ユーザーオペレーションの成長と顧客獲得の2つの重要な要素！

顧客獲得は、長期にわたる持続可能な事業運営を評価する基礎となります。マーケティング担当者にとっても、これは注力すべき領域です。この記事では、著者が仕事の実践に基づいて顧客を獲得する2つの方法をまとめ、皆さんと共有します。

成長は利益をもたらし、利益はより多くのお金を意味します。

社内では、あらゆる反復的な最適化で常に成長を重視していますが、成長自体には 5 つのプロセス (顧客獲得、アクティベーション、維持、収益、推奨) があることをご存知でしたか。

では、需要目標を設定すると誓うたびに、実際にどのような成長がもたらされるのでしょうか?

もちろん、80% の人は 5 つのステップすべてを 1 つのステップとして扱っているため、この質問に答えることができません。これを実行してもメリットがほとんどないため、成長が停滞し、ビジネスが妨げられると、どこから改善を始めればよいのか分からなくなってしまいます。

過去 1 年間、私は成長プロジェクトに頻繁に取り組んできましたが、そこには熟考し考える価値のある点が数多くあります。それらを 1 つずつ皆さんと共有したいと思います。目的は、理解にかかるコストと時間をできるだけ少なくして、完全な製品成長モデルがどのようなものか分析することです。

他のものと違って、私が使う例は私自身の経験であり、非常にタイムリーで、覚えておくべき雑多なことはそれほど多くありません。 1つの便利な方法で十分です。

本日の記事では、顧客獲得の第一歩として、まず何に注意すべきかを見ていきましょう。

01 あなたのサービスに興味を持つ顧客はいますか? どこにいますか?

なぜ大学に通っておらず、文化レベルが低いにもかかわらず、仕事で成功する人がいるのでしょうか。しかし、実際には、これらのケースのほとんどは「勉強無用論」の実証的な例とみなされ、誰もが手にした本を投げ捨てる原因となっています。

1. 勉強は本当に無駄なのでしょうか？
2. 彼らがこれを達成できたのは、教育を受けていなかったからでしょうか?
3. それとも、他の人ができなかった正しいことを彼らがやったからでしょうか?

3 つの内省的な質問、特に最後の質問は、多くの人を困惑させるのに十分です。結局のところ、この問題に対するほとんどの人の認識は非常に低く、あまりに低いため、この問題を深刻に無視していることにさえ気付いていません。

実際、注意深く観察すると、これらの人々はたまたま特定のことをしていて、それが得意で、聴衆もいることがわかります。なぜ彼らがこれが得意なのかを説明する必要はありません。いわゆるオーディエンスとは、あなたが提供するサービスに常に興味を持っている人々のグループです。

これは、需要と供給の当事者、関心のポイント、持続可能な開発を備えた完全なサービスのクローズドループです。振り返ってみると、勉強は本当に無駄なのでしょうか？もちろん違います。読書の目的は、読者をより早く、より正確に見つけ、この閉ループを開発することです。

視聴者は重要ですか?それは本当に、本当に重要なのです。

サービスに視聴者がいないと、それがどれほどひどいことかは想像もつきません。それは時間のブラックホールのようなもので、反復するために一生懸命に努力した時間を容赦なく吸い取っていきます。

視聴者は非常に正確である必要がありますか?正確であればあるほど良いです。

製品を作り始めた最初の日、私はよく、自分が作る製品は完璧であってはならず、焦点を絞らなければならず、そしてその焦点は自分が最も得意とする分野に置かれなければならないと自分に言い聞かせていました。

結局のところ、すべてを網羅するものは何の役にも立たないものに等しいのです。

「Jacob」に取り組んでいたとき、当初の目的は、自分の製品開発スキルと経験を整理することだけでした。結局のところ、この知識の一部は、それを伝える正式な科目がないため、中国のどの総合大学でもまだオンラインで公開されていません。

さらに、製品に関するこの知識は複数の分野が交差する部分であり、それを要約してまとめた人はほとんどいません。最も完全で権威のある部分は、初期のトップクラスの製品マネージャーの頭の中にまだ残っている可能性があり、そのほとんどは師匠から弟子へと受け継がれています。

数字を挙げてみましょう。中国で雇用されているプロダクトマネージャーの数で計算すると、300万人おり、毎年約10万人増加しています。

プロダクトマネージャーとして、独自のプロダクト思考を持つことは不可欠ですが、プロダクト思考を持つ必要があるのはプロダクトマネージャーだけではありません。これは、あらゆる分野のオペレーション、プロモーション、テクノロジー、さらには起業家やコンサルタントにとって必須のものです。

なぜなら、プロダクト思考は価値志向だからです。ビジネスに関してはビジネス価値が中心となり、サービスに関してはユーザー価値が中心となります。

プロダクト思考は、あなたのそばにいる小さなアシスタントのようなもので、あなたの目標が何であるかを常に思い出させ、メインチャネルから逸脱しないようにし、非効率的な闘争や決定をしすぎないようにしてくれます。ソクラテスの言葉で言えば、それは自分自身を徹底的に知ることを意味します。

いわゆる自己規律とは、明確な目標を設定することを意味します。

非トランザクション製品とトランザクション製品の両方に取り組んだことがあるなら、トランザクション製品ほどビジネス価値と目標指向を重視する製品は他にないことをはっきりと感じるでしょう。

