ユーザー操作の一般的な3つのモデル！

この記事では、3つの一般的なモデルを紹介します。新しいオペレーターの参考になれば幸いです。

1.ユーザーの操作について

運用は、ビジネス ラインの目標を達成するために実装されるさまざまな方法の組み合わせです。

すると、成長、収益化、短期的なユーザーの増加、長期的なユーザーライフ価値の最大化など、目標は異なります。

もちろん、良い方法と悪い方法があります。時間はかかりますが安定していて予算を節約できるものもあれば、速いですがコストがかかるもの、時々爆発的な現象を起こすものもあります。良い操作は常に組み合わせです。

どのように組み合わせるかは、人数、予算、リソース、さまざまなビジネス指標の優先順位によって異なります。まずは急速な収益化を追求するか、アレイの成長を追求するかによって方法が異なります。

数多くの方法論の中で、効率性のレベルは異なります。効率性を向上させるために、さまざまなモデルと最適化方法論を紹介します。

ユーザー操作は、効率性の向上、異なるユーザーを区別してグループ化し、差別化された操作を実装することを目的とした方法論です。

したがって、RFM、ピラミッドモデル、正規分布などのユーザー操作のさまざまな分類方法はすべて、さまざまなビジネス目標に基づいて選択されます。

• RFM は、ユーザーの LTV を向上させるために取引量の最適化に基づいた分類方法です。
• ピラミッド モデルは、健全なAARRRシステム サイクルを形成するために、マルチレベル データの安定した成長に基づいた分類方法です。
• 一方、正規分布は、ユーザーリソースが限られている場合に限られたリソースを使用してロングテール顧客を維持する分類方法である広範な操作に傾向しています。

ユーザー操作の分類の3つのタイプとその背後にある操作戦略は何ですか?

2. RFMモデル

RFM モデルは古典的ともいえます。伝統的な CRM 管理からインターネット上のユーザー操作まで、決して時代遅れになることはないと言えます。結局のところ、販売はすべてのビジネスの核心です。

RFM は、消費量、消費頻度、最新の消費時間というユーザー消費の 3 つの指標を表し、消費モデルを構築します。

消費金額はビジネスの核心であり、最も重要な指標であると言えます。消費頻度は限られた時間内での消費回数であり、ユーザーの忠誠心を反映するものです。直近の消費時期である最新性は、ユーザーの離脱の指標であり、ブランドに対するユーザーの記憶の指標でもあります。

これら 3 つの要素は、消費量の高低、頻度の高低、最近の買い物時間など、レベルに応じて 8 通りの組み合わせを形成できます。もちろん、買い物時間の量、頻度、距離の設定は、商品自体の消費サイクルと関連している必要があります。

やはり、家電製品を購入するユーザーとマスクを購入するユーザーではタイムラインの設定が明らかに異なります。

そして、これら8つの次元の分類に基づいて、異なる運用戦略が実行されます。たとえば、消費額は高いが、最近の買い物時間が遠く、頻度が低い場合、このユーザーグループの背後で何が起こっているのでしょうか。どうやって思い出すの？

たとえば、支出額は低いが、頻度が高く、買い物をしたのが最近の場合、そのような忠実な顧客をどのように維持すればよいでしょうか?保管しますか?

RFM分類に基づいた基本的な保守業務です。主要運用指標に応じて、最適化が必要な主要ユーザーグループを選択し、運用活動を計画します。

これは、運用指標を最適化するために長期的に実行する必要がある運用イベントの組み合わせであるユーザーシステムの構築です。

これはあくまでも最も一般的な原則であり、さらに深く掘り下げていくと、ユーザー層、製品特性、製品サイクルなどに応じて個別にモデル化し、差別化された運用を行うために最適な指標を詳細に分析する必要が出てきます。

同様に、さまざまな運用アクティビティに基づいて RFM 内のユーザー グループを逆にフィルター処理し、アクティビティの有効性を向上させることもできます。

電子商取引の運営を行う際、 Tmallのデータには選択できる特別なRFMモデルがありますが、少しローエンドなので、自分でモデル化した方が良いでしょう。一般的に、ダブルイレブンなどの大規模なイベントでは、割引の強度やコピーライティングも、ユーザーカテゴリによって異なります。

これは、アクティビティに基づくユーザーの逆フィルタリングと呼ばれます。

3. ピラミッドモデル

運用に関しては、私たちにとって非常に馴染みのある別の海賊モデルがあります。それは、A AR RR 逆ファンネル変換モデルです。

ユーザーは、新規追加、保持、活動、普及、収益化へと進みます。各レベルは一部のユーザーの喪失を表し、これらのユーザーは層ごとに絶えず進化しています。

そして、このプロセスに基づいてユーザーを分類するモデルがピラミッドモデルです。

ユーザーの行動軌跡によると、登録、ダウンロード、製品の使用、推奨、評価、購入、支払い、ログアウト、アンインストール、紛失まで、これは完全なプロセスであり、各プロセスには多数のユーザーが存在します。

