なぜそれらのマーケターは低品質の広告を作成しながら、あなたよりも多くの収益を上げているのでしょうか?

2人を紹介しましょう。皆さんは、この2人をご存知だと思いますか?

午前8時45分、スリムフィットのシャツを着たダニエルは豪華なオフィスビルに闊歩した。 21階から出てくると、会社の大きなロゴが目に入った。彼はMacBookを開き、同僚のサミーとファッションや最新の都市芸術展について雑談した。

彼らは10時半に会議を開き、マーケティング戦略について話し合いました。ダニエルは米国で最も人気のある新しいブランドについて話し、サミーは人気のマーケティングコンセプトを追加しました。他の人の目には、彼らはエリートマーケターでした。

しかし、製品の売上が数か月間低迷していたため、彼らは不満を抱いていました。これは本当に奇妙です。私はマスターの有料コースを聞き、最新のマーケティングコンセプトを使用し、新興のアメリカのファッションブランドのコピーライティングを借用し、非常に高価な写真家を雇って写真を撮りました。なぜ - それでも商品は売れないのでしょうか?

これに馴染みがあると思いますか?笑われるのを恐れているわけではありませんが、4A 広告会社で働いていたとき、私は自分がダニエルであるように感じていました。あなたも高級オフィスビルで働いているなら、サミーは私だ、と思うかもしれません。

最も迷惑な出来事は夕食の席で起こりました。あなたが業績を心配しているとき、友人が、過去 2 年間で会社の売上が好調だったと教えてくれます。彼はあなたに製品のコピーも送ってくれましたが、その内容があまりにも低かったので、あなたは気絶しそうになりました。パッケージは普通、写真も素朴、コピーライティングも下品ですが、売上を見ると信じられないくらいです。3日間で売れた金額は、私が半月で稼いだ金額よりも多いです！空！

会話が盛り上がると、みんなが給料の話をし始めました。友達がボーナスの話をしたとき、その額が自分の給料よりも高いことに気づきました。無理やり笑顔を浮かべましたが、心の中では泣いていました...

同じマーケティング分野で働いているのに、トップクラスの学生が田舎者に勝てない。何が悪かったのか？

1.ダニエルとシャオガン

マーケターは常にファッションの最前線にいます。

マーケターたちの特に鮮明な言葉があります。「コーヒーは必ず手作りで、ビールはクラフトビールでなければなりません。トマト炒めには儀式感が必要で、ミルクティーはネットセレブの店で食べなければなりません。鍋を買うときは、何千ものいいね！がある製品を見つけるために知湖に行かなければなりません。 」たとえ中流階級が何であるかを理解していなくても、まずは中流階級の贅沢の波を起こさなければなりません。

だから書かれている内容も中流のコピーライティングです。いつから始まったのかは分かりませんが、多くのコピーライティングのスタイルは同じであるように思えます。

まずは英語を披露しましょう。ABS環境に優しい素材、GMP認証、ドイツのレッドドットデザイン賞、米国の綿認証。英語を使うことでトーンが際立ちます。

304ステンレス鋼、一体型バレル型フィルターエレメント、100％ポリエステル繊維などの専門用語を追加します。一般の人々が聞いたことのない専門的な概念をいくつか書き、製品が専門的で十分に高級であると人々に感じさせます。

最後に、私の職人技を表現したいと思います。26 のデザイン案、39 の工程、11 時間の彫刻、85 日間の研磨...さらに、「極限」、「職人」、「丁寧な研磨」、「世界を変える」などの言葉を加えて、消費者に誠実さと感動を届けようとしています。

製品を愛好家や富裕層に販売したい場合、これは便利かもしれませんが、大衆市場を望む場合、これは本当に危険です。

なぜなら、マスマーケットでは、ダニエルやサミーのようにファッショナブルで知識豊富な人は10％未満を占めるかもしれないからです。消費者の90％は、マーケティング業界に属していない、二級都市や三級都市に住む普通の人々です。

金融を専攻するシャオファンさんは、ほとんどの人が知らない大学を卒業し、バスに乗って、平凡で目立たない建物に働きに出た。 11時過ぎには同僚にテイクアウトを頼み、どれが美味しいか話し合い、正午には同僚と有名人のゴシップについておしゃべりした。ネットワーク管理者のシャオガンさんは短大を卒業しましたが、コンピューター以外のことはあまり知りません。ボスがいないときは、こっそりとキング・オブ・グローリーのゲームをプレイします。

