マーケティング計画の基礎となる論理的理解！

おそらく私たち全員がこの問題に遭遇したことがあるでしょう:

なぜこれをするのですか?

これを実行する目的は何ですか?

最終結果はどうなるでしょうか?

注意深く分析すると、これらの質問に対する答えはすべて私たちの日常業務の一部であることがわかります。

振り返ってみると、それは本当です！個人として、あるいは企業として、私たちが実際に目指しているのは、さまざまなイベントサイクルで「第 1 位」を競うことです。

なぜ私たちはみんな1位を目指して競争するのでしょうか?

よくこんな光景を目にします。小さな子どもたちが大人の前で「前に出たい、一番になりたい」と大声で叫んでいます。はい、「一番になりたい」というのは、子供たちが最もよく言うフレーズです。一番になることは子供の本性です。これは遺伝的遺伝子の主な表現であり、人間の進化的遺伝子が生存に直面して自らを表現する方法の 1 つです。生き残るためには、最初に食料を求めて戦い、最初に物資を管理し、すべてにおいて最初にならなければなりません。最初になることは基本的な生存スキルです。

子どもの目には、自分が一番でなければならないし、すべてを支配する権利を得ることは生まれつきの性質であり、甘やかされることとは何の関係もありません。狭い範囲で最初になることは非常に重要です。最初になることは優位性を表すからです。

企業文化は第一の原則です。第一に関係していれば、良い利益が得られます。高効率と良い仕事に加えて、他の第一も評価されます。たとえば、新リーダーに最初に報告する人、チームリーダーの提案を最初に支持する人、リーダーのために最初にワインをブロックする人、新人に少しの気遣いをする人など、対応する報酬が得られます。

人生は最初の考えです。 2番目の立場にいるなら、他の分野でも1番になれるかどうかも考えるべきです。1番である人とコミュニケーションをとる権利を持つためには、1番にならなければなりません。誰もが1番であれば、特定の分野で必ず共鳴が起こります。一つ目はコミュニケーションと尊重の権利です。

人類で初めて月面に着陸したのはアメリカのアームストロング船長でした。彼の「これは私にとっては小さな一歩だが、世界にとっては偉大な一歩だ」という言葉は世界的に有名になり、注目を集めました。月面に着陸した最初の中国人は楊利偉です。嫦娥が月に飛んだという神話には素晴らしい続編があり、中国国民の注目を集めています。世界一から中国一まで、さまざまなグループの人々に与える影響は異なりますが、同様に刺激的です。一つ目は影響力です。

さて、これで、最初のものは相対的な最初であるという結論が大体出ました。優位性を獲得し、実質的な発展を達成する機会を得るには、相対的な分野で最初でなければなりません。これはビジネスの分野ではさらに当てはまります。最初の思考は根底にある思考です。供給が需要を上回る市場では、あらゆるマーケティング計画の根底にあるロジックが最初の思考です。最初がなければ、未来はありません。

なぜこれをするのですか?これを実行する目的は何ですか?最終結果はどうなるでしょうか?一言で言えば、最初になるためにやるのです。最初が目標であり、結果として最初になるのです。絶対的に最初になれないなら、相対的に最初でなければなりません。同じトラックで最初になれないなら、別のトラックで最初でなければなりません。同じシーンで最初になれないなら、別のシーンで最初でなければなりません。

市場ポジショニングの最初の考え

ポジショニング科学はかつて中国で非常に人気があり、ポジショニングの父であるトラウトの名前もよく知られています。その理論の本質は、企業や製品が消費者の心の中で位置を占め、激しい競争と大量供給の段階でユーザーに優先的な選択権を与え、それによって消費者の思考の端からユーザーを捕捉することです。

中国でこの理論を応用した成功例としては、「喉が痛くなるのが怖いなら王老吉を飲め」が挙げられます。王老吉は喉が痛くなるのが怖いブランドとして位置付けられており、「辛いものを食べると喉が痛くなる人のポジショニング」を先導して占めています。また、「農夫泉は少し甘い」では、農夫泉は消費者の温泉水の甘さの経験を利用し、既存の記憶に共鳴させて占有しています。ほら、ポジショニングの目的は、第一位を占めること、他人が言っていないことを占めること、消費者が心の中で経験したことを占めること、そして消費者がニーズを持っていることを占めることです。ポジショニングの根底にあるロジックが最初の思考です。

