シードユーザー、0から1への成長をどうやって実現するのか？

多くのスタートアップチームが同様の問題に直面していると思います。「製品をどうやって宣伝するか？」より多くのユーザーを獲得する方法。トラフィックを購入しますか?地上昇格？広告にお金をかけていますか? …答えはたくさんあるかもしれません。今日は教育機関を例に、製品レベルからどのように考え、シードユーザーを深く育成し、初期段階で健全な成長を達成するかを探ります。

1. シードユーザー = 成長の源

インターネット時代は、人々の間での情報伝達効率の爆発的な向上をもたらし、「種子ユーザー」の役割を特に際立たせています。「良いワインには茂みは不要」という時代は永遠に過ぎ去りました。シードユーザーグループを正確に見つけ、シードユーザーを継続的に維持する限り、どのような製品/サービスでも良好なユーザー成長を達成できます。 MeituanやXiaomiなどの成功した製品は例外なく、効果的なシードユーザーオペレーションに基づいて完璧なユーザー成長曲線を描いています。

シードユーザーグループがユーザー数の増加を牽引するには、通常、最初に適切な人材を見つける必要があります。そうすることで、「シードユーザー」が製品と私たちからの敬意を感じることができます。このようにしてのみ、彼らは積極的に周りの友人に製品を勧め、間接的に私たちの評判を広め、新しいユーザーを獲得するという私たちの目標を達成します。

第二に、シード ユーザーと直接コンタクトを取り、製品体験を向上させるためのさまざまな手段を採用する必要があります。この方法でのみ、次の「シグナル」をユーザーに伝える適切な機会を見つけることができます。「親しい友人に当社を勧めて、一緒に体験させてください。」

最後に、シードユーザーグループの共有をアクティブにします。共有に関しては、多くの人が考えるように、私に転送してください。私はあなたに赤い封筒または贈り物をあげます。この方法が悪いとは言えませんが、この方法を採用する前に、この方法がシード ユーザー グループに好まれるかどうかを確認する必要があります。少なくとも、シードユーザーがあなたの恩恵を受けるときに「光栄」だと感じるようにしてください。

一言で言えば、シードユーザーは私たちの「稼ぎ手」であり、私たちは彼らを心から「ケア」しなければなりません。彼らがあなたに与える愛のすべては、成長の源として報われるでしょう！

2.パーソナライズされた教育製品を例に挙げる

1. シードのユーザーは誰ですか?

製品機能はユーザーのニーズに合わせて設計されるため、製品の属性に基づいてシードユーザーが誰であるかを判断する必要があります。

-製品の特徴

教育分野におけるパーソナライズされた推奨製品のセールスポイントは、ネットワーク全体のコースを集約し、技術的な手段を利用して教育カテゴリのパーソナライズされたインテリジェントな推奨を実現し、ユーザーが必要なコースを見つけられないという問題を解決することです。初期段階では製品の機能が完全ではない場合があり、推奨される結果が不正確になる可能性があります。

-ユーザーのニーズ

市場には数多くの教育コースがあり、私は困惑しており、自分の個人的な問題を実際に解決できるコースを見つけたいと考えています。

-ユーザープロフィールの確認

彼らは必要な知識を習得する強い意欲があり、個別の学習ニーズを持っています。彼らの弱点は一般ユーザーよりもさらに強いです。彼らは新しいことに挑戦することをいとわず、製品が完璧ではないとわかっていても喜んで使用します。また、不完全な点を会社に報告することもいといません。

-一般的な使用シナリオ

例えば、中小企業から大企業に転職するためのキャリアコースを探していたが、検索してみると内容が似通っていて何を選んだらよいか分からず、コース購入の計画を保留にしてしまった、というケースです。たとえば、ある人がコピーライティングコースのポスターを見ました。その文言は人々の心を打つもので、人々を興奮させました。彼らはコースの具体的な内容を知らずに申し込みました。しかし、実際の学習プロセス中に、それが彼らが「想像していた」ものとは大きく異なることに気付きました。