ダニエルがコピーを書いていたとき、彼の頭の中の消費者はもう一人のダニエルともう一人のサミーでしたが、実際にはほとんどの消費者はシャオガンとシャオファンでした。

Xiaofang と Xiaogang は英語の用語やパラメータをすべて理解することはできませんでした。

私の言うことを信じられないなら、福州か南寧に行って、道行く人を何人か呼び止めて、US COTTON について知っているか、ポリエステル繊維について聞いたことがあるか聞いてみてください。

小剛さんと小芳さんは、起業を考えたこともなければ、世界を変えたいという願望もありません。ただ、毎日定時に仕事を終え、休日には上司から月餅とボーナスをもらうことを望んでいるだけです。彼らは「職人技のコピーライティング」を見ても、共感しません。

ダニエルのコピーライティングでは商品が売れません。これが問題です。

この時点で、Xiaogang と Xiaofang に印象づけるにはどのようなコピーを書くべきか疑問に思うかもしれません。

長い間考えてきたことを3つのポイントにまとめました。どれもとても重要なことなので、ぜひメモしておいてください。

• まず第一に、人気がなければなりません。
• 第二に、シンプルであることが最善です。
• 3番目のポイントは非常に単純です。

XX はなぜ成功しているのでしょうか?非常に重要な点は、コピーライターの Xiaogang と Xiaofang がそれを理解できるということです。某無印良品メーカーのスリッパは1足12.9元、某新力メーカーのトロリーケースは299元。小学校卒でもわかる。二線都市、三線都市から注文が殺到している。

プロ仕様のネックピローで、コピーではジェルカットのプロセスとメモリーフォームの快適さについても説明していますが、マーケティング担当者はより慎重で、多くの消費者が素人であり、初心者であることを知っており、強調するために特別な段落を書きました。

XXX、XXX、XXXなど、いくつかの5つ星ホテルがこのタイプの枕を購入しており、このプロモーション期間中は、購入価格よりも安い特別価格で入手できます。

小剛と小芳はすぐに理解し、パスワードを入力して注文を支払いました。

そうです。広大なマスマーケットを征服したいのであれば、セールスポイントとなるコピーが非常に人気を博し、次の 2 つの条件を満たすほどの人気を博している必要があります。

まず、ほとんどの普通の中国人はそれを聞いてすぐに理解することができます。第二に、彼は友人たちに喜んで伝えた。

簡単そうに聞こえますが、書くのは難しいです。信じられないなら、手元にある商品について書いてみてください。

深く考え込む前に、インスピレーションを得るための事例をご紹介します。生姜飴が大ヒット商品になりました。そのコピーライティングの多くは非常に低レベルに見えましたが、すべて上記の 2 つの条件を満たしていました。

コピーは恐怖に訴えることから始まります。

関連データによると、現代人の 90 パーセントが湿気という症状を抱えているそうです。

伝統的な中国医学では、風、寒、暑、湿、乾、火が人体に病気を引き起こす六つの邪気とされています。六つの悪の中で、湿気は最も致命的です。湿気は、現代人が脾臓や胃が弱り、エネルギーが不足し、むくみやすいなどの症状に悩まされる主な原因の一つでもあります。

毎朝本物の淮江湯を一杯飲むと、体を守り、一年で最も重い水分を追い出すことができます。

おい、これは本当に賢い。マーケティング担当者は、人々の最も一般的な 2 つのニーズ、つまりリフレッシュと減量をターゲットにしている。この 2 つの点に抵抗できる人がいるだろうか?問題は、生姜ペーストにこの効果があることを証明するために何を使用できるかということです。

マーケターは自分のスキルを披露した。

河南省XX市XX県は淮江糖ペーストの中心的な生産地域です。なぜなら、その生産工程には何百年もの歴史があるからです。その製造過程はCCTVでも報道された。

ドキュメンタリーのスクリーンショットを添えて、素朴な老婦人が生姜飴の入った壺を持ってきた。それはまさに、100年前の工芸品のような古風なスタイルだった。

私たちが選んだXX淮生姜には、生姜精油含有量が最大0.35％あり、一般的な産地の生姜精油の含有量はわずか0.2％です。そのため、XX淮生姜は伝統的な中国医学における独特の薬用材料となっています。

この文章だけだと、販売者が自社製品を自慢しているような、かなり怪しい印象を与えてしまいます。しかし、CCTVの専門家による次の紹介文と組み合わせると、急に権威と信憑性が感じられるようになります。

