再利用可能なユーザー成長方法

現在、ユーザーの増加はますます困難になっています。このような状況に直面して、この記事の著者は、ユーザーの増加の 2 つの根底にあるロジックと 2 つの保証を分析し、適切なクローズドループの成長の考え方と一連の実用的なユーザーの増加方法論を提案します。ユーザーの成長に興味のある方におすすめです。

成長はますます重要になってきます！

成長が難しくなっているからです。

新しいものを試してみようという当初の熱意は過ぎ去りました。私たちはあらゆる種類のモバイル アプリをインストールしたりアンインストールしたりして、すでにお気に入りのアプリを見つけています。

製品の研究開発の敷居は下がり続け、さまざまなプレーヤーが市場に参入し、同質性が深刻化し、消費者が市場に魅了され、レッドオーシャンが形成されています。

過去 2 年間、私は成長に取り組んできました。今日は、成長に関する私の考えをいくつか共有したいと思います。

1. 成長の根底にある論理

成長の根底にある論理は何でしょうか?

新規顧客イベントを実施してより多くの新規ユーザーを引き付け、登録プロセスを最適化してユーザー登録のコンバージョン率を高め、既存の顧客を呼び込んで新規顧客を呼び込む招待分裂活動を通じて新規顧客を獲得します。

これらは、ユーザー数の増加を達成するための一般的な方法です。こうした成長の動きの背後にあるより深い論理は何でしょうか?

成長の根底には、洗練と規模の 2 つのロジックがあると私は考えています。

1. 洗練: 人には真実を話し、幽霊には嘘を話す。
2. 改良機能を使用して、より多くの既存ユーザーを変換します。
3. スケーリング: ワンクリックレプリケーション、急速な成長

洗練されたオペレーションの能力を基に、同じモデルを使用してより多くの新規ユーザーを獲得することができます。

精度と規模は互いに補完し、強化し合うことで、成長のフライホイールを開始します。

2. 成長のための2つの大きな保証

二つの大きな保証がなければ、成長は単なる空中楼閣に過ぎません。

成長を実行する過程において、ある条件があればそれは不可欠です。

データのサポートと多様な役割、この 2 つが重要だと思います。

1. データサポート

1. データ認識の構築: 成長チームの頭脳を強化します。全員がデータ認識を強化する必要があります。
2. データ インフラストラクチャ: 成長市場データ、成長アクションの影響、成長異常分析、これらの最も基本的なデータはインフラストラクチャになり、迅速に取得できるようになります。
3. データ調査手法：科学的データ検証スキーム、AB テスト、ファネル分析、クラスタリング モデルなど。

2. 多様な役割

成長には、製品、運用、設計、研究開発など、多くの側面が関係します。条件が許せば完全なチームを編成できますが、リソースが不十分な場合は、成長の担当者もあらゆる側面で能力と経験を持っている必要があります。

3. 成長のクローズドループ

適格なクローズドループ成長の考え方とはどのようなものでしょうか?

成長に向けて取り組み始めるとき、どのような考え方に従うべきでしょうか？ 1～2 年実験してまとめた後、次のアイデアをそのまま使用できると思います。

多くの人の成長アイデアは次のとおりです。

ユーザー-問題（要件）-シナリオ-ソリューション-データ

実際のところ、これは十分に包括的かつ科学的ではありません。

• 現状についての詳細な分析が欠けている。
• 現在の中核的な成長の焦点が見つかっていない。

私の謙虚な意見では、成長のクローズドループ思考は次のようになるはずです。

データ - 主な矛盾 - ユーザー - 問題（需要） - シナリオ - 解決策 - データ

• データ:まず、データを通じて現在のビジネス状況を把握し、次に指標を使用してそれを分解し、現在の成長の可能性を見つけ出します。詳細は前回の記事「10年以上の経験を持つプロダクトエキスパートが教える経営の真髄を極めるたった一つの方程式」をご覧ください。
• 主な矛盾:データに基づいて、現在成長を妨げている主な矛盾を理解します。それはプロセス変換の問題なのか、露出の問題なのか、それとも製品自体の問題なのか。

