指導したり学んだりする人がいない状態で、TO B オペレーションを新たな高みに引き上げるにはどうすればよいでしょうか?

インターネット空間では、「オペレーション」という言葉はもはや馴染みのないものではなく、インターネットやホットなコンテンツ出力の同義語にさえなっています。

しかし、インターネットの入り口で揺れ動きながら、学ぶべき実現性の高い事例に乏しく、終わりの見えない些細な事柄の広大な海に迷い込んでいる企業と対峙している事業者の集団が、いわゆる「TO B事業者の集団」なのかもしれないし、もちろん私もその一人だ。

TO B オペレーションの場合、あなたは会社にとって単なる厄介者で、無視され、無力で、圧倒されているだけかもしれません。リーダーがオペレーションの定義を曖昧にしているため、不可解なタスクを頻繁に割り当てられることさえあるかもしれません。

そこで疑問なのは、TO B 操作は操作ではないのか、ということです。 TO B オペレーションはどのように成長できるでしょうか?会社で足場を築き、重要な仕事を任され、目立つためにはどうすればいいでしょうか?

今日は、TO B 業務に携わる者として私が長年経験してきた喜びや悲しみを皆さんと共有したいと思います。

まず、BエンドであろうとCエンドであろうと、業務の目的は直接的または間接的に商品を販売し、価値を創造することです。ただ、異なる目標を達成するためのプロセスにおける運用手段が異なります。以下の 2 つの図から、TO B と TO C の運用の違いを感じることができます。

上記の 2 つの図から、C エンド操作として、ユーザーの意思決定プロセスがいかに複雑であっても、意思決定の基本的な参加者はユーザー自身であることがわかります。しかし、B 側の意思決定プロセス全体や意思決定に関わる役割は複雑かつ多様であり、企業ごとに異なるため、運用担当者がプロセス全体や役割に影響を与えることは困難です。

そのため、TO B事業者としては、まずは意識改革が必要です。自分で顧客に注文をしてもらうのではなく、自分でも確実に売上をあげられると考えてください。

B エンド操作と C エンド操作の大きな違いを見て、私は一瞬唖然としました。B エンド操作はどのように行うのでしょうか?活用できる経験はないのでしょうか?

もちろん違います。ここでは、引き続き 4 つの従来の運用方向から説明します。

ユーザー操作

B サイドのユーザーの多くは、初期のマーケティングおよび営業担当者によって蓄積され維持されているユーザー接続であり、オンライン操作も新星と見なすことができます。オペレーション担当者が顧客とコンタクトを取る場合、マーケティング担当者と顧客の間に最初に築いたような信頼関係を築くことは困難です。

しかし、それは問題ではありません。私たちは 1 人のユーザーではなく、ユーザーのグループ、つまり未知の新規ユーザーに焦点を当てています。

1. 良いサービスを提供することが鍵

QQ グループ/ WeChat グループ: 顧客が日常的に遭遇するソフトウェアの問題を解決します。ユーザーがソフトウェアで問題に遭遇したときは、タイムリーにシンプルでわかりやすいチュートリアルを提供する必要があります。ユーザーがソフトウェアの障害に遭遇したときは、タイムリーに解決策を提供するか、リモート アシスタンスを提供する必要があります。ユーザーがソフトウェアの不適切な使用に遭遇して要件を提起したときは、製品の設計コンセプトから操作方法まで、優しい言葉でユーザーとコミュニケーションを取る必要があります...

このプロセスでは、記録と分類を行う必要があります。

ユーザーが遭遇した障害を記録し、分類します。必要に応じて R&D に連絡し、必要に応じて製品マネージャーに相談します。もちろん、R&D担当者とのチャットのサイクルは各企業の規定によって異なります。

2.シードユーザーの構築

シードユーザーは、QQグループのトラブルシューティングコミュニケーションよりも上位である必要があります。ユーザーがコミュニケーションとトラブルシューティングのみを行う場合、コミュニティの価値の大部分が失われ、操作が特に重要にならない可能性があります。

ユーザーは自発的に来るのではなく、積極的にあなたを探します。

ユーザー システムを特定します。ブランドのスポークスマンは誰ですか? コンテンツの作成者は誰ですか? コンテンツの共有者/配布者は誰ですか? コンテンツの消費者は誰ですか?適切なタイプのユーザーを見つけて、それぞれの職務を遂行し、それぞれの役割を果たさせます。

もちろん、その過程で標準化されたユーザーインセンティブシステムを確立する必要があります。

同時に、シードユーザーに思いやりのある小さな贈り物を頻繁に送ったり、製品が発売されたときにシードユーザーに優先体験を提供したり、評価レポートに注意を払ったり、継続的にフォローアップしたりします。これらはすべて小さな方法です。少しの時間を費やすだけで、大勢の人々の心をつかむことができます。なぜそれをしないのですか？

コンテンツオペレーション

1. コンテンツのトーンを決める

TO B コンテンツ オペレーターとして、以下のコンテンツの運用に携わっていただきます。

プレスリリース、パンフレットのコピーライティング、DMのコピーライティング、製品の説明、業界動向、製品プロモーションのPPTコピーライティングとスピーチ原稿、 WeChatパブリックアカウント、さまざまなチャネルコンテンツの執筆...

