製品運用：グループ購入モデルと高度なゲームプレイを分析します。

グループ購入の人気はおそらく2015年に始まり、2016年に急速に勢いを増し、全国的に人気になりました。 2017年には共同購入商品が次々と発売され、Pinduoduoも共同購入のゲームプレイを活用して上場に成功しました。

グループ購入が人気を博している重要な要因は、知人の関係チェーンを活用していることです。知人同士の社会的コミュニケーションは速く、注文の試行錯誤のコストが低いため、ますます急速に発展しています。

しかし、現在、共同購入市場は飽和状態になりつつあります。この場合、共同購入をどのように活用できるでしょうか?

今日は主に、グループ購入の製品形態とゲームプレイ、グループ購入製品の選択、コミュニケーションとプロモーション戦略を分析し、新しいアイデアも提供します。

1. グループ購入の一般的な製品形態

グループ購入は、ソーシャル電子商取引におけるソーシャル手法としても見なされています。その固有のマーケティング属性により、製品のプロモーションとトラフィックの問題をよりよく解決しています。最も一般的な方法は、グループリーダーがコミュニティ内で関連するグループ購入活動を公開し、コミュニティ内の数百人の弱い関係のユーザーが自由にグループを形成できるため、グループ参加者の数が指数関数的に増加するというものです。

グループ購入には、抽選グループ、トライアルグループ、スーパーグループ、フラッシュセールグループ、無料グループなど、いくつかの種類があります。

次に、これらのグループプレイの種類について簡単に紹介します。

ラッフルズ＆宝くじグループ

これらは、グループ購入ゲームプレイ全体の中で最も多くのユーザーを抱え、最も広範囲にカバーされている 2 種類のゲームプレイです。どちらの方法でも、通常、グループ購入商品として、カットオフ率が高く、仕掛けが大きく、話題性があり、普及性の高い商品が選択されます。

主な参加プロセスは次のとおりです。

1. ユーザーは共同購入に参加してグループを形成します。N 時間後にシステムが抽選を行い、抽選に当選したユーザーのみが共同購入商品を入手できます。
2. グループ購入が失敗した場合、払い戻し金は自動的に返金されます。グループ購入が成功したがユーザーが賞品を獲得しなかった場合、払い戻し金は自動的に返金され、補償クーポンが提供されます。

トライアル組のゲーム性は同様ですが、抽選に当たった方がトライアル資格となり、当選すると賞品がもらえます。

このタイプのゲームプレイの主な目的は、プラットフォームへのトラフィックを誘導し、新規顧客獲得コストを削減し、DAU と維持率を向上させることです。しかし、これは欠点でもあります。なぜなら、引き付けられた人々の中にはフリーライダーもいるため、コンバージョン率は高くなく、後期段階でプラットフォームに貢献するコンバージョン率と消費は比較的低いからです。

スーパーグループ＆フラッシュセールグループ

スーパーグループとは、50～200人が参加するグループ購入モデルです。現在では人気が下がっていますが、参加者が多いため、段階的な価格設定が便利で、全体的な評価は比較的高いです。

現在、スーパーグループに参加している製品は、一般的にコストパフォーマンスが高く、実用性が強い人気製品であり、参加数が増えるほど価格が安くなっています。さらに、スーパーグループのゲームプレイも非常に簡単です。グループに直接参加できます。必要な人数に達すると、グループが正常に形成され、商品が発送されます。人数が不足している場合は、返金されます。

フラッシュセールグループは、よりエキサイティングな遊び方です。たとえば、9時に開始され、100セットに限定され、フラッシュセールの開始時に終了する期間限定のフラッシュセールです。

グループ購入効果の点では、この 2 つのゲームプレイ方法は再購入率が最も高く、一方では古いユーザーの権利と利益を保護し、他方では新しいユーザーを呼び込みます。さらに、複数のグループ購入活動を通じて、ユーザーの粘着性を維持できます。

2. グループ購入モデルがなぜ人気があるのでしょうか?

