ユーザーのライフサイクルに基づいて運用戦略を策定するにはどうすればよいでしょうか?

私の友人の多くは、ユーザーライフサイクルに関する記事や本をたくさん読んでいると思いますが、諺にあるように、本から得た知識は浅はかであり、使わなければ自分のものではありません。私自身の業務内容を踏まえ、ユーザーライフサイクルを踏まえた運用戦略を体系的に策定する方法についてお話しします。

この記事では、次の 3 つのフレームワークについても重点的に取り上げます。

• 1. ユーザーのライフサイクルとは何ですか?
• 2. ユーザーライフサイクルの重要性は何ですか?
• 3. ユーザーライフサイクルのさまざまな段階における運用戦略は何ですか?

1. ユーザーのライフサイクルとは何ですか?

ユーザーライフサイクルの前身は、従来のマーケティングにおける顧客ライフサイクルの概念に由来しています。

これは主に、ユーザーが企業の製品を使用した後に経験する、獲得、成長、成熟、衰退、喪失の 5 つのサイクルを指します。

2. ユーザーをライフサイクルに応じて分類することの意義は何ですか?

モバイル インターネット ユーザーの増加が飽和状態に近づくにつれて、顧客獲得コストはますます高くなっています。既存のユーザーを維持するコストは、新規ユーザーを獲得するコストよりもはるかに低いため、ユーザー維持が重要になります。

ユーザーをライフサイクルに応じて分類すると、さまざまなライフサイクルにおけるユーザーのニーズを理解し、運用戦略を立て、ユーザーの離脱を減らすのに役立ちます。

2. ユーザーライフサイクルのさまざまな段階における運用戦略は何ですか?

以下のライフサイクルでは、著者が取り組んでいる P2P 相互金融プラットフォーム (非広告) を例に挙げて詳しく説明します。

1. 導入期間

導入期のユーザー行動を「登録・ダウンロード」と「実名カード紐付け」の2つのリンクに分けて、この段階の運営戦略は主にこの2つのリンクのダウンロードコンバージョン率の向上に重点を置きます。

• プラットフォームのターゲットユーザーに適した顧客獲得チャネルを見つける

チャネルの精度が高ければ高いほど、顧客獲得コストとコンバージョン率が高くなります。

P2P金融管理は意思決定の大きな製品であるため、ユーザーの意思決定行動に影響を与えるためには、プラットフォーム自体が確固たる背景と強みを持ち、ユーザーに強い信頼を与える必要があります。

支持や力のない小規模プラットフォームは、高い利益を通じてのみユーザーの意思決定に影響を与えることができます。

著者は小規模なプラットフォームで活動しており、資金調達コストは比較的高いです。お金を賢く使いたい場合、最も費用対効果の高い選択肢は CPS との協力です。

実際のところ、正確な CPS 協力を見つけるのは難しくありません。bdwoke にチャンネルのニーズを直接投稿できます。多くのセカンド パーティが自動的にあなたに連絡します。次に、セカンド パーティ プラットフォームのどのプラットフォームが現在あなたと協力し、自分のプラットフォームと同様の強みを持っているかを確認できます。自分のつながりを頼りに、プラットフォームの担当者を見つけて、このチャンネルの保持について尋ねてください。

プラットフォームの担当者が見つからない場合は、自分で試行錯誤するしかありません。

個人的には、プラットフォームベースの CPS 協力はあまり好きではありません。ユーザーにキャッシュバックするだけでなく、プラットフォーム側も手数料を取る必要があるからです。

私は業界でいわゆる「ウールヘッド」と呼ばれる人たちと直接コンタクトを取っています。彼らと長く協力すれば、価格も安くなり、プロモーションにも協力してくれます。

本物の「ウールマニア」を見つけて騙されないためには、業界内の自分のコネからの紹介も必要です。

しかし、将来的にプラットフォームが健全に発展するためには、ある程度の自然なチャネル協力も必要です。私の運営経験に基づくと、小規模プラットフォームにとって最も費用対効果の高い自然な連携は、パブリックアカウント上の単一の画像またはテキストに対する CPT 連携です。

現在、市場にはさまざまなチャネルが混在しており、チャネルをスワイプする人が多すぎます。私は以下の点を見て、チャンネルが良いかどうかを判断します。

同じ背景と規模の仲間はいますか?承認されたプラットフォームを無視しますか?このチャネルでは繰り返しの配信はありますか?