非金融製品の商業的収益化への道は曲がりくねっていて回り道が多いため、多くの場合、新規ユーザーを引き付けてアクティベーションを促進するために行うことは、まずこの一連のユーザーを維持し、その後で集中的な収益化のための適切なエントリーポイントを見つけることに他なりません。

多くの製品はヒットするまでには至らず、トラフィックが急増した日にはすでに完全に忘れ去られています。これらはすべて、キャッシュフロー不足によって引き起こされた外部および内部のトラブルであり、実際の責任は、製品の商業化に対する製品マネージャーの認識の低さにあります。

今年から、「Jacob」には金融と保険に関する記事がさらに多く掲載され、今後もさらに増えていくでしょう。特定の商品の推奨や紹介はありませんが、すべてこれらの知識ポイントに関するスキルと経験の共有です。

目的はただ一つ、常に自分の感性を養い、利益とリスクを追求することです。

これは非常に意味のあることです。上記の機能に基づいて、「Jacob」の視聴者層が広がったことがわかりましたが、私にとっては、永遠に1つのことをうまく行うだけで十分です。

私たちは、時間と労力を投資する価値のあるものを探求し続けており、これらのものには 3 つの非常に重要な特徴があります。

1. 明確な目標があり、一歩ずつ近づいています。
2. 良好な収益性がある;
3. 制御可能なリスクがあります。

私の聴衆は次の 3 つのタイプに分けられます。詳細な説明は省略しますが、主な特徴は次のとおりです。

1. インターネット界隈でプロダクト思考のニーズを持つ人々（一級都市、主に男性、20～35歳）
2. 財務管理と保険のニーズを持つインターネットユーザー（主に一級都市に家族を持ち、30～45歳）
3. インターネット商品企画のニーズがある伝統産業従事者（一級都市、二級都市、主に男性、35～50歳）。

これは、過去 1 年間の私の聴衆の進化と境界分割です。私が「ジェイコブ」になる過程を共有することで、聴衆は 2、3 日懸命に考えれば得られる標準的な答えではなく、絶え間ない業務によって変化する範囲であることを示します。

試行錯誤はあなたが踏むべき最初の一歩です。トラブルを恐れないでください。ダイソン社もターゲット層を家族志向の日本の男性から、外見を気にする中国の女性にまで広げるまでに5000回以上の試行錯誤を重ねた。

02 顧客獲得コストについてご存知ですか？

顧客獲得のために譲歩することは、成長プロセス全体の中で最も一般的なことです。CAC指標は、ユーザー獲得コストを指すために使用されます。安い場合、CACは数セントまたは1ドルですが、高い場合は1〜2千元に達することがあります。たとえば、一部のP2P業界の顧客獲得コストは通常​​1,500〜2,000元です。

ここで言う顧客とは、ランダムに登録されたユーザーではなく、効果的な顧客、つまり価値を生み出すことができる顧客を指します。

顧客獲得コストがなぜこんなに高いのでしょうか?それをやる人はこれからもどんどん出てくるでしょうが、彼らは愚かなのでしょうか?

これには、別の概念である LTV (生涯価値) の導入が必要です。この概念は推定値であり、通常のユーザーがサービス ジャーニー全体を通じてどれだけの価値を生み出すかを推定するものです。

P2Pのような固定利付投資商品は、資産側と資本側の金利差で利益を得るため、ユーザーの投資頻度は固定されており、後期には投資額も固定される傾向にあります。一般的に、この商品のユーザーLTVは15万～20万、さらには30万～50万になります。

20% の利益率を考えると、わずか数百または 1,000 人の顧客獲得コストは、単純に莫大な利益となります。

通常、値を設定します。個人的には、この値は製品の生死ラインであると考えています。これは、LTV/CAC として表すことができます。この 2 つの比率が 1 未満の場合、この「ゲーム」は非常に危険であり、強力な資本介入がない限り、いつでも崩壊する可能性があります。

比率が 1 より大きい場合、現時点でビジネス オペレーション チェーンがまだ健全であることを証明します。これが、成長が証明されていない製品モデルを盲目的に推進すべきではないと私が常に強調している理由です。

LTVが明確でないと、やみくもにプロモーションしてもCACは増加するだけです。結局、成長モデルに問題があるとわかり、LTVが非常に小さいか、CACをまったくカバーできないと、恥ずかしい思いをすることになります。継続するか、損切りするかの選択は難しいです。

オーディエンスと顧客獲得コストは高い相関関係にあります。顧客獲得コストが高いユーザーがより効果的であるという意味ではありません。顧客獲得コストが低く、ユーザーの質が高いチャネルは数多くあります。

オーディエンスの範囲を絞り込み、低コストで顧客を獲得し、質の高いコンバージョンを実現し続けます。

以上が、成長モデルの第一段階である「顧客獲得」に関する2つの重要な要素、オーディエンスと顧客獲得コストです。シンプルなものは往々にして最も強力です。それをよく磨けば、希望はすぐそこにあるでしょう。

次回は顧客獲得に関する実践的な応用例についてお話します。

著者: ジェイコブ

出典: Jacoblab (ID: jacoblab)