完全な運用計画を設計するにはどうすればよいでしょうか?

この記事は、このフレームワークの紹介を通じて、エントリーレベルの製品マネージャーと運用マネージャーが以下の問題を理解するのに役立つことを願っています。

• あなたが担当する製品に最も必要な運用機能は何ですか?
• なぜ異なる企業は同じ製品に対して異なる運営戦略を持っているのでしょうか?
• なぜ異なる企業、同じ製品、同じ運営戦略で異なる結果が生まれるのでしょうか?
• 同じ会社の同じ製品でも、段階によって運用戦略が異なるのはなぜでしょうか?

一般的に、完全な運用計画には次の 7 つの要素が含まれます。

• 対象ユーザー
• 運用目標
• 運用戦略
• 運営キャリア（ここでは具体的には製品を指し、コンテンツ、コミュニティ、アクティビティなどは含まれません）
• 運用リソースとコスト
• データ収集
• 効果評価

本稿では、「運用目標-運用戦略-運用キャリア（製品）」という小さな枠組みに焦点を当てて説明します。運行計画全体を大型トラックに例えると、この小さなフレームはフレーム上に置かれたコンテナのようなもので、どんな大型トラックでも、貨物船や列車でも、それぞれの状況に応じて設置、輸送、解体が可能です。

1. 相互金融業務の共通戦略

1. 報酬対象

体験マネー、クーポン（バウチャー、割引クーポン、金利アップクーポン）、紅包、ギフト（人気電化製品、現金、電話料金）、キャッシュバック。

2.ユーザーの行動

閲覧、登録、カードのバインド、投資、再投資、償還、収入の分配、共有、友人の招待ができます。

3. 組み合わせ後の戦略を立てる

登録すると、無料の電話料金/現金/バウチャーがもらえ、共有してさらに稼げます...複数の戦略を組み合わせることができますので、自分に合ったものを選択してください。

2. 様々なルーチンに適用できる製品

会社の段階的なビジネス目標と製品特性と組み合わせて、運用マネージャーは次のターゲット プールから特定の運用目標を選択できます。

• ユーザーを獲得する（新規ユーザー）
• 活動性を高める（活性化）
• 定着率の向上（定着）
• 取引を円滑にする
• 収入を得る
• 広める

目標を明確にし、運用戦略をマスターしたら、次はプロダクトと連携して小さな運用フレームワークを構築します。

3. ボストンマトリックスモデル 2.0

ボストン マトリックス (私は「ボストン マトリックス モデル 1.0」と呼んでいます) は、市場成長率 - 相対市場シェア マトリックスとも呼ばれ、売上成長率 (外部要因) と市場シェア (内部要因) という 2 つの次元から始まり、4 つの象限に分割して、企業の現在の製品構造と開発の見通しを分析します。

モデルの当初の考えとは異なり、私は、4 つの象限にあるインターネット金融会社の製品にはそれぞれ存在の根拠があり、顧客獲得と取引規模を最大化するために、異なる象限の製品に異なる運営目標と戦略を設定する必要があると考えています。最も重要な理由は、インターネット金融業界全体がまだ成長段階にあり、完全な業界サイクルをまだ経験していないことです。異なる企業では、各タイプの製品は4つの象限のいずれかに該当する可能性があります。つまり、「悪い製品」はなく、「悪い運営戦略」があるだけだと言えます。

モデル 1.0 では、「廃棄」または「収穫」されたと考えられる問題のある製品に焦点を当てます。

1. スター商品（売上成長率と市場シェアが高い商品）

• 商品例：現金管理商品（平安財富宝の平安銀）、通常の高利回り商品（債務振替、手形）
• 運営目標:新規顧客の獲得、取引の促進、収益の獲得
• 適用可能な運用戦略の例:取引クーポン、共有、利益分配

2. 問題のある製品（売上成長率が高く、市場シェアが低い製品）

• 商品例：金商品（口座金/金ETF）
• 運用目標: このタイプの製品の運用目標は、製品自体の属性と高い相関関係にあります。簡単に言えば、次の 2 つのカテゴリに分類できます。