女性顧客の購買意欲を刺激するために、コピーには「この軟膏を服用する女性は、経絡を温めて痛みを和らげ、子宮を温めて妊娠を助け、気血を調整し、顔を美しくし、体重を減らすことができます。」とも書かれていました。これをどのように証明するのでしょうか？ツイートにはGIF画像が添付されています。百度で検索すると、生姜ペーストの健康効果に関する記事がたくさん見つかります。多くのメディアで報道されています！

この種の広告はかっこよくも派手でもないが、見た後、Xiaogang と Xiaofang はそれがとても信憑性があると感じた!セールスポイントとなるコピーが非常に人気があり、説明も簡単なので、自分で商品を購入するだけでなく、友人にも勧めるでしょう。

数日間のプロモーションを経て、販売数は2万2000に達しました。これに顧客平均支出額48元を掛けると、会社は105万6000元の売上高を上げたと計算されます。広告は少し粗雑ですが、製品は実際に売れています。

広東省のあるブランドはあまり知られていませんでした。新製品を発売する際、上司はコピーライターとして2年間働いたばかりの新人に文章を書いてもらい、枠組みを与えました。

• NetEase、 Sina 、Sohuなどの大手メディアがこれを報道している（ニューススクリーンショット付き）
• 香港ドラマのスターはみんなこれを使う（あるエピソードでスターの机の上にある小道具）
• フォーチュン 500 企業はすべてこれを購入しました (実際には、パーティーで従業員にギフトを贈っただけです)
• 国がテストして品質が合格したレポートを発行しています（シール付きのオリジナルレポート）

上記のことはすべて、記事を掲載するニュースソースを見つけたり、 SEOを行ったり、低コストのスポンサーを獲得したりすることで実現できますが、書き出すと気持ちがいいですし、理解しやすいです。発売後、 ROIは1:7に達しました。広告に投資した1元ごとに7元の売上が得られました。コピーを書いた女の子でさえ驚きました。

ニッチなハイエンド路線を志向するだけなら、私たちが一生ダニエルとサミーのままでいても構いません。しかし、広範な大衆市場を獲得したいのであれば、マーケターの輪から抜け出し、視野を広げ、飛行機から広大な中国の地図を見下ろし、 80%以上の消費者が誰なのかをはっきりと把握し、彼らが理解できる広告を作らなければなりません。

2. 10元は消費者にとってハードル

ダニエルとサミーが予想していなかった2つ目のことは、シャオガンとシャオファンの収入が非常に低く、想像していたよりも低かったことです。

これを理解していなければ、価格設定やコピーライティングで間違いを犯しやすくなります。

2か月前、Lao Guanは、ニューメディア会社の副社長がニューメディアのコースを販売しているコピーを共有しました。そこには、次のような一節がありました。

マシュー効果はどの業界にも存在します。つまり、強い業界はさらに強くなり、弱い業界はさらに弱くなります。月給1万元は新興メディアの人材にとっての分岐点です。このハードルを越えれば、成長が加速します。

北京の読者は爆笑した。今、有能な新興メディアの従業員を雇えば、給料は1万元から1万5千元の間になるだろう。どうしてこれが分岐点と言えるのか？これが開始価格だ！

今すぐ求人サイトを開いて確認してみてください。二、三級都市では、新規メディア編集者の初任給は月給3,000～5,000で、熟練した人材は6,000で採用できます。月収1万あれば、すでにディレクターや一流タレントのレベルに達しており、職場の新人の目には、非常に印象的な存在です。

副社長のコピーライティングは正確であり、マスマーケットに対する洞察力も非常に正確でした。

老観は、北京、上海、広州、深セン、または二級都市の高級オフィスビルで働くマーケティング担当者に、一般消費者はあなた方ほど裕福ではなく、価格に非常に敏感であるということを特に思い出させたいと思います。

多くのマーケターは広告を見て、その商品がよいと考え、価格が 100 元、あるいは 300 元以下だとわかると、何のプレッシャーも感じずに購入します。しかし、多くの一般人にとって、100元のものは決して安いものではありません。

最近、売り上げが急増している商品は、例外なく、量を減らして、値段を安くしている。先ほど言った100万個売れた生姜飴は1瓶48元、20万個以上売れた農場産蜂蜜は1瓶49元、転換率が非常に高い台湾産の歯のホワイトニングパウダーは1箱36元で、どれも50元以下です。

ある農産物のオーナーは、50元は高すぎるとさえ考えていました。彼は販売をテストするためにクラウドファンディングキャンペーンを数回実施し、結論に達しました。大量に販売したいのであれば、製品の価格は29元にする必要があります。価格を39元に設定したら、多くの顧客を失うことになります。