ヒット商品の鍵は、最初になることだ

これまで、「ホット商品」は電子商取引業務専用の用語でした。電子商取引を行うことはホット商品を作ることと同じであり、ホット商品を作ることは電子商取引の基本的なスキルでした。ホット商品がなければ、ビジネスが存在する意味がありません。電子商取引のヒットの目的は、スーパートラフィックを引き付けることです。なぜなら、消費者は買い物をするときに最大3ページしかめくれないからです。オフライン店舗と同様に、この非常に限られた「SKU表示スペース」では、最前列、最前列、そしてまた最前列でなければなりません。

人気商品は方法であり、人気商品は店舗への集客源です。ヒット商品は販売量を表します。ヒット商品を実現するためには、低価格をボリュームと交換すること、需要の強い高頻度商品とボリュームと交換すること、お金を使ってスペースを占有する直通列車とボリュームと交換すること、偽の注文とボリュームと交換すること、シードとトラフィックの誘致とボリュームと交換することなど、あらゆる可能なトリックを使用し、短期的な投資とトラフィックを交換し、ヒット商品を達成し、現象を作り出す必要があります。これがホット商品であり、段階的思考に相当します。

事例は多すぎます。中学高が上場した当初、同社は巨額の資金を投じることを敢えてしました。資金は自社のものではないため、内部のプレッシャーははるかに小さく、内部の葛藤がなければ、袖をまくって懸命に働き、多くの人の注目を集め、ヒットし、1位を獲得することができました。サンドゥンバンコーヒー、ラーメンセイズ、バマライスヌードルなどの他の企業は、資本を使って領域を拡大し、1位を占め、ヒット商品を生み出し、短期間でデータを蓄積し、勢いを生み出し、勢いをつけ、そして再び勢いを生み出しました。売れ筋商品は、短期的に一番になることで、より多くの潜在エネルギーを蓄積することができます。資本の意図、データの難しさ、消費者の追随、メディアの誇大宣伝などがあり、ヒット商品の目的は一番になることです。最初の物語の背後にはさまざまな物語があります。

チャネル戦略は第一に

これは古い話題です。チャネルは長年議論されてきました。製品やモデルがいかに優れていても、チャネルとは切り離せません。工場からの直接供給、従来の代理店、WeChatビジネスコミュニティなど、すべてチャネルの形態です。ワハハは中国の一級都市から十六級都市にまで成長し、その製品は辺鄙な村でも見つけられるようになった。20年以上にわたるマーケティングの蓄積により、参入障壁は十分に高いものとなっている。こんなに高い壁があると、他のブランドは生き残れないのでしょうか？現実は、中国にはまだ飲料が多すぎるということです。国内でナンバーワンになれなくても、少なくとも地元市場でナンバーワンになれるはずです。

以前、書類を整理していたとき、顧客から郵送された書類を見つけましたが、その中で張大理の名前がまだとても目立っていました。神山秀は遼寧省秀岩の小さな都市のジュースブランドです。この場所は大きくはありませんが、秀岩玉は非常に有名で、商売の雰囲気はかなり強いです。秀岩の半径100キロ以内では、神山秀は基本的に田舎のレストランとコンビニエンスストアを独占しています。地域の感情と強力なチャネル能力に依存して、その年間製品売上高は1000万を超えています。

チャネルにはさまざまな形があります。広い地域で一番になれないなら、狭いエリアで一番になりましょう。狭い範囲でトップになるには、販売促進、ディスプレイ、プロモーション、アニメーション、バインディング販売などの 1 つまたは複数の機能を維持して、トップの地位を維持する必要があります。 1 つ目は、チャネル カバレッジを狭めることです。最初でなければ、深層水路の開拓などあり得ません。