上記の分析を行った後、対象ユーザーを見つけ、その問題をニーズに変換し、特定のシナリオでトリガーして、対応するソリューションを見つけることができます。

4. 栽培方法の実用化

成長に向けた、再利用可能な 6 ステップの実践的なアプローチ。

ユーザーライフサイクル管理の観点から、ターゲット成長人口を新規ユーザー、既存ユーザー、離脱ユーザーに分けます。次に、この3つの側面に基づいた具体的な成長方法についてお話しします。

1. 新規ユーザー

新規顧客の獲得が成長の主なターゲットグループです。

最初のステップは、データを通じて現在のビジネス状況を把握することです。

1) 全体的な状況

日次新規顧客動向チャート、累計ユーザーデータ動向チャート、新規顧客コンバージョン数、新規顧客コンバージョン額、新規顧客コンバージョン率などから、ビジネス全体の状況を把握できます。

2) 主なトラフィックソース

全体的な状況を把握した後、トラフィックの終了を分析する必要があります。

新規顧客は主にどのチャネルから流入しますか?自然なトラフィック、既存の顧客によってもたらされた新規顧客、アクティビティによって引き付けられた新規顧客、新しい特別プロジェクトなど、新規顧客のソースを明確に分類し、各モジュールの割合と傾向の変化を確認します。

3) 変換

上記のトラフィックソースについて、各モジュールの変換状況をさらに分析します。毎日どれくらいのトラフィックが流入し、何人の新規ユーザーが登録に成功し、何人のユーザーがコンバージョンに成功しましたか。

上記の 3 つのステップを完了すると、ビジネス全体の状況を大まかに把握できるようになります。

2 番目のステップは、主な矛盾を特定することです。

数式分解法による：新規顧客 = チャネルフロー（チャネル 1 + チャネル 2 + ... + チャネル n） * コンバージョン率（チャネル 1 + チャネル 2 + ... + チャネル n）

データから、いくつかの重要なポイントに焦点を当てることができます。

1. どのチャネルがトラフィックの比較的大きな割合を占めていますか?コンバージョン率が低いのはどれですか?
2. 比較的高い安定したコンバージョン率を誇るチャネルはどれですか?トラフィックが不十分なのはどれですか?

新規ユーザー数を増やしたい場合、2 つの角度から突破するしかありません。1. トラフィックが多い場合は、コンバージョン率を上げる。2. コンバージョン率が高い場合は、トラフィックを増やす。

対応するチャネルを見つけて、トラフィックやコンバージョン率が低い理由を分析します。なぜそうなるのでしょうか?

複数の側面から理由を探します (Mece の法則/ピラミッド): チャネル トラフィックが少ないことが原因でしょうか?それともチャネルコストが高すぎるのでしょうか?アクティビティデザインページが機能していないのでしょうか?それともユーザー自体の質が非常に悪いのでしょうか?

それぞれの理由を一つずつ研究し、主な矛盾を見つけ出します。

3番目のステップは、ユーザー特性を分析することです。

ユーザーのプロフィールを概説します: 年齢、性別比、都市、教育レベル、年収レベル、消費習慣など。これらのユーザーのプロフィールを大まかに判断した後、周囲の友人との実際の接触を通じて、このグループの人々について知ることができます。

4番目のステップは、ユーザーのニーズを分析することです。

私たちが知っていることに基づいて、既存のユーザーがプラットフォームの製品を使用する理由と、彼らが最も重視するコア機能とサービスは何でしょうか?これらのユーザーのチャネル特性には違いがありますか?これらのユーザーは、新規アカウントを開設してから 7 日以内に、どの機能やページを最も多く閲覧し、使用しているのでしょうか。

