チャネルプロモーションと運用戦略、顧客獲得を2倍にする3つのコツ！

この記事では、無料チャンネルを例に、最近のプロモーション活動を簡単に振り返り、チャンネルプロモーションをうまく行う方法を体系的に整理します。

大学を卒業したばかりの頃、教育会社に入社したことを覚えています。そこには教科担当という職種があり、今でもとても好きな職業です。この職業の仕事は主に2つの部分に分かれており、1つはチャネルと呼ばれ、もう1つは登録と呼ばれているため、主題が何であるかは自明です。

いわゆるチャネルとは新規顧客を誘致することであり、いわゆる入会とはコンバージョンして収益化することです。インターネット企業では、この2つのタスクが1つのポジション、つまりオペレーションに含まれています。

しかし、対象はこの2つだけではなく、コース設計やリピート購入維持などの側面もあるため、比較すると操作ははるかにシンプルです。

私は学業を通じて、主にチャネル業務に長年従事してきましたが、その中核となる側面の 1 つがチャネルのプロモーションです。多くの人にとって、チャンネルのプロモーションは非常に簡単です。公開アカウントに投稿し、Momentsに投稿し、WeChatグループ広告に投稿するだけです。ダメダメ。

実際、チャネルのプロモーションは私たちが考えるよりもはるかに複雑です。たとえば、有料か無料か？有料の場合、どのチャネルをカウントすべきか？無料チャネルは何か？それらをどのようにスクリーニング、テスト、評価、実装するか？

したがって、プロモーションをうまく行うことができれば、それ自体が素晴らしいスキルとなります。本日の記事では、無料チャンネルを例に、最近のプロモーション活動を簡単に振り返り、チャンネルプロモーションをうまく行う方法を体系的に整理します。

1. チャネルインベントリ

無料チャネルをプロモーションに利用する場合、すべての資料を準備した後、まず習得したチャネルを整理することが最優先です。オンライン教育製品の場合、一般的に使用される無料チャネルは主に次のとおりです。

（１）微信

これは現在最も重要なチャネルであり、パブリックアカウント、WeChatグループ、モーメント、個人アカウントの友達などが含まれます。パブリックアカウントにはサービスアカウントとサブスクリプションアカウントがあり、プロモーション形式は記事、写真、テキスト+リンク、テンプレートメッセージです。

WeChat グループとモーメントでは、テキスト + リンク + 画像というプロモーション形式がよく使用されます。個人アカウントのグループメッセージではテキスト + 画像が使用され、1 対 1 のチャットではテキスト + リンク + 画像が使用されます。

（２）QQ

これは第2の主流の無料チャネルであり、QQスペース、QQグループ、QQ友達、興味グループ、QQハイライトなどが含まれます。最も重要なのはスペース、グループ、友達です。よく使用されるプロモーション形式は、テキスト+リンク+画像とテキストであり、QQグループには大きな宿題機能もあり、グループメンバーに送信できます。

（３）微博

これはWeChatと同じくらい有名なソーシャルプラットフォームです。テキスト+リンク+画像の形式でプロモーション投稿を直接投稿したり、主に@に基づく分裂フォームを設定して広めたりすることができます。また、プロモーション用の見出しを公開したり、ファンにプライベートメッセージを送信したりすることもできます。

（4）見出し

これは、BAT の他に、もう一つの主要な無料トラフィック プラットフォームです。直接の無料プロモーションに使用できるチャネルは、主に記事、Weitao、ファンへのプライベート メッセージです。アカウントが一定のレベルに達すると、記事を外部リンクに関連付けることができ、Weitao はテキスト + 画像 + リンクの形式での無料プロモーションの主なチャネルです。

（５）フォーラム

垂直フォーラムは、商品を直接宣伝できるもう1つの無料チャネルです。形式も主にテキスト+画像+リンクですが、ブロックされやすく、自営のトラフィックプラットフォームでない限り、慎重で細心の注意を払った操作が必要です。ただし、各業界では、トッププレーヤーだけがこれを所有できます。

（6）ウェブサイト

公式サイトもカルーセル位置、バナー位置などの無料チャネルの1つであり、ユーザーがクリックすると、ランディングページまたは記事ページに直接入ります。具体的な形式は比較的豊富です。

（7）ショートメッセージ

主にSMS、サイト内メール、プッシュなどの形式で行われるプロモーションを指し、多くの場合、短いコピー+リンクの形式をとります。受信者の情報は主にシステムによってクロールされ、プッシュされます。