カテゴリーセグメンテーションとは、最初になることを意味する

世界が変化するにつれ、製品は多すぎるのではなく、多すぎるのです。新しいボトルに入った古いワインを加えると、製品の海が広がります。人が増えれば、年功序列で順位付けし、リソースを競い合い、人々の心をつかまなければなりません。しかし、それだけでは十分ではありません。市場が小さすぎるので、どうすればいいのでしょうか。大きなトラックは小さなトラックに分割され、小さなトラックはさらにA、B、Cのグループに分割されます。これを婉曲的にカテゴリセグメンテーションと呼びます。

ほら、このカテゴリー分割の目的は、小さなトラックやグループで 1 位にランク付けすること、つまり 1 位を占めることです。製品に将来の夢を与え、投資家に十分に高い目標を与えましょう。

コーヒー業界の競争は激しいので、私はコールドブリューコーヒーのナンバーワンブランドになり、サンドゥンバンコーヒーを成功させることを決意しました。火鍋業界の競争はあまりにも激しいので、私は火鍋の材料を専門に販売する最初の店を開きました。国権世恵は人気を博し、全国に数千の店舗をオープンしました。類似事例が多すぎる。カテゴリーセグメンテーションは小さなトラックで先頭になることを目指します。絶対的な最初というものは存在せず、相対的な最初だけが存在する。

他のマーケティングコンセプトについても同様である

曖昧さのない最初の人になりましょう

葉茂忠の葛藤や私、張大理が提唱する反射的マーケティング戦略など、より多くのマーケターが提唱する新しいマーケティング理論を含むペインポイント理論とセールスポイント理論は、本質的には第一線の思考ですが、焦点を当てている詳細とノードが異なります。

世の中の一般的な傾向は 1 つであり、すべての主要な理論は同じ考えに従っています。良いか悪いかは、細部とそれを実装する能力にかかっています。先人たちの功績を継承し、より高いレベルで事業を展開する、これが私たちの現在の姿です。最初になるには、状況をどのように利用するかを知っておく必要があります。

一番になる方法

最後の言葉

人生において、他人のために働く場合でも、自分でビジネスを始める場合でも、まず最初に考えるべきことは、自分の優れた分野を強化し、補強し、強化することであり、そうすれば専門家になれるでしょう。テクノロジーが得意でないなら、マーケティングが得意でなければなりません。マーケティングが得意でないなら、ビジネスが得意でなければなりません。ビジネスが得意でないなら、マネジメントが得意でなければなりません。本業が得意でないなら、副業が得意でなければなりません。書道、絵画、歴史、仏教、易経など、どんな分野であっても、あなたは最高の人と対等に渡り合うことができます。なぜなら、あなたにも最高のもの、相手が羨むようなものがあるからです。そのすべてを見つけたときのみ、コミュニケーションを取ることができ、コミュニケーションによってのみ交わりが生まれるのです。

人も商品も同じです。大きなカテゴリーで1位になれないなら、サブカテゴリーで1位にならなければいけません。サブカテゴリーでチャンスがないなら、チャネルで1位になれるかを考えましょう。全国で無理なら、地方で1位を目指しましょう。地方で無理なら、小さな町で1位を目指しましょう。このように考えれば、必ず1位になれるチャンスがあります。最初でなければ、2番目になるチャンスはありません。最初になるために創造し、努力しなければなりません。

つまり、すべてのマーケティング活動とすべての新しいマーケティング用語は、第一級の思考に関するものであり、それは、第一人者になるための方法です。企業リソースと製品特性に基づいて、ポジショニング、売れ筋製品、問題点、カテゴリのセグメンテーション、消費者習慣とのマッチング、チャネル戦略、オンライン宣伝、革新的なコンセプト、機能属性、推奨資格などから、1 位になるための 1 つまたは複数のポイントを見つけることができます。成功に必要なのは、複数の「初めて」の複合体であり、それを繰り返して強化し、繰り返しを使って、運と呼ばれる神から与えられた確率に対処することです。

では、あなたやあなたの製品が 1 位を獲得できる項目がいくつあるか見てみましょう。統計を取るために表を作ります。明確な見通しが持てたら、それを実装するために一生懸命かつ迅速に取り組みます。1 位を獲得できるかどうか確信が持てない場合は、やめましょう。

お互い励まし合いましょう！

著者: 張大理

出典: 張大理