽い性質は、支払いの重い専門的属性と矛盾し、プロモーションは深みを欠くことになります。 Duibaは、自らが主催した「2016年春節セレブ紅包贈呈」と「国際女性デーポイントイベント」に多くのリソースを投入しました。Duibaの全加盟店が同時にオンラインで活動を開始したり、テーマが目立つため、大量の商品を自主的に店頭に並べ、トラフィックを誘致したり、投資モデルにより広告収入やCPS収入を獲得したりしました。一般的に、H5 形式を含む製品をテーマにしたオンライン コミュニケーション活動は、検討と研究に非常に値します。意思決定者が上司であろうと、技術担当であろうと、製品運用担当であろうと、サークルにふさわしいトピックがあり、顔を出して低コストで交流することができます。

コンテンツ運用の可能性

2B 製品の視聴者は垂直的であり、コンテンツ運営は、話題を盲目的に追いかけて活動を組織する純粋なニューメディアとは異なり、通常は製品の価値を強調し、専門的なイメージを確立するためのものです。コンテンツの範囲には、製品の動向、イベントの発表、業界ニュース、体験事例の共有が含まれており、純粋な技術コンテンツの普及は比較的弱いです。コンテンツ運用の代表的な例として、GrowingIO を取り上げます。

GrowingIO に似た他の製品には、Sensors Data や Zhuge IO などがあります。創設者のシリコンバレーでの経歴を活かし、GrowingIO のコンテンツは「グロースハッキング」というコンセプトに基づいており、ほとんどの製品が直面している運用上の問題点を突き止め、運用担当者と製品担当者をターゲットにしています。

コンテンツ制作元:

1. 創業者の張孟熙氏と上級幹部は、多くのイベントでシリコンバレーの事例、データ分析、成長コンテンツを頻繁に共有し、広く報道・発信されました。
2. データアナリスト、プロダクトマネージャーなど、上級管理職を除くほぼ全社員が、関連するオリジナル記事を継続的に執筆しています。

流通チャネルには以下が含まれます。

1. 36Kr、Everyone is a Product Manager、その他の主流の業界メディア。2か月間で、私は36krのゲスト著者となり、他の著者が書いたレポートを除いて10件の記事を公開しました。
2. 17 シリーズの公開コースを開始し、外部活動にも頻繁に参加しました。
3. コンテンツ コミュニティとパブリック アカウントがオリジナルの記事を公開し、多数の業界アカウントによってそれが再投稿されます。

幅広いコンテンツ制作→多チャンネル配信→コンテンツ沈降というクローズドループが形成されています。

相対的に言えば、Ping++ のコンテンツは両極端です。1 つは決済業界の主要なトレンドに関する教育に偏っており、もう 1 つは決済サービスの専門的な説明です。

Ping++ には複雑な意思決定者がおり、コンテンツのテーマはさまざまな役割に広げられ、ターゲットにすることができます。広げやすい役割を見つけることは、必ずしも支払いだけについて話すことを意味するわけではありません。

例えば、新しくリリースされた残高やクーポン機能を中心に、クーポンシステムの製品設計やクーポンの操作方法などを共有できます。 Duiba のコンテンツ タイプは GrowingIO に似ており、運用の観点からポイントとユーザー アクティビティの操作に傾倒しています。明らかな違いの 1 つは、Duiba のコンテンツが主に、活動を共有している会社のメンバーのコンテンツ記録から取得されることです。

これらは独創的ではありますが、ほとんどが短く、内容が深くなく（活動上の制約のため）、編集者はそれらを深く処理するのが「面倒」で、単にコピーして公開するだけです。

また、戦略的にアップグレードされたAPP運営プラットフォームとして、社内で独自の高品質コンテンツを定期的に制作する計画も可能です。良質なコンテンツもまた生産性の一形態です。拡大する欲求があり、「再生」する能力があるのに、なぜ「DINKs」である必要があるのでしょうか?

市場とブランド

2B製品の運用では、マーケティング部門が標準です。ブランドの露出とコミュニケーションの目標は、市場協力、コンテンツ出力、活動など、さまざまなルートを通じて達成できます。

ブランドの影響力の重要性は、顧客の注目と成長、市場リソースの質、自然な普及の度合いなど、包括的です。簡単に言えば、影響力が大きければ大きいほど、顧客の注目と選択が集中し、市場協力中の資源に対する魅力と交渉力が高まり、メディアは製品の変更や開催されたイベントを追跡して報道することになります。

1. 会議での展示と交流

業界の大規模な展示会に参加し、展示エリアを設置し、インタラクティブセッションを企画し、ギフトを配布します。展示会は人の流れが大きく、展示エリアのレイアウトや賞品の設定も優れているため、かなりの注目度とコンバージョンを獲得できます。