数十ドルはダニエルとサミーにとっては大した金額ではないが、シャオファンとシャオガンにとっては、彼らを苦しめるには十分な金額だ。エリートマーケターが高級品について議論している間、多くの普通の会社員は、セールがどこで行われているか、洗濯洗剤で10元節約する方法、ランチの注文を追加料金で追加して8元でお弁当を注文する方法などを話し合うのが大好きです。

あまり安く販売できない場合は、高く販売することもできますが、人々に「安い」「価値がある」と感じてもらうことが非常に重要です。

多くの製品のコピーライティングは職人技と高級なスタイルの創造を強調していますが、記事の最後にはお金の話をするのが恥ずかしくて、製品の価格がX99元であるとだけ述べています。なぜこの価格で販売されているのかについては、お金の話をするのが恥ずかしいかのように、何も言いません。

普通の人の月収は3000ドルから5000ドルです。もしあなたが他の人に数百ドルを寄付するように頼んだとしても、その理由をはっきりと説明しなければ、彼らは喜んで寄付してくれるでしょうか？

一般の人に商品を販売するときは、お金について話すことを恐れないでください。消費者がお得な買い物をしていると感じるように、積極的に話し合いましょう。

どうすれば消費者にお得だと感じてもらえますか?価格アンカーを使用します。

顧客に、本来 100 ドルの価値があるものが今なら 50 ドルで販売されていると伝えれば、顧客はそれがお買い得だと考えるでしょう。

蜂蜜の一種で、主に陝西省北部の高原から採取され、年老いた養蜂家が自然に採取し、10～15日間かけて醸造した、純粋な野生の山の蜜です。

記事の最後に購入の呼びかけがあります。500グラム入りの蜂蜜の適正価格はいくらでしょうか？ 30元？ 80元？実際のところ、消費者も理解していません。彼は部外者なのです。

ここで重要なのは、彼に安っぽいと感じさせることです。テキストは次のように書かれています -

XXワイルドハニー500gの原価は99元、現在価格は49元です。2本（500*2）を購入すると9元の割引になります。3,000個限定！在庫限りとなります。

この文章は非常に一般的で、多くのマーケターが使用していますが、下の図は著者の知恵を示しています。

JD.comでの同じモデルの価格は99元です。

（異なるパッケージ、カスタマイズされたモデルは、Uncle Chen によって承認されています）

パッケージが変更されて価格が半額になったのを見ると、消費者は購入します！とにかく、私はハチミツを飲むときはパッケージを気にしません！ 50元節約できます。オフィスの片隅で、マーケターが密かに笑っているかもしれません。99 は、宣伝されることはなく、製品が 99 ユーロの価値があることを証明するために特別に設定された製品番号です。この最適化されたコピーにより、同社の売上高は 38.4% 増加しました。

安徽省蕪湖市で生まれた、もっと有名な企業を見てみましょう。彼らはナッツの電子商取引を全国規模の巨大企業にしました。その非常に重要な理由は、彼らが草の根レベルで活動しており、一級都市のマーケティング担当者よりも一般消費者をよく理解しているからです。

あなたはこのブランドをよくご存知で、ショッピングモールによく行くかもしれません。しかし、ある点に気付いたことがありますか？それは、中秋節のギフトの早期購入、夏の激安セール、端午節の割引カーニバルなど、イベントのテーマが常に変化していることです。しかし、テーマがどう変わっても、変わらない割引イベントが1つあります。それは、 199元以上の購入で100元割引です。

クリックすると、価値のあるナッツ製品はあまり見つかりません。ほとんどはメインではないスナック、またはビスケットやドライフルーツなどのマイナーな製品です。しかし、それは問題ではありません。彼は一般消費者のバーゲンハンティング精神に応えているのです。商品を一つずつショッピングカートに入れていき、合計金額が199元に達したときに、チェックアウト時に支払う金額が99元だけになったと想像してください。まるで販売員が計算を間違えて100元安く請求したかのような、素晴らしい気分です。

これは彼らの洞察であり、品質を追求したいという欲求よりもお買い得品を手に入れたいという欲求が大きい消費者のグループが多数存在します。

これは中国の現状でもあります。メディアでは消費のアップグレードについて議論され、年収50万元が中流階級とみなされるのか、それとも年収100万元が中流階級とみなされるのかといった議論が交わされているが、月収が3,000元や5,000元程度の一般人も依然として大勢いる。

彼らの注文は、彼らを理解してくださるマーケティング担当者に発注されます。