上記以外にも、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshu、Zhihu、Tieba、Jianshu、Douban、Xianyu、Himalaya FMなど、さまざまな業界や形式に合わせたトラフィックプラットフォームが多数あります。

どのチャネルを利用する場合でも、新規顧客獲得効果を最大化するために、それぞれのチャネルの特性に合わせた効果的なプロモーションを実施する必要があります。

2. プロモーションのリズム

手元のチャネルの棚卸しを終えたら、適切なプロモーションのリズムを決定する必要があります。ここで注目すべき点は 2 つあります。1 つはプロモーションの時間、もう 1 つはプロモーションのサイクルです。

（１）プロモーション期間

各チャネルの各タイプのユーザーには、対応するアクティブな期間があります。この対応する期間中のプロモーションは間違いなく最高の効果を発揮します。このようなデータを把握するには、より多くのユーザーを調査し、プラットフォームのユーザー データ レポートを確認するのが最善の方法です。

たとえば、誰もがプロモーションに WeChat チャネルを使用していますが、WeChat ユーザーはいつアクティブになるのでしょうか?具体的な時間は何時ですか？最も活発な時間帯はいつですか?最も活動的な時間帯にはどのような行動が起こりますか?これらの質問に対する答えは印象的なものになるはずです。

これらのプラットフォームのユーザーのデータを習得することによってのみ、いつ準備し、いつ宣伝すべきかを知ることができます。

（２）サイクルをやり遂げる

プロモーションにはサイクルが必要であり、このサイクルの長さはプロモーション データによって異なります。

プロモーションサイクルを週2回に設定し、期待通りであればプロモーション効果は良好です。しかし、期待通りでない場合、例えば期待の4分の1しか達成できない場合は、週2回から1日1回に変更するなど、プロモーション頻度を増やしてプロモーション効果を高める必要があります。

また、このような変更は一時的なものであることが多く、今後も変更が続く可能性があります。結局のところ、チャンネルプロモーションには目標があります。目標を達成できない場合は失敗であり、行動を起こさなければ失敗です。当然、このようなことは起こってはいけません。

ただし、チャンネルプロモーションをより安定的に機能させるためには、著者がまとめた「初期は長め、中期は半分、後期は増やす」というプロモーションサイクルを調整する体験をお勧めします。具体的なプロモーション頻度については、実際のプロモーション時間に応じて決定されます。

もちろん、実行と評価の両方に便利なチャンネルプロモーションプランがあればベストです。

3. 効果評価

多くの場合、チャネルプロモーション作業は、各チャネルのコンバージョン効果を評価し、プロモーション計画がコンバージョン効果にどのような影響を与えたかを調べるために評価する必要があります。

これが、著者がチャネルの在庫とプロモーションのリズムを最優先する理由です。では、どのように評価すればよいのでしょうか。答えは、さまざまなチャネルからのデータを見ることです。これらのデータは、多くの場合、表形式で表示されます。著者は簡単な図を描きました。

この表には通常、次の指標が含まれます。

（１）対象範囲

主に各チャネルがカバーするユーザー数を指します。たとえば、個人アカウントに 3,000 人の友達がいて、グループプロモーションを 2,500 人に送った場合、カバー範囲は 2,500 になります。プロモーションを友達の輪に送った場合、2,700 人がそれを見ることができるため、カバー範囲は 2,700 になります。

（２）訪問回数

これは主に、コードをスキャンしたり、クリックしてランディング ページに入った人の数を指し、一般的に UV と呼ばれます。このデータは、多くの場合、バックグラウンドでカウントされます。

（３）登録件数

主にランディングページのコピーを通じて登録に誘導されたユーザーの数を指します。バックグラウンドを通じてもカウントされます。ただし、真の登録コンバージョン率を計算しやすくするために、新規登録ユーザー、古い登録ユーザー、未登録ユーザーを区別する必要があります。

（４）申請件数

つまり、さまざまなチャネルを通じてランディングページにアクセスし、最終的にコースにサインアップしたユーザーの数もバックグラウンドでカウントされます。この数値は、チャネルの有効性を評価するための中核的な指標の 1 つです。

（５）コンバージョン率

各チャネルを評価する上で最も核となる指標、すなわち登録数/訪問数ですが、これは裏で使われる計算式であることが多いです。実際にチャネル効果を評価する際には、登録数/カバー率の結果もカウントし、合理的な評価のための追加的な次元を提供する必要があります。

実際のチャネルレポートでは、カウントでき、必要なデータディメンションはこれよりもはるかに多く、2つの統計ごとに比率が存在します。その目的は、特定のチャネルのプロモーション効果をより包括的に評価できるようにすることです。これはテクノロジーを通じて実現する必要があります。