繰り返し配信があるということは、このチャンネルの品質がまだ良好であり、自分の小さなプラットフォームでの配信にも適していることを意味します。

• ランディングページでの登録プロセスを簡素化し、ユーザーにカードに実名を紐付ける理由を与える

現在のプラットフォームに初めて来たときは、1 つのランディング ページの登録プロセスに 3 つのページに移動する必要がありました。ジャンプするページが増えるほど、損失の可能性が高くなります。

その後、他のページをすべて削除し、すべての登録プロセスを 1 つのインターフェースで完了しました。登録コンバージョン率はすぐに 40% 増加しました。

ランディング ページに加えて、実名登録と銀行カードのバインド プロセスもユーザーにとって最も機密性の高いリンクであり、解約率が最も高くなります。

小規模なプラットフォームがコンバージョン率を上げたい場合、最も直接的な方法はお金を与えることです。

例：実名カードのバインディングを完了すると、200元のバウチャーを取得できます。

興味に基づいて、ユーザーは最もアクティブになります。

2. 成長段階

ユーザーがプラットフォーム上で最初の投資を完了した時を成長段階だと考えています。

投資をしていないユーザーと比較すると、投資を完了したユーザーの継続率は確実に高くなります。この段階での運用戦略は、ユーザーの初回投資を増やし、投資を繰り返すことです。

具体的なプランは上の写真の通りです。これは新規ユーザーに初回チャージを案内するために私が行ったアクティビティです。初回チャージを完了すれば、3日間連続で5,000経験値ゴールドを手動で受け取ることができます。

これにより、最初の投資の変換率が向上し、再チャージ後の急速な引き出しも回避されます。

3. 成熟

ユーザーが成熟段階に入ったかどうかは、主にユーザーがプラットフォーム上のすべてのカテゴリーの製品に投資しているかどうか（現在+定期）と、定期投資の期間が短期から長期に移行しているかどうか、そして周囲の友人にも投資を勧めているかどうかに基づいて判断します。

この根拠は主に、プラットフォーム上の継続ユーザーの行動を分析した結果であり、すべての継続ユーザーに共通の特徴があることが分かりました。

つまり、前述の通り、プラットフォーム上のあらゆるカテゴリーの商品に投資し、投資期間が短期から長期へと移行したのです。

そのため、現段階での運営戦略は、「ユーザーをあらゆる商品カテゴリーに投資するように誘導し、短期商品から長期商品に移行し、同時に友人を招待するように誘導する」ことです。

私が参加しているプラ​​ットフォームには最新の製品も揃っているので、新規ユーザーがプラットフォームに慣れて体験するには最適です。そこで、初心者向けに初心者成長タスクシリーズを設定しました。

ユーザーが初心者タスクをすべて完了すると、初心者段階を通過して成熟段階に入ったことが証明されます。

ユーザーの資金を短期支払いから定期支払いに移行するために、バウチャーを使用して、ユーザーが資金を短期から長期に移行するようにガイドします。

投資プロセスは、ユーザーがプラットフォームに慣れるためのプロセスでもあります。ユーザーが投資を選択する期間が長くなればなるほど、プラットフォームに対する信頼は強くなります。

インターネット金融商品は信頼が急務となる商品であるため、ユーザーが未知の商品から慣れ親しんだ商品、そして信頼するまでには長いプロセスを要します。

ユーザーがプラットフォームを信頼し始めると、他のプラットフォームに慣れるのに時間を費やす必要があるため、切り替えコストは非常に高くなります。

ユーザーがプラットフォームに対して強い信頼感を抱いた場合、友人を投資に招待するように誘導する必要があります。最も効果的かつ費用対効果の高い方法は、情報を広めることです。

上記は、友達を招待するために私が行った一連の報酬アクティビティであり、これにより、ユーザーに友達を招待したいという強い欲求が生まれます。

4. 沈黙期間

ユーザーがサイレント期間にあるかどうかを判断するのは、主に、すべての定期支払いが行われた後にユーザーが資金を引き出すことを選択し、7 日以内に再投資しない場合です。この場合、ユーザーがサイレント期間に入ったと判断します。

なぜ7日間なのですか?

この数値は主に、再エンゲージしたユーザーと解約したユーザーの時間差を分析することによって得られます。

したがって、現段階での運用戦略は、活性化を促進することです。

まず、私はこれらの人々のリストを作成し、カスタマー サービスがこれらのユーザーを再度訪問して、再投資しない理由と実際のニーズを把握できるように手配しました。

なぜなら、投資ユーザーが投資から非投資に変わるには、必ず理由があるからです。その理由が見つからないということは、問題が本当に解決されていないということであり、クーポンを配布するだけではユーザーを維持することはできません。

ユーザーが単にメリットが十分ではないと言う場合、これらのユーザーはお金のためだけにここにいるので、彼らを維持する必要はありません。

セキュリティ上の問題であれば、カスタマーサービスがユーザーの質問に一つずつ答えることができ、また、これらのユーザーには返品用の特定のバウチャーも提供します。

5. 解約期間

製品形態上の理由により、ユーザーが解約期間にあるかどうかを判断するには、主に、ユーザーがプラットフォーム上の個人アカウントにまだお金を持っているかどうかによって決まります。

ユーザーが前払い後7日以内に再投資しない場合。現時点での運営戦略は、古いユーザーを呼び戻してコストを節約することです。

ユーザーのリコールは、実は報われない仕事です。リコール業務を経験した人なら誰でも、ユーザーをリコールするのは簡単ではないし、これらのユーザーに多額のコストをかける必要もないことは分かっています。コストを節約して、現在の古いユーザーに還元する方がよいでしょう。

私たちが本当にすべきことは、ユーザー喪失の理由を見つけ出し、将来さらに多くのユーザーが失われないように早期に警​​告を発することです。

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著者: 鍾 葉偉

出典：Operation Publicity Xiao Leilei