（１）ピン++

• 2014.8.11 Techcrunch 国際イノベーションサミット出展者
• 2015.7.19 HTML5サミット上海

（２）交換

• 2016.4.28 グローバルモバイルインターネットカンファレンス（GMIC）に参加
• 2016.5.10 イノベーションチャイナ春季サミット

これは参加のハードルが低い形式であり、料金の支払い、リソースの交換、または顔のスキャンが必要です。 2B製品のほとんどが展示されていることがわかります。

2. 業界と共有する

企業幹部などのコアメンバーは、自社製品や技術をベースに業界の活動に参加し、経験を共有することで、自社製品の重要性や利点を積極的に広め、より多くのリソースを引き付けることができます。創業者の業界活動への参加に関しては、両方の側面を見る必要があります。定期的かつ「計画的な」活動に参加する創業者は、会社にとって無料のKOLとして機能します。次のような多くの種類のアクティビティが含まれます。

• 業界カンファレンス：主にWeChain、Everyone is a Product Manager、iDev、大手企業のイベントなど、業界メディアや組織が主催。
• 業界パートナーサロン: さまざまな 2B 製品が定期的にテーマサロンを開催し、多数のゲストの参加を求めます。
• 独占インタビューと公開授業: 公開授業は、音声または PPT を通じて、または短いビデオを録画してオンラインで共有できます。主催者は学生の募集と宣伝の責任を負い、シェア者は自身の経験を活かして製品を推奨し宣伝します。

この点、3 つの製品は、グロースハック、決済収益化、アクティブポイント運用の観点から、自社製品に関する多くの業界共有に参加してきました。 Qiniu Cloudなどのテクノロジーベースの2B製品の多くは、クロスセレクションの多いオペレーション関連のサロンも開催しています。

3. ブランド活動

独立して開始されるオンラインおよびオフラインのアクティビティを指します。 2B分野では、オフライン活動は主にシェアサロンであり、その中には2016年6月16日にGrowingIOが開催した[インターネット金融変革]サロンのように単発のセッションもあります。 Qiniu CloudのArchitect PracticeシリーズやPing++の[Monetization Era]シリーズなど、テーマシリーズもあります。 Duiba の [Operation Helicopter] のように、オフライン活動をブランド化して運営している企業もあります。オフライン活動の役割は説明の必要はありません。通常、テーマに基づいてゲストに体験を共有するよう招待し、リソース交換を通じて会場とギフトのサポートを無料で得ます。また、業界パートナー間の相互プロモーションやイベントプラットフォームへの掲載など、複数のチャネルを通じて登録を獲得しています。活動プロセスは一般的に似ており、全体的なコストは高くありません。重要なのは、活動計画のアイデアを決定することです。

これは好循環です。ゲストの質が高ければ高いほど、参加者が増えます。その結果、次のゲストを招待しやすくなりますし、協力リソースも増えます。したがって、イベントの質は非常に重要です。オンラインブランド活動の一般的な大規模な例としては、製品をベースにした技術コンテストが挙げられます。

たとえば、2014 年 11 月 12 日、Ping++ は初のオンライン ハッカソンを開始しました。参加者は Ping++ SDK を使用して支払いシナリオを開発し、その作品は入賞作品として選ばれました。

4. 幅広い業界間協力

業界パートナーの活動に積極的に参加して共同の露出を獲得します。一般的に次のような種類があります。

1. 共同宣伝。相手側は無料チケットや優待サービスなどを提供します。例えば、2015年12月9日、Ping++はデザイナープラットフォーム「Tezan」と協力してプロモーションに協力し、「Tezan」は特定の割引コード「ping++」を付与しました。
2. 共同ギフトパック。複数の2B製品が共同でクーポンや無料トライアルサービスを提供し、パッケージ化された共同プロモーションを実施します。
3. イベントスポンサー。自社の周辺景品を用意し、パートナーのイベント会場にロールアップバナー、チラシなどの資料を配置し、ロゴを共同で展示します。
4. オンラインアクティビティに参加して指定の入場券を入手してください。例えば、UCloud と Gitcafe が共同で開催する開発コンテストでは、開発者は UCloud が提供する API を通じて開発を行い、コードを Gitcafe に提出します。イベント全体を通じて、双方の製品は開発者から深い経験と直接的な変換を得ました。

業界間の協力は、主に協力関係の構築とブランド露出の高頻度化を目的としており、敷居が低く、コストも低く、特定の形式を除いて、一般的には直接顧客を転換することを目指していません。ブランド運営の複数のルートが実際に相互に促進し、特に業界リソースの蓄積に重点を置き、それによってリソース獲得の全体的なコストを削減していることがわかります。

ルーティンの裏にある真実

2B製品の公式サイトには製品紹介、ドキュメント、SDKダウンロードなどが掲載されているため、PCサイトは非常に重要です。SEM/ SEOも関わってきます。また、製品の使用状況データを分析することで、きめ細かな最適化を図ることができます。基本的な運営枠組みの下で、いわゆる実章は、製品の特性に基づいてサービスリンクを最大化し、ちなみに、自社の業務に固執しないことです。風が吹くところには生命がある。

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この記事の著者@ Yilin Xiaoyuは（APP Top Promotion）によって編集および発行されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。