筆者はかつて、体験授業のプロモーションプロジェクトを担当していました。筆者は毎日、バックグラウンドでこのようなチャネルデータ統計テーブルを監視し、1分ごとに数回更新していました。その目的は、データのリアルタイムの変化に基づいて、プロモーション戦略をタイムリーに調整することでした。

また、プロモーションを運営する人は、この表をもとに、頻度やコピーライティングなどプロモーション計画の関連情報を追加し、日々のデータの変化に応じて各チャネルのプロモーションコピーライティングやプロモーションサイクルなどを柔軟に調整する必要があります。

しかし、明らかにする必要がある現実の 1 つは、宣伝されている製品が完璧ではないか、データ統計のサポートがまったくないため、または製品の登録プロセスが非常に役に立たず、クロスプラットフォーム登録が必要で、その結果データをカウントできないため、ほとんどのオペレーターがそのようなテーブルを見ることができない場合があるということです。

この場合、チャンネルのプロモーションをうまく行うにはどうすればよいでしょうか?著者は最近の取引事例を用いて、この問題をどのように解決したかを説明しています。

IV. 事例検討

最近は交通コースを中心にマイクロコースの運営に携わっており、運営業務の中でもプロモーション業務が大きな割合を占めています。幸い、私は工程整理やSOPのブラッシュアップには慣れており、多少の多才さもあるので、本来チームがやるべきことを一人でこなすことが可能です。

マイクロコースを宣伝する過程で、まず最初にやるべきことは、公式アカウント、個人アカウント、分校、QQグループ、先生の友人サークルなどを中心に、チャネルの棚卸しをすることです。細かく分けると、チャネルは10近くあり、その後、各チャネルの設計とコピーライティングを提供します。

次のステップはプロモーションの実施です。前述したように、各チャネルのプロモーション時間と頻度を含むプロモーション計画を立てることが最善です。簡単なものでも構いません。

プロモーションの際に、前回の同時期のマイクロコース登録データと簡易比較してみました。どのように比較したのでしょうか？経験。それを裏付ける統計データはなく、前回のマイクロクラスのデータは今でもはっきりと覚えているので、経験を使って直接比較します。

私は問題を発見しました。登録者数の増加が遅すぎて調整が必要だったので、WeChatとQQグループでのプロモーションの頻度を1日1回から1日2回に増やしました。他のチャネルでのプロモーションの時間と強度を早め、たとえば、マイクロコースは学生をよりよく募集し、できるだけ早くプロモーションを手配するのに役立つことを分校に繰り返し強調しました。コピーを調整するために一生懸命働き、入学希望者数を2,000人から1,000人に引き下げました。

残念ながら、限られたエネルギーのため、これらのタスクはどれも最大限に実行されませんでした。コピーライティングのテストなどのタスクは実行できず、単純に変更することしかできませんでした。幸いなことに、調整後の登録数は予想どおりに達成されました。

この簡単なレビューを通じて、私はすべてのオペレーターに、期待を満たす動作条件が得られないことが多々あることを伝えたいと思います。現時点では、制御可能なことを行い、動作指標を可能な限り完了する方法を見つけることしかできません。

もちろん、結果は満足のいくものではないことが多いですが、最善を尽くした限り、それは無駄にはなりません。

以上が、チャンネルプロモーションに関する私のシェアです。コピーライティングのA/Bテスト、各チャンネルの具体的な運用、各チャンネルの効果評価モデルなど、まだ詳しく説明していない部分がたくさんあります。これらはすべて技術的なレベルに属し、1人で解決するのではなく、チーム全体の協力が必要です。ご理解いただければ幸いです。

この記事の核となる内容を要約すると次のようになります。

1. チャネルプロモーションの全体的な作業は、主にチャネルインベントリ -> プロモーションリズム -> 効果評価の 3 つのステップに分かれています。
2. 主要な無料チャネルを棚卸しし、WeChat公式アカウント、WeChatグループ、個人アカウント、QQグループ、QQスペースなどの小さなカテゴリに分類して、プロモーションの適切な形式を決定します。
3. プロモーション計画を策定し、プロモーションのリズムを合理的に調整し、実行を容易にし、実際の状況に応じて柔軟に調整します。
4. チャネルプロモーションデータを改良し、できれば技術的な統計サポートを活用して、あらゆる角度からチャネル変換効果を評価します。

その上。

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著者: Chi Yuluo

出典: Naowei