美容業界における効率的な広告と顧客獲得の最適化に関する事例紹介！

社会の発展に伴い、美容、メイク、ダイエットなどの産業の成長勢いはますます加速しており、「外見経済」は徐々に日常生活の重要な一部となっています。しかし、美容業界が直面する課題も深刻です。交通費は上昇し、顧客獲得コストは依然として高く、市場競争はますます激しくなり、ブランドには安定した顧客源がありません。

どうすれば広告を対象ユーザーに届け、広告コンバージョンを向上させることができるでしょうか?本日は、美容業界のマーケティング事例をご紹介します。最終的に、広告主の顧客コストは700%減少し、累計顧客数は10万人を超えました。以下に一緒に紹介しましょう。

背景紹介：広告主のLianzinaは、Qiandai Group傘下の有名ブランドで、女性向けの半永久的な美容ソリューションを提供しています。直営店は130店以上あり、一級都市と二級都市を全面的にカバーしており、中国の半永久的な業界のトップブランドです。しかし、これまでのプロモーションでは、オフラインでの注文配布などの方法が主に使用されており、時間と労力がかかり、結果は理想的ではありませんでした。 2018年8月、Lianzinaはオンライン広告に挑戦することを決定し、最適化担当者のアドバイスに従って、QQスペース情報フロー広告を掲載し、オンライントラフィックを効率的に獲得しました。

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有利な政策＋材料の最適化

トラフィック獲得の障壁を打破

2018年、テンセントは美容業界に複数の広告チャネルを開設しました。リアンジーナは断固たる行動を取り、QQスペースリソースを広告の第一選択肢として選びました。 QQ Space の月間アクティブユーザー数は 5 億 3000 万人を超えており、主なユーザーグループは新世代の若い消費者であり、これは Lianzina のターゲット層と一致しています。その中で、QQスペースホームページの情報フロー広告は特にネイティブで邪魔にならないため、Lianzinaの広告に非常に適しています。

1. 外部スタイルの最適化

単画像広告、3枚の小画像広告、全幅大画像広告などを試しました。Lianzinaの主なコアサービスは半永久的な眉毛タトゥーなので、最終的に眉毛のきれいな美しい女性の写真を選び、3枚の写真のつなぎ合わせスタイルにしました。写真素材は美しい女性の眉毛に焦点を当てており、製品のハイライトと一致しています。発売初期には、1日に70セットの素材を準備し、発売データをテストして適時に調整し、新鮮さを維持しました。

2. 外側のコピーを最適化する

「眉を描かなくても美しくなれる」というコピーライティングは消費者の心に迫り、リアンツィナの高品質な眉タトゥーサービス能力を際立たせ、顧客の選択に対する不安を払拭します。

(外部スタイル最適化前)

（外側のスタイルを最適化した後）

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コンバージョンリンクの2段階アップグレード

ワンステップで効率的な顧客獲得

「私たちは、リアンツィーナを半永久美容分野で好まれるブランドにしたいと考えています。そのため、マーケティングでは、忠実な顧客を集め、できるだけ早く美容情報やプロモーションを伝えたいと考えています」とリアンツィーナのマーケティングディレクター、アンディ氏は語った。

Lianzinaの広告ランディングページを設計する際、最適化担当者はコンバージョンとリテンションという2つの視点から始めました。まず、情報リテンションフォームを使用して顧客に情報を残してもらい、その後の販売フォローアップを通じて顧客を店舗での買い物に誘導しました。次に、 WeChatなどの方法を追加することで、ブランドのプライベートドメイントラフィックを構築し、顧客を再購入に導き、長期的なリテンションを実現しました。

これに基づいて、オプティマイザーは Lianzina 広告ランディング ページを次の 2 つのステップで最適化しました。

初期段階：コンバージョンリンクが長く、コンバージョン効果に影響する

当初、Lianzina のランディング ページの情報フォームは、顧客の名前と電話番号を残す形式を採用し、顧客が残した電話番号に基づいて営業担当者を派遣してフォローアップを行っていました。フロントエンドの露出から、顧客がクリックして情報を残して、販売スタッフが電話で顧客の意思を確認し、最終的に顧客を店舗に誘導したり、WeChatを追加したりするまでのコンバージョンチェーンが長すぎて、バックエンドのコンバージョン率は10％未満です。

最適化段階1: 情報保持フォームを最適化し、コンバージョンリンクを短縮する

Lianzina は、最適化担当者とのコミュニケーションを通じて、広告ランディング ページの情報フォームの内容を変更し、顧客の WeChat ID と都市を取得できるようにしました。電話番号の取得から WeChat の取得に変更することで、無数の嫌がらせ電話を受けるという顧客の懸念が解消されました。また、顧客の都市を取得することで、さまざまな都市の営業担当者がタイムリーにフォローアップしやすくなり、フォローアップ プロセス中のリソースの無駄が削減されました。 WeChat で顧客を維持することで、モーメントやグループメッセージングなどの方法を通じて顧客の粘着性を高め、ブランドのプライベートドメイントラフィックを構築することもできます。この最適化により、顧客サービスの効率は 40% 向上しました。