もちろん、私たちの中心的な指標は、ユーザーにお金を払ってもらうことです。

これらのユーザーを階層化する目的は、各層のユーザーに対して差別化された操作を実行し、段階的に進化させたり、直接コンバージョンや購入の段階に移行したりできるようにすることです。

これはピラミッドモデルのユーザー操作分類方法です。一般的には、アプリのユーザーを例に挙げます。

もちろん、ユーザーの行動はこれら 5 つのステップに限定されるわけではありません。より詳細なステップが存在する場合もあります。ただし、オンライン プロセスの各ステップは非常に代表的なものであるため、通常はこれら典型的な 5 つのステップに従って分類します。

そのため、これら 5 段階のユーザー分類では、各カテゴリごとに運用要件が異なります。新規ユーザーにダウンロードしてもらいたいので、新規ユーザーに特典を提供します。ダウンロードしたユーザーに製品を使用してもらいたいので、確実な操作ガイドを提供します。また、使用頻度が高くなって信頼が築かれることを期待しているので、継続的な刺激と最適化が必要です。

興味を持ったユーザーに対しては、もちろんお金を払ってもらいたいので、当然プロモーションが一般的な手段になります。有料ユーザーに対しては、2回目、3回目の購入、さらには他の人に勧めてもらえるような良いサービスを提供する必要があります。

異なるレベルのユーザーに対して異なる戦略が採用され、最終的に主要な運用指標につながります。これがユーザー階層化の核心です。

もちろん、これは階層化の 1 つの方法にすぎません。他にも方法はあります。たとえば、RFM モデルでは運用リソースが非常に限られている場合、単一の次元で階層化します。

例えば、消費額に応じて、ピラミッドは100万以上使う人、50万～100万使う人、100万未満使う人の3つのレベルに分けられます。

例えば、10回以上消費した人、5～10回消費した人、1回消費した人、消費はしていないが見ただけで購入はしていない人などです。

これもまた別のピラミッドモデルです。

ユーザーを階層化する目的は、一方では運用ビジネス指標を達成することであり、他方では運用リソースが限られているため、効率を最大化する必要があることです。

4. 正規分布モデル

ユーザーの運用および保守リソースがより広範囲で非常に限られている場合は、正規分布モデルを使用できます。

たとえば、80/20 ルールは正規分布の一種で、80% が曲線の平均に近く、残りの 20% が利益の源泉となります。

その後、新規メディアの運用代行をしていましたが、Bサイドの顧客をターゲットにする場合は、基本的には優良顧客と劣悪顧客を押さえるだけでよく、中間層の大勢の顧客に対しては、標準化された運用を行えばよかったのです。

したがって、正規分布モデルと RFM モデルは、一方が 2 次元でもう一方が 3 次元という、異なるモデリング手法にすぎません。

正規分布モデルは、利益貢献度と人数という2つの次元で構築されたモデルです。最も多くの利益をもたらす顧客は少数派であり、利益を生まないどころか運営費や緊急事態のために損失を被る顧客も少数派であることがわかります。残った利益のほとんどは、一定の値付近にあります。

これら3つの状況を踏まえて、運用・保守リソースを割り当て、収益性の高いユーザーの維持に重点を置くことができます。同時に、利益をもたらさず、会社のリソースの大部分を占めて放棄してしまう顧客にも重点的に注意を払う必要があります。

定数値に近い中間層の大多数の顧客に対しては、リソースを節約し、限界費用を削減するために、標準化されたサービスを提供する必要があります。

もちろん、業務をさらに改善したい場合は、差異別にセグメント化を続けることもできます。

たとえば、上の図では、1 標準偏差内のユーザーはサービスで標準化され、1 シグマと 2 シグマの間のユーザーは、ユーザーが 28 のルールのうち 2 つ、つまり 2 シグマと 3 シグマの間に進化できるかどうかを確認するためにマイニングされます。

-2 シグマから -1 シグマの間のユーザーについては、利益は出ていますが、運用コストが依然として問題となっています。価格を少し上げるか、製品規格を下げて処理を最適化し、利益を通常の 1 標準偏差以内に増やすことができるでしょうか。

-2 シグマ外のものについては破棄されます。

正規分布モデルのユーザー層別化手法です。B2Bビジネスではこのモデルがよく使われますが、 B2CではRFMモデルが使われることが多いです。ピラミッドモデルはRFMモデルの簡易版です。

したがって、ユーザー システムは、さまざまな運用戦略の最適化を促進し、最終的なビジネス指標である利益を達成するために構築されます。

著者: Eggshell Peanut、 Qinggua Media より出版許可。

出典: エッグシェルピーナッツ