これらのコンテンツを書く前に、まず製品の核を理解し、自分のコンテンツまたはさまざまなチャネルのコンテンツを配置し、トーンを決定し、ラベルを付けます。その後、すべてのコンテンツ作成はこの核に基づいて行われ、製品のコピーの独自のスタイルとロゴが形成され、ユーザーの認知度が確立されます。

2. 長期計画

上司から初めて年間オンライン計画書を書くように言われたとき、私は戸惑ったことを覚えています。その後、年間週次計画書を書くように言われたときは、唖然としました...しかし、今では上司の先見の明が理解できます。

各週のタスクを Excel スプレッドシートに入力すると、スペースがたくさんあることに気づきました。これらのスペースを埋めるために、私は頭を悩ませなければなりませんでした...

1.ユーザーポートレートを分析し、さまざまなタイプのユーザー向けにコンテンツを設定する

2. コンテンツソースのマイニング：自分で書いたり、ユーザーに作成を依頼したり、その他

3. コンテンツ形式：テキスト/ビデオ/コミック

4. チームワークの分担、誰が執筆し、誰が進捗を監督するか...コンテンツの長期的かつ継続的な供給を確保する

もちろん、これらの計画も固定されたものではなく、実際の運用状況に応じて調整されるべきです。

具体的なコンテンツ作成についてはここでは詳しく触れません。興味のある方は、以前私が書いた「コピーライティング覚醒」のコンテンツ作成ノートをご覧ください。コンテンツ運用についてはすでに非常に詳細になっていると思います。

イベント運営

アクティビティを組織化することは、コンテンツをより効果的にし、ユーザーを素早く引き付け、ブランドを効果的に広めるための良い方法です。

1. 活動をただ行うためだけに活動しないでください。

小規模な定期的なオンラインアクティビティはユーザーの熱意を維持することができ、シードユーザーサロンや製品コンテンツに関連する業界カンファレンスなど、大規模で高品質のオフラインアクティビティを計画してユーザーの粘着性を高めることもできます。これは対象ユーザーの体験の鍵でもあります。

2. 実際のユーザー向け製品を構築する

イベントの計画を書き、プロセスを決めたら、同僚を探すか、自分自身をユーザーとして考え、実際のユーザーシナリオに身を置いて実行してみましょう。準備が整っているかどうかがわかります。

私にとって、イベントを企画する際に最も頭を悩ませるのは、賞品とプレゼントです。賞品は思慮深く、革新的で、製品に関連したものでなければならないので、私は必要になった場合に備えて、創造的な贈り物を見つけたらすぐに集める習慣を身につけました。

データ操作

データ操作に関して軽率な判断はできません。重要性は重々承知していますが、なかなかできないのです。数字ばかりのシートを見ると怖くなってしまいます。

現時点では、各出力に対応するデータ分析の確認、同じタイプの異なるデータの比較、異なるタイプの同時比較のみを主張できます...これらは最も基本的で単純なデータにすぎませんが、労働結果に関する最も直接的なフィードバックであり、必ず読む必要があります。

製品、ビジネス、ユーザー操作を理解します。

製品を理解していなければ、基本的な顧客サービスさえ提供できません。製品を理解してこそ、それを運用や最適化と有機的に組み合わせることができます。

ビジネスを理解している場合にのみ、操作がどのリンクに配置され、具体的に何を行うかを知ることができます。散りばめる必要があるリンクは何ですか?今何ができるでしょうか？今後、どのような方向へ向かうことができるでしょうか？

ユーザーを理解してこそ、製品の市場価値を理解できます。ユーザーの粘着性を高めるにはどうすればいいでしょうか?ユーザーが好むコンテンツを作成する方法。

1. 現在に集中し、すべてをうまくやり遂げましょう。あなたのパーソナル ブランドは、あなたが行うあらゆる小さなことによって構築されます。

2. 知識を伝達し統合する方法を学ぶ。

あなたは大学時代に学校新聞の記者として働き、暇なときには文章を書くのが好きで、専攻は XXXX です。これらはすべて、オペレーターとしてのあなたの強みです。さまざまな分野の知識をオペレーションに取り入れることで、オペレーション方法論しか知らない人よりもはるかに多くの強みを得ることができます。

3. 一つの分野に集中し、長期にわたって継続的に努力する。

誰もが異なるエネルギーと能力を持っています。操作全体を制御してすべてのリンクを適切に処理し、私たちが羨むフルスタック オペレーターになれる人もいれば、1 つのリンクまたはフィールドにしか集中できない人もいます。私の意見では、現実には前者は結局のところ少数派であり、後者は私たちの大多数を真に反映していると思います。

すべてのリンクをうまく処理できるわけではないかもしれませんが、操作におけるすべてのリンクとその仕組みは理解しています。そして、1 つの領域に焦点を当て、それを深く掘り下げ、実践し、この分野の専門家になれば、素晴らしい人になれるでしょう。

4. 業界交流および専門家との対話。

5. 業界関連の相談や書籍を読み、読書メモを書く

私は記憶力が悪いのですが、読書メモを書いた本はすべて今でも覚えています。

6. 価値を共有し、交換することを学ぶ。

以上がTO B運営に対する今の私の気持ちです。運営には無力感、やるせない部分が多く、毎分ストライキを起こしたい気持ちもありましたが、その後は…その後は…何もありませんでした。

BエンドオペレーションでもCエンドオペレーションでも、オペレーションが楽しく成長し、オペレーションと非オペレーションが楽しい交流を持てるよう願っています...