ランディングページの第 1 段階の最適化図

最適化ステージ2: 受動性を主体性に変え、顧客が自発的にあなたのところに来るようにする

広告主は第 1 フェーズの改善結果に非常に満足し、広告の規模を拡大しました。次の広告キャンペーンでは、オプティマイザーは広告効果の向上を望んでいます。体系的な分析の結果、オプティマイザーは、顧客にWeChatを退会するよう依頼した後も、友達を追加してコミュニケーションを取る前に顧客の同意が必要であり、これは非常に受動的であると考えています。そこで、受動的なものを能動的なものに変え、顧客に積極的にLianzinaのカスタマーサービスWeChatを追加してもらい、コンバージョン効率を向上させることにしました。

ランディングページ最適化の第2段階の図

Lianzina の広告ランディング ページをクリックして都市を選択すると、 Lianzina のカスタマー サービス WeChat を直接コピーできます。同時に、 2番目のジャンプインターフェースに398元の割引の大きな画像が追加され、顧客がフォローアップ情報のためにWeChatを追加するように誘導しました。顧客関係の効率は100％に達し、顧客関係コストは700％削減されました。

2ページ目からWeChatを追加するよう顧客に案内する

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ターゲット最適化+広告スペース拡大

点から面への広告

Lianzina は、社内外の広告素材の飛躍的進歩やランディング ページ情報保持フォームの更新に加え、ターゲット タグと広告リソースの場所の拡張にも力を入れてきました。

1. ターゲットタグ

トラフィックが十分な場合は、 18〜45歳の女性ユーザーを選択し、美容やファッションなどの行動興味タグを選択します。トラフィックが不足している場合は、興味と行動のタグを緩和し、自動拡張をオンにして広告の継続時間を延長します。

2. 広告スペースの拡大

Lianzina は、QQ スペースに加えて、より高品質のトラフィックを獲得するために新しい広告スペースを拡大したいと考えています。最適化担当者とコミュニケーションをとった後、Lianzina は Tencent News、Tencent Video などの広告スペースを選択してビデオ広告を掲載し、良好な結果が得られました。流通エリアに関しても、当初の江蘇省、浙江省、上海での小規模流通から、全国規模の大規模流通へと発展しました。

当初の江蘇省、浙江省、上海から、現在では全国の一級都市、二級都市をカバーするまで、連子菜の店舗成長率は100％を超えており、テンセント広告はこれに欠かせない役割を果たしてきました。今後もLianzinaはモバイル広告の開発を継続し、協力して顧客を引き付ける新たな方法を模索していきます。

Tencent News、Tencent Video などの広告プレビュー。

広告主は次のように語った。 「美容業界の競争は現在非常に熾烈です。以前はオフラインでの注文配信などの方法で事業を宣伝していましたが、獲得できるトラフィックは非常に少なく、コストが高かったです。テレマーケティングも、その後の運用のために顧客を自社のトラフィックプールに留めておくことができませんでした。最適化担当者の提案により、顧客に積極的に顧客サービスWeChatを追加するよう依頼し、美容業界の成長と顧客獲得の新たな道を模索しました。顧客獲得コストは約100元に下がり、非常に良い結果が得られました。」リアンジーナのマーケティングディレクター、アンディ氏はこう語った。

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最適化の概要

1. 美容ブランドは広告素材を選ぶ際、通常、外層に高品質の顧客写真を使用して注目を集め、顧客をクリックするように誘導します。同時に、プロモーションコピーを使用して顧客の関心を高めることもできます。

2. 広告プロセス中に、コンバージョンパスを継続的に最適化する必要があります。Lianzinaの露出から学ぶ→ランディングページボタンをクリック→LianzinaのカスタマーサービスWeChatを取得→積極的にモデルを追加し、顧客が積極的にカスタマーサービスWeChatを追加するように誘導し、ユーザーの購入コンバージョンを促進します。

3. 美容業界の消費者は主に女性です。ターゲット戦略では、消費ニーズが比較的高く、美容やファッションに興味や行動が偏っている若い女性を選択します。トラフィックが十分な場合は、洗練されたラベルを選択して、ターゲットの潜在顧客を固定する必要があります。トラフィックが不足している場合は、制限を適切に緩和してターゲット顧客を集めます。

4. 美容業界の広告主は、リアンツィーナの広告戦略に学び、マルチリソース共同投資アプローチを採用することで、広告露出を増やし、広告コミュニケーションマトリックスを形成し、あらゆる方向からターゲットの潜在顧客を獲得することができます。

著者:衛蒙 孟珠

出典：衛蒙孟珠