1) 段階的な成長、一定の周期性を持つ製品：維持率の向上と取引の促進

最も典型的な例は金製品です。高度な専門性が求められ、実際の取引グループが小さく、原油、為替レート、主要な国際イベントなどの影響を大きく受けます。このような製品の設計および運用活動の主な目的は、このアプリまたはプラットフォーム上の他の製品へのトラフィックを誘導し、ホットスポットを通じてユーザーを引き付け、このプラットフォームでの取引を促進することです。

典型的な例は、2016年の英国のEU離脱国民投票です。このとき、口座金商品や金ETFへの注目が一気に高まり、金融管理ユーザーは主要プラットフォームでそのような商品を検索しました。

百度指数から判断すると、このホットスポットは2016年6月21日に始まり、谷後の最終取引日（2016年7月1日）まで合計11日間、9取引日続きました。Cunjinbao（ Ant FinancialのBose Gold ETFに基づくClass I株パッケージ）やPing An Gold（Ping An Bankの口座金）などの製品は、多くの注目を集め、新しいユーザーを引き付けました（取引量は大幅に増加しましたが、絶対値は大きくありませんでした）。

熱狂が収まった後、これらの新規ユーザーの維持率が、運用対策の有効性をテストするための重要な指標となるでしょう。上図からわかるように、2016年7月1日以降、英国のEU離脱国民投票への注目度はゼロに近づいているものの、金への注目度は全体的に上昇し、より長い期間にわたって活発に推移しています。 P2P 運用管理者にとって、このトラフィック部分は、保持してさらに取引を促進する必要があるユーザーを意味します。

2) 成長が継続しサイクルが不明な商品：ユーザー獲得とさらなる普及促進

このような商品はプラットフォーム上で新しく立ち上げられたカテゴリーであることが多く、ビジネスの成熟度が低く、規制上のリスクが不明確で、商品に対する投資家の認知度が低いという問題があります。例えば、2013年6月にアリババ小零細金融サービスが発売した余額宝、2013年11月に金銀貿が発売した銀行引受手形、2014年9月にMiNiu.comが発売した株式割当、2015年6月に人人星科技が発売した解放宝などです。これらの製品の中には、市場で主流となったものもあれば、姿を消したものもありました。

このような先駆的な製品は、規制裁定の余地があるため、発売時に市場の他の製品よりも高い利回りが得られることが多い。 「利回り-流動性-リスク」の分析フレームワーク（「インターネットファンドの商品設計と運用の思考フレームワーク」を参照）では、このような商品の運用については、（高利回り+安全性）宣伝に基づいて、流動性を適切に弱め、その魅力の主な目的はユーザーを獲得し、さらなる普及を促進することです。

適用可能な運用戦略の例:

1. 定期商品：登録で無料体験ボーナス、カードバインディング/投資で無料クーポン
2. サイクルが不明な商品: 登録で無料トライアルボーナス、カードバインディング/投資で無料クーポン、共有で追加収入、友達招待でキャッシュバック/追加収入/無料クーポン

3. 犬用品（売上成長率と市場シェアが低い製品）

• 商品例：公募ファンド（ベビー用品を除く）
• 運用目標:維持率の向上と継続的なユーザーのインポート

このタイプの製品は、通常、プラットフォーム内のロングテールユーザー向けに発売されます。プラットフォームに製品ギャップがある場合、ユーザーに余裕のある資金がある場合、または株式市場が急上昇している場合、ユーザーはこのタイプの製品に資金を投資する傾向があります。

Ant Fortuneのような多数のインターネットユーザー、または Tiantian Fund が長年かけて蓄積したプロのファンド投資家がいない場合は、このような製品にあまり多くのリソースを投資することはお勧めできません。

この前提のもと、運用目標は主にユーザーの継続的導入によって補完され、維持率を向上させることです。

適用可能な運用戦略の例：活動参加に対して赤い封筒を配布、投資に対して株式を配布、登録に対してトライアルボーナスを配布

トーラス製品（売上成長率が低く、市場シェアが高い製品）

• 製品例:既存のベビー用品
• 運用目標:活動を増やし、定着率を向上させる
• 適用可能な運用戦略の例:誕生日クーポン、新年の赤い封筒、贈り物の贈呈

4. 運用手段による製品レイアウトの最適化

4 つの象限にある製品は固定されたものではなく、市場、規制、ユーザー、会社のリソースの調整によって変化します。運用の観点からは、このような変化を誘導し促進する必要がある場合もあれば、変化を遅らせる必要がある場合もあります。