1. 知人関係の連鎖マーケティングに基づいて、活動は急速に広がり、高いコンバージョン率を持っています

電子商取引の場合、WeChat は間違いなく最もトラフィック量の多い入り口です。グループ購入も WeChat で成長し、発展しています。グループ購入のやり方は、WeChat でグループの人々と集まり、手頃な価格の商品を購入することです。これにより、ファンの獲得とグループ購入という 2 つの目的を達成できます。

特に、さまざまなソーシャル電子商取引プラットフォームが登場している現在、高品質のコミュニティを持つグループリーダーの中には、一般的にコンバージョン率が10％前後の人もいます。高品質のグループが100個あれば、月に数万元を稼ぐことができます。グループ購入の最大の利点は、普及速度が速いこと、知人の間での注文転換率が高いこと、新規顧客を引き付ける効率が明らかであること、ユーザー組織の管理が効率的であること、クラスタリング効果が明らかであることです。

コミュニティグループ購入のゲームプレイは単純で粗雑ですが、出荷量は非常に印象的です。まさにこの理由から、コミュニティグループ購入の1兆ドルトレンドの概念が構築されました。

1. 農村地帯のある周辺都市のルートは広大な農村の消費者心理を占めている

Pinduoduoの台頭の道筋は、地方から都市を包囲することだった。まずは第3、第4層の市場を占領し、着実に第3層以下の都市の数億人のユーザーの注目を集め、その後、第1、第2層の都市に進出してTaobaoと競争した。

第三層、第四層市場の大多数のユーザーは商品の比較知識が不足しており、商品のブランド価値を重視していません。彼らは商品の価格と実用性を重視しています。商品を見たらすぐに購入し、複雑な買い物準備をせず、すぐに注文します。これは、共同購入が第二都市で急速に発展できた理由でもあります。

さらに、アリババは三線都市に深く浸透することができていない。JD.comはテンセントのトラフィックに依存しているものの、三線都市と四線都市でのWeChatの高い浸透率をうまく利用して特別なトリックを打つことができていない。そのため、三線都市と四線都市以下の電子商取引の普及率が低い状況で、グループ購入が爆発的に増加した。

1. 商人とユーザー双方にメリットのあるゲームシステム

グループ購入モデルは、消費者の興味を捉え、主流のソーシャル チャネルを通じて広め、トラフィックと売上を引き付けるという目的を達成します。これは、多額の資本投資に依存する従来の電子商取引の広告およびマーケティング方法を打ち破ります。さらに、一部の大企業にとって、グループ購入は重い在庫圧力の問題を効果的に解決できます。

しかし、共同購入に対する一般の理解は主にオンラインに限定されており、オフラインでは関心や研究がまだほとんどありません。 Alibaba、Suning、JD.comなどの大企業は共同購入モデルの革新に着手していますが、まだ積極的かつ効果的な行動を起こしていません。しかし、今後は共同購入が電子商取引プラットフォームに限定されなくなり、オフラインの共同購入の発展が実体経済の新たな経済成長を牽引することが予測されます。

3. グループ購入ゲームをアップグレードする方法

1. オンライングループ購入 + 店頭受け取り

オンライン共同購入は膨大なトラフィックがあるものの、そのトラフィックが販売者のトラフィックプールに入ることは難しい。そこで、主に実店舗の販売者にサービスを提供する「オンライン共同購入+店頭受け取り」方式を採用した。共同購入活動をオンラインで実施し、ソーシャルコミュニケーションと広告に頼ることで、ユーザーはオンラインで共同注文を完了し、オフラインの実店舗で商品を受け取るように誘われる。

オンライン トラフィックをオフラインに誘導すると、販売者は 1 つまたは複数の製品のグループ購入を開始するだけですが、店舗内の他の製品の売上を伸ばすことができます。

例えば、湖南省のあるレストランでは、共同購入による活動を開始し、刻んだ胡椒魚の頭一皿をたった10元で提供した。この刻んだ胡椒魚の頭一皿の店頭小売価格は58元で、原価は約20元だった。

店内の一人当たりの平均消費額は約60元。これを踏まえ、店長は消費額が200元に達すると、次回来店時に58元の料理を無料で提供するという活動を始めた。これにより、顧客は再び買い物に来るようになります。

魚の頭を配ることで、商人はあまり利益を得ていなかったようですが、一方では、この行動によって、簡単に顧客を引き付けるという目的を達成し、他方では、再購入率を高め、売上を大幅に増加させました。