これに基づいて、最も基本的な推論を行い、新規ユーザーも同様の懸念を抱いていることがわかり、チャネルの特性を追加できます。

5 番目のステップは、ユーザーが製品を使用するきっかけとなるシナリオを見つけることです。

たとえば、タクシー配車プラットフォームは、一般的に、公共交通機関が利用できない、またはカバーされていない場所に遭遇したユーザーや、急いでいるユーザーが利用します。

雨の日はバスに乗るのが面倒なことが多いので、タクシーを利用する人が多いです。広告プラットフォームが天候に基づいてタクシー乗り場やタクシークーポンをユーザーにプッシュすると、コンバージョン率は非常に高くなります。

そのため、ユーザーのニーズを分析した上で、ユーザーがプラットフォーム機能を利用するきっかけとなるシナリオを見つけることで、より効率的に新規ユーザーを獲得できるようになります。

ステップ 6: 解決策を提案します。

上記の分析を通じて、私たちは最後のステップ、つまり主要な矛盾を解決するための具体的な計画に到達しました。

コンバージョン率が高くない場合は、コンバージョン パスとコンバージョン フックを最適化します。

ここでの設計は、ユーザーのニーズとユーザーがトリガーするシナリオ (ニーズ、トリガー、アクション) と組み合わせる必要があります。

ユーザーに行動する理由を与えます。

たとえば、電子商取引プラットフォームでは、次のような特典を提供します。新規ユーザー特典クーポン + クーポンを受け取るための期間限定カウントダウン。

もう一つの例：使用後の効果の説明 - Cover in Coverの広告、腰が痛くなくなり、足が痛くなくなり、一息で5階まで登れるようになりました、ねえ、難しくないよ～

2. 既存ユーザーと離脱ユーザー

既存ユーザーの成長は、ユーザーがより忠実なグループに成長することに焦点を当てており、失ったユーザーの成長は、ユーザーの復帰に焦点を当てています。

これら 2 つのユーザー グループの場合、成長のための考え方は新規ユーザーの場合とまったく同じです。一つ一つ詳しく説明することはしません。いくつかの異なる焦点についてお話ししましょう。

1) 既存ユーザーの増加

水平線と垂直線という 2 つの側面から始めます。

水平方向: ユーザーがプラットフォーム上の他の機能をさらに体験できるようにすることで、ビジネス横断的な運用を実現します。

垂直方向：会員になってより多くのお金を支払う、WeChat Pay を使ってより頻繁に使用するなど、ユーザーがプラットフォームのコア機能をより深く、より頻繁に体験できるようにします。

2) ユーザーの喪失による成長

ユーザーの回復戦略は、ユーザーの過去の行動に基づいて策定できます。

ユーザーが過去に特定の製品/機能を体験したことがある場合、機能を更新したり新製品を発売したりすることで、ユーザーを呼び戻すことができます。

B ユーザーは以前にアクティビティによって変換されました: 返礼の福祉ギフト パッケージを使用してユーザーにリーチできます。

ユーザー C が以前にコンバージョンしたことがない場合、そのユーザーは新規ユーザーのようなものです。新規ユーザーをコンバージョンするための戦略を参照して、還流を行うことができます。

上記3つの方法は完全に固定されたものではなく、交互に使用することもできます。データの分析に効果的な方法を使用してください。

要約すると、この共有セッションでは、成長の根底にあるロジック、2 つの主要な保証、クローズドループ思考プロセス、および新規顧客の成長のための分析プロセスの完全な解釈について説明しました。

各モジュールには多くのトリックがありますが、この記事ではそれらについて簡単に触れるだけです。

しかし、そこで止まらないことをお勧めします。私たちは、対応するアイデアに従い、深く考え、試して、要約する必要があります。皆さんの実践的な経験を私と共有していただけることを楽しみにしています。

著者: ウォーキングのび太

出典: のび太がバッグを運ぶ