ボストンマトリックスの基本的な適用ルールによれば、最も理想的な配置は「成功する三日月環」（スター製品とキャッシュカウ製品が多数、問題製品と痩せ犬製品が少数）であり、できるだけ避けるべきなのは「黒球失敗ルール（第3象限にキャッシュカウ製品がないか、基本的に売上がない）」です。これを読んで、皆さんも自分のアプリケーションやデータ分析プラットフォームをこっそり開いて、自分の製品が4つの象限にどのように分布しているかを考えたことがあるのではないでしょうか。

上記のロジックに基づいて、次の 2 つの変更を簡単に推測します。

1. 問題商品 → スター商品

• 進化の方向:高い売上成長率/低い市場シェアから、高い売上成長率と高い市場シェアへ
• 進化の道筋：売上成長率を維持・向上し、市場シェアをさらに拡大

実際、問題のある製品とは、準安定状態にあるタイプのビジネスです。傾向から判断すると、通常、3か月以内に大きな変化が起こります。つまり、左に飛躍してスター製品になるか、下に落ちてドッグ製品になるかのどちらかです。

この戦略を計画して実行する前に、商品がニッチな商品（専門性が高い、リスクが高い、操作が複雑、取引時間が特定など）であるかどうかを明確にする必要があることに注意してください。そうであれば、入出力比率が費用対効果に見合わない可能性があることを考慮し、長期的なコンテンツ運用とコミュニティ運用の戦略を採用する必要があります。この部分については私自身あまり触れていないので、機会があれば後で詳しく説明します。

2. 犬用品 → 問題のある製品

• 進化の方向:低い売上成長率と市場シェアから、高い売上成長率/低い市場シェアへ
• 進化の道:売上成長率の向上

痩せた犬用製品のこのような変革には、長期にわたる継続的な操作が必要になることが多く、急いで成功を求めてお金を使うことは避けなければなりません。投資家教育、投資スキルの紹介、市場のホットスポットと組み合わせることができれば、多くの場合、良い結果が得られます。例えば、Ant Fortune の軽い固定投資は、高い評判と多数のユーザーを獲得しています。同様に、将来このトピックについてさらに詳しく説明する機会があるでしょう。

5. 各種ルーチンが適用できる段階

1.ユーザーライフサイクル

以下の点に注意してください。

• ユーザーはどの段階でも離脱する可能性があり、必ずしも完全なサイクルを完了するとは限りません。
• 上記の表は、単一のユーザーのライフ サイクルを分析したり、同じ期間のこれらのサイクルにおけるさまざまなユーザーの分布を分析したりするために使用できます。
• 上記で定義した運用戦略の制約により、非アクティブ期間のリマインダーや新製品発売のリマインダーなどの方法は含まれません。実際、これらの方法は非常に効果的です

では、ユーザーライフサイクルとそれに対応する運用目標指標をどのように設定すればよいのでしょうか?

会社によって口径が異なるため、自社の特性に合ったものを選択してください。例えば、Pinterest で定義されているアクティビティは、全体のアクティブ率で計測され、計算式は「全体のアクティブ率 = 7 日以内の再訪問者数 / 登録ユーザー数」です。一方、私がかつて勤務していた会社では、アクティビティを月間アクティブ数で計算しており、計算式は「1 か月に 1 回以上訪問したユーザー数 / その月の登録ユーザー数」です。

口径は大きく異なりますが、どれも欠かせないものです。つまり、データ標準のないライフサイクル部門は不正であるということです。実際、ある程度の規模の企業であれば、ユーザー階層化指標の完全なセットを確立しています。指標間の乗算や除算 (日次アクティブ/週次アクティブ、日次アクティブ/月次アクティブ、週次アクティブ/月次アクティブなど) はもちろんのこと、アクティビティのみを定義し計算するための指標も複数存在します。

2. 市場サイクル

マクロ経済、金融市場、企業が属する業界などにもそれぞれ対応する事業サイクルがあり、対応するサイクル分析ツールも非常に豊富です。ここでは、メリルリンチ クロックを使用して分析することをお勧めします。これはシンプルで明確であり、全体的な認知フレームワークを構築するのに非常に役立ちます。

オペレーションマネージャーがメリルリンチクロックを使用する方法:

• モデルの欠点を十分に理解し、批判的に使用します。回復、過熱、スタグフレーション、景気後退の4段階については、実のところ厳密な判断指標は存在しない。つまり、CPI、70の大中規模都市の住宅価格指数、ジニ係数、CSI 300指数などの経済指標や金融指標を見ても、現在どのサイクルにいるのか、新しいサイクルに入ったのかどうかは判断できないのです。
• メリルリンチクロックの基本的な使用方法を見つけることができれば、このプラットフォームの既存の製品と組み合わせて、対応する運用戦略で推進することができます。
• コンテンツ運用におけるトピック選定やコピー共有の材料として
• プロジェクトレビューや年次サマリーの際に市場環境全体を記述するためのフレームワークとして

メリルリンチのクロックを別にすれば、実際に自分の経験に基づいていくつかの代表的な指標を選択し、いくつかの簡単な市場動向判断ツールを設定することができます。私は通常、 P2P商品の平均利回り、Yu'ebaoの年間収益率、CSI 300、およびこのプラットフォームの商品をまとめて、市場の感覚を少しつかみます。

職場では、市場の動向を判断するためにどのような指標や計算を使用していますか?メッセージを残してシェアすることを歓迎します。

この記事はこれで終わりです。要点をまとめると次のようになります。

• 完全な運用計画には、対象ユーザー、運用目標、運用戦略、運用キャリア、運用リソースとコスト、データ収集、効果評価の 7 つの要素が含まれます。
• 「運営目標 - 運営戦略 - 運営キャリア（商品） 」という小さなフレームワークは、インターネット金融運営の最も素早い入り口であり、インターネット金融運営の3つの根底にあるロジックでもあります。
• 運用対象プール：ユーザー獲得（新規ユーザー誘致）、アクティビティ向上（活性化促進）、継続率向上（リテンション）、取引促進、収益獲得、普及
• ユーザーのポートレート（この記事では取り上げていませんが、非常に重要です）に基づいて、運用戦略 = ユーザーの行動 + 報酬目標
• 運営キャリア（商品）は、ボストンマトリックスの4つの象限に当てはまり、これに基づいて運営目標と運営戦略を組み合わせることで、インターネット金融運営ルーチンのプロトタイプを確立できます。
• さまざまなルーチンの使用は、ユーザーライフサイクルと市場サイクルのより広いコンテキストと組み合わせる必要があります。メリルリンチのクロックに加えて、独自の分析指標を調べることもできます
• 製品開発でも運用でも、節度が重要です。すべてのモデルは、最悪のシナリオにおいて最も確実な戦略を確保するためのものであり、運用計画を設計する際の第一の選択肢ではありません。製品自体に組み込むことで目的を達成できる場合は運用計画を立てず、1 つの計画で実行できる場合は複数の計画を作らず、お金をかけずに、または少ないお金で実行できる場合は、できるだけお金をかけないようにします。忘れないでください、運用や製品開発を行う際の本来の意図は何でしょうか?

注記：

1. この記事で言及されている運営計画は、主にこのプラットフォーム内での運営活動を対象としており、コミュニティ運営、コンテンツ運営、オフライン活動、データ運営などの側面はまだカバーされていません。実際、利用可能な操作方法は非常に多様であり、ここでは最も一般的な方法のみを説明します。この記事で触れていない他の運用方法も、同じモデルを使用して組み合わせて適用できます。
2. ボストン マトリックスの描き方: 10% の売上成長率と 20% の市場シェアを高低の標準分割線として使用し、座標チャートを 4 つの象限に分割します。次に、会社のすべての製品の対応する位置 (円の中心) を、売上成長率と市場シェアに応じて座標グラフ上にマークします。位置決め後、その年の各製品の販売量に応じてさまざまな大きさの円が描かれ、それらを区別するために異なる数値コードが順番にマークされます。ポジショニングの結果、製品は4つのタイプに分類されます。 (百度より)
3. パレートの法則の適用に注意してください。すべてのサイクルですべての製品とすべてのユーザーに同等の努力を適用しないでください。企業には独自のビジネスの方向性と焦点があり、各段階には段階目標があります。一度に全部やろうとすると、上司に「今年は実績はないけど頑張りました。年末ボーナス1か月分ください」と言わなければならなくなります。

この記事の著者@张德春は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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