2. DEMO期間中に製品要件を確認する方法

シードユーザー獲得と運用ロジックの時系列の観点から、DEMO期間と製品立ち上げ期間に分けられます。2つの期間は焦点が異なります。製品の実現可能性の検証に重点を置くDEMO期間を例に挙げます。この段階での投資は主に人件費です。この期間中はブランドの支持が弱く、製品の機能が欠如しており、製品の研究開発担当者はユーザーとの直接のコミュニケーションに重点を置く必要があるため、広告にお金とエネルギーを費やす必要はなく、チームの利益にお金を使う方が適切です。

- 周囲の人々から最初のユーザー層を獲得する

資料準備：製品デモ、アンケート

アイデアが浮かんだら、それをDEMOにして、H5の形で発表します。このとき、小規模なテストを実施し、特に良好な関係にある社内メンバーや友人を招待して参加してもらいます。合計10人ほどがテストを実施し、主に機能の完全性と製品の流暢さについて意見を出します。製品に対する彼らの賞賛は無視してもよく、主な焦点は問題点の収集にあることに注意してください。

-ソーシャル接続からの第二波のユーザーを導入

資料準備: 製品DEMO2.0、アンケート、ポスター

WeChat Momentsやソーシャル ネットワークのポスターの形で、できれば 200 人のシード ユーザーの第一波を引き付けます。全体のプロセスは、ポスターとアンケートの作成 → ポスターとアンケートの公開 → ユーザーによる情報記入 → スタッフが積極的に連絡 →ユーザーを体験・観察に招待 → ユーザーインタビューとターゲット調整の実施です。

このバージョンの DEMO の目的は、ユーザーが製品のハイライトに興味を持っているかどうか、製品のインタラクション レイヤーに対する反応、ユーザーの興味と認知上の盲点を観察し、ユーザー行動データを通じてユーザーが製品機能レイヤーをどのように使用しているかを理解することです。

また、調査アンケートの目的は、ユーザーを十分に理解し、最終的にパフォーマンスの良いユーザーが先ほど定義したシードユーザーであるかどうかを観察し、シードユーザーの特性を判定し、その後のユーザーの検索に備えることです。

- 外部チャネルのプロモーションにより、第3波のユーザーを獲得

資料準備: DEMO3.0、アンケート、ポスター、販促コピー

また、後の展開に備えて、2 番目のステップで決定したユーザー ポートレートが正確かどうかを確認するために、外部チャネルで一連のテストを行う必要があります。

例えば、第 2 ステップでは、中小企業における新規メディア運用の初心者と、以前に有料コースを 2 ～ 3 回購入したことがある人が、DEMO テストでの維持率とアクティビティが最も優れていることがわかりました。次に、製品運用カテゴリのアカウントを見つけて、私たちのストーリーとこれまでの取り組みを伝えるコピーを投稿し、コピーの最後に、ユーザーを社内テストに参加するよう招待するポスターのページを公開します。

外部チャネルプロモーションとソーシャル関係で見つかった維持率とアクティビティデータが一致した場合、DEMO ステージは終了です。外部チャネルプロモーションで獲得したユーザーのパフォーマンスが悪いことが判明した場合は、ユーザーテストの 2 番目のステップで再度選択し、外部チャネルで再度テストする必要があります。

一般的に言えば、このユーザーの波には 200 人が関与すると予想され、予想される維持率は 100 を超えます。つまり、DEMO 段階が順調に進めば、製品がオンラインになる前に 200 人のシードユーザーが獲得できることになります。

3. 製品シード段階でのユーザーオペレーションの深化

この段階での重要なタスクは、ユーザーの獲得とユーザーの維持（口コミの向上）です。同時に、機械クローリングによってコースを更新するプラットフォームの場合、フロントエンドの問題は主にテクノロジーを通じて解決できるため、バックエンドのユーザー操作にのみ集中する必要があります。

-新規顧客獲得戦略

「学習愛好家の募集」活動の波を通じて新しいユーザーを引き付けることを計画している場合は、次のアイデアを参考にしてください。

「問題点」のシナリオを説明します。シードユーザーの Xiao Wang は多数のコースに申し込みましたが、コースのマッチングが高くなかったため、コースから何も得られませんでした。