実店舗の視点から見ると、グループ購入は、第一に、店舗への顧客誘致の問題を解決し、クロスセルを促進することができ、第二に、ファンサークルを最大限に活用してユーザーのコンバージョンを達成することができます。

消費者の視点から見ると、Suwei の共同購入機能は、一方では消費者の価格要求を満たすことができ、他方では消費の即時性を満たすことができます。

1. 1ポイントグループ購入+抽選

このタイプのゲームプレイは、1 セントでのグループ購入やくじ引きなど、新規顧客を引き付けるように設計されています。すべてのユーザーがグループを開始できますが、グループに参加できるのは新しいユーザーのみです。古いユーザーはグループに参加できません。つまり、3～4 人の新規ユーザーを獲得できれば、既存ユーザーは 1 セントでショッピングを楽しめるというわけです。

また、新規ユーザーと既存ユーザーがグループを開始したり参加したりすることに制限はありません。グループが形成された後、抽選が行われます。幸運なユーザーには製品が贈られ、残りのユーザーには自動的に払い戻しとクーポンが提供されます。

全員が賞品を獲得できるこの新規ユーザー獲得方法は、参加者が少なく、5人中1人しか当選しないため、ユーザーに人気があります。20％の確率でユーザーの参加が大幅に増加し、賞品を獲得できなかった場合でもショッピングクーポンを入手できます。全体的に、当選したユーザーはより大きなメリットを得ることができ、当選しなかったユーザーもあまり嫌な気持ちにならず、クーポンを使用してユーザーの消費を刺激することもできます。

1. ダブル賞品＋無制限グループオープン

一般的に言えば、グループ購入活動が終了する前であれば、ユーザーは制限なくグループ購入活動を開始することができ、販売者は 1 つの活動製品のコストのみを負担すれば、高いユーザー分裂率を達成できます。ユーザーはコストを支払うことなく賞品を獲得できる可能性があり、ユーザーのエンゲージメントが大幅に向上します。

2倍の賞金＋無制限のグループ開放はこのロジックに基づいており、ユーザーの分裂を2倍にすることができます。抽選グループ活動では、ユーザーはグループに一度しか参加できませんが、グループリーダーの場合は、グループリーダーが制限なくグループを開くことができます。このように、グループリーダーは当選率を上げるために自発的に活動を広めます。開かれたグループが多いほど、グループリーダーが当選する確率が高くなり、販売者にとって新規顧客を引き付ける効果も高まります。

店舗のコンバージョン率を高めるために、2 倍の賞品を設定することもできます。例えば、一等賞は159元相当のスナックギフトパッケージ、二等賞は30元相当の店舗クーポン30枚（上限なし）となります。

このように、1等賞品を利用して店舗の商品に興味のあるユーザーをグループに参加させることで、正確な顧客獲得を実現できます。また、2等賞品クーポンを利用してユーザーの店舗での消費を促し、新規コースの注文コンバージョン率を高めることができます。

このように、ユーザーはグループ購入+共有アクションを完了するために4つの簡単なステップのみを必要とし、これにより商人とユーザーの運用コストが効果的に削減され、簡単に分裂を実現できます。商人にとって、店舗のファンが増え続ければ、当然売上も増加します。

4. 結びの言葉

消費のグレードアップであろうと、ダウングレードであろうと、一般大衆にとって、商品のコストパフォーマンスの追求は永遠に止まることはない。人々は、日用品やほとんどの小売商品について、より安く、より高品質の製品を手に入れたいと考えています。これに基づいて、共同購入はより優れた、より迅速なチャネルになりました。

商店にとっては、短期間で大量の実取引顧客を拡大できるほか、従来の共同購入活動ではプラットフォームの助けと高額な広告費の支払いが必要だった。現在、商店は追加料金を支払うことなく、同社のWeChatパブリックアカウントで共同購入活動を自主的に行うことができ、従来の共同購入プラットフォームと利益を分配する必要がなくなった。

消費者にとって、グループ購入で超低額の割引を体験する機会は、ライフスタイルであるだけでなく、人生の喜びでもあります。そのため、ユーザーは友人と商品や販売者の情報を共有したり話し合ったりすることに熱心です。

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著者: Renrenxiu

出典: レンレンシュウ