製品価値の提供: 当社の製品にはパーソナライズされた推奨機能があり、学習コースを見つける際の効率が大幅に向上します。

ユーザー範囲を定義する: パーソナライズされた学習を通じて自社の価値を高めるために、どのようなターゲット ユーザーと連携したいと考えていますか? 製品がどのような調整を経て、どのような成果が達成されたかなど、シード段階での製品の反復的な開発プロセスをレビューします。

登録特典の促進: 申し込み方法と、申し込んだユーザーが受けられる特典について知らせる

- 保持ユーザーの二次普及

製品は、革新的で試行錯誤をいとわないユーザーが最初にアクセスしますが、ほとんどのユーザーはさまざまな懸念から使用しないか、様子見の段階にあります。このとき、以前に保持したユーザーの優れたパフォーマンスに基づいてコンテンツを作成し、サインアップのモチベーションを刺激する必要があります。同時に、以前の友人全員が新しいユーザーを推薦することもできます。両者を合わせると合計1,000人にリーチできます。リテンション率も30%に達すれば、300人が利用することになります。

ユーザー数が多いほど良いのですが、製品の初期段階で不適切なユーザーが参入すると、コミュニティ全体の雰囲気が損なわれるだけであることに留意してください。このようなユーザーの参入を防ぐために、最初の 1,000 人のユーザーを獲得するプロセスで監査メカニズムを採用することができます。DEMO テスト フェーズで最も保持率の高いユーザー ポートレートに一致するユーザーのみが参入できます。

ユーザーの視点から見ると、一方ではユーザーに並外れた敬意と参加意識を与え、ユーザーから出されたすべての製品提案にすぐに最初のフィードバックを与え、できるだけ早く解決することを保証します。他方では、内部テストに参加するには、ユーザー自身のニーズが必要です。たとえば、複雑なオンラインコースに本当に耐えられないユーザーもいれば、社交目的のユーザーもいます。また、プラットフォームの補助金に惹かれるユーザーもいます。したがって、ユーザーとコミュニケーションを取り、ニーズを理解し、正確に満たす必要があります。

3.データ分析＝成長の原動力

「今はエキサイティングな時代です」と、ウォートン校のオペレーションおよび情報管理教授であるショーンドラ・ヒル氏は言う。「ユーザーやその態度、考えを深く理解するために掘り起こせるデータは山ほどあります。」データ分析は、ビジネス成長の中心的な原動力の 1 つになっています。

製品を運用して一定期間が経過すると、ユーザーのリテンションデータが生成されます。このデータから「ユーザーはどこで製品を見て、なぜ使用したのか」を判断し、ユーザーの流入元を仮に判断することができます。データの結果に基づいて、より多くのソースを持つチャネルはより多くの努力を払うことになります。

また、スタートアップ製品として、A/Bテストでは、異なるコンテンツ、機能、製品などを小規模にテストし、テストデータの分析を通じて、ユーザーが最も好むものを見つけ出し、それを広範囲なプロモーションに適用します。プロモーションの初期段階では、シードユーザーグループとの継続的なコンテンツインタラクションを確立する必要があります。インタラクションの目的は、感情的なつながりを確立することだけでなく、ユーザーが望むものや必要なものを得ることにもあります。したがって、インタラクティブ データを分析し、さまざまな種類のユーザー グループをグループ化してプロファイルを作成し、製品とサービスをより適切に反復し、製品、サービス、その他のコンテンツをユーザーに正確にプッシュすることができます。

起業への道は平坦ではありません。最善の計画を立て、最善を尽くし、最悪の事態に備え、可能な限り最高の結果を迎える必要があります。教育機関の初期段階では、パーソナライズされた推奨を入り口として利用しています。これは試すことができる方向ですが、著作権リスクなど多くの問題があります。たとえば、コースの需要が弱く、総額が少ない場合、コースの推奨に誤りがあると、ユーザーエクスペリエンスに確実に影響します。したがって、ユーザーの好みを理解した上で、適切なコースをユーザーにプッシュすることが、より合理的な解決策になります。

この記事は@朱葛io (Qinggua Media) が編集、公開したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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