多くのケースでは「コールド スタート」の話が語られますが、これはシード ユーザーを見つけるだけというほど単純ではありません。

ユーザー指向の製品にとって最も重要なのは、コンテンツの投稿と消費の閉ループ、つまり流入と流出の流れです。製品自体が、彼らが出入りするためのプラットフォームなのです。

この 2 つは相互に作用し合い、一方が他方なしでは機能しません。これは双方向モデルです。

したがって、コールドスタートが問題となります。

難しいのは、製品が最初に発売されたときには何もなく、相互に依存する 2 つの側面を構築する必要があるという点です。

解決：

• ステップ1: 二国間モデルにおける主要当事者の獲得
• ステップ2: 希望通りに製品を構築する
• ステップ3: 主要関係者を製品に統合するようガイドする
• ステップ4: 相手を参加に招待する
• ステップ5：両側のリズムを制御し、プラットフォームレベルを向上させる

以下、順を追って詳しく説明していきます。

ステップ1: 二国間モデルにおける主要当事者の獲得

つまり、製品がオンラインになる前に、まずシード ユーザーチームを結成する必要があります。しかし、それはそれほど簡単ではありません。手順は次のとおりです。

1. 明確な製品ポジショニング
2. 所在地に基づいてオーディエンスを特定する
3. 群衆のニーズを分析する
4. ニーズを満たす方法を決定する
5. 人が集まる場所を見つける
6. 運用手段によるグループの紹介
7. グループ内の再活動は活発に行われている
8. オンライン化後に製品を輸入する

これはシードユーザーを確立するための一般的な考え方ですが、ここでは詳しく説明しません。読みたい人は下にメッセージを残してください。人数が多い場合は、別の記事を書きます。

最も重要なのは「シードユーザーグループの選択」です。二国間モデルの製品に直面した場合、シードユーザーがどちら側を選択するかによって、運用の中心をどこに置くべきかが決まります。

二国間モデルには、B2C と C2C という 2 つの一般的なタイプがあります。例：

B2C

• ラゴウ、企業、求職者
• 58. 商人と消費者

C2C

• Douban、寄稿者と視聴者
• 知る、質問者と回答者
• 業界の専門家と需要家
• ディディ、運転手、乗客
• 春の雨、医者と患者

上記2つの分類の他に、B2B、B2CとC2Cの混合型もあります。前者は一般的ではなく、後者は個別に分析できるため、代表的な例としては挙げません。

上記の Lagou、58、Douban、Zaixing、Didi などの事例はすべて二国間モデルの産物と見なすことができます。どちらの側がより重要だと思いますか?

Lagou を例に挙げてみましょう。有名な企業がなければ、求職者にとって魅力的ではありません。しかし、求職者がいなければ、企業の採用ニーズを満たすことはできません。

したがって、より批判的な当事者が誰であるかを明確に把握する必要があります。その当事者に対処できれば、もう一方の当事者を活用できます。

これは次のように分析できます。企業と求職者は、ワンダプラザの商人と消費者のようなものです。新しく建設されるワンダプラザは、顧客を迎えるためにオープンする前に、まず投資を誘致し、これらのブランド店の入居を許可する必要があります。したがって、この 2 つのうちでは、商人の方が重要です。

Lagou はまず、有名企業と提携し、アカウントを作成し、求人情報を伝え、その後、求職者を引き付けて履歴書の提出につなげるためのマーケティング活動を行う必要があります。

このケースは、上記の他のいくつかの製品にも当てはまります。したがって、最初のステップはシードユーザーを準備することです。双務モデルの製品に遭遇したときは、より批判的な相手をシードとして選択します。

ステップ2: 希望通りに製品を構築する

シード ユーザー チームを設立することは、オンラインになる前の準備です。内部テストに関しては、製品を内側から外側まで「クリーンアップ」する必要があります。

「整理整頓」とは、コンテンツ、アクティビティ、トピックの入力など、製品のトーン、コンテンツ タイプ、ユーザー エクスペリエンスを強力に制御するための操作を指します。ユーザーが製品から得る第一印象は、その製品の位置付けや期待と一致している必要があります。

小さな店舗を開店したい場合、明確なポジショニングを持ち、他の店舗と明確に差別化する必要があります。営業を始める前に、通行人が一目でお店の特徴がわかるように、お店を「整理整頓」する必要があります。

例えばこのように並べると、どんなお店なのかが一目で分かります。

ここでの難しさは、「クリーンアップ」のステップにあります。多くのコンテンツベースの製品は、コールド スタート フェーズでのコンテンツの準備に注意を払わず、単にランダムに再印刷するか、コンテンツのバッチを取得してそれを埋め込むだけです。あなたがユーザーを不注意に扱うなら、ユーザーもあなたを同じように扱うでしょう。こうして得られたコンテンツは人間味に欠けるため、商品の活気が感じられず、商品全体が冷めてしまいます。

正しいアプローチは、製品の位置付けに基づいて最も適切で典型的なコンテンツを選択または作成し、さまざまなスタイル、角度、コンテキストで公開することです。必要に応じて、異なる意見や鋭いが下品ではない意見を要求する、一定量の返信ディスカッションを作成します。

上記の方法によると、コンテンツを入力し終えると、当初は商品が確立されていますが、コンテンツが非常に少なく、まだユーザーが訪問していません。

まるで新しくオープンしたお店のようです。店内の装飾や商品の陳列はすべて完了していますが、まだ一円も売れていません。次のステップは、顧客が到着するのを待つことです。

この段落を読めば、知乎の初期に李開復のような大物から回答があった理由が分かるでしょう。すべての準備は事前に行わなければなりません。

ステップ3: 製品に重要な関係者を関与させる

この段階では、シードユーザーは既にグループに加入しており（B側シードユーザーの場合は、導入前のコミュニケーションも完了しています）、製品もパッケージ化されています。こうして、製品が発売されました。

オンラインになった後、グループ内のシード ユーザーを製品にインポートするだけです。双方向のやり取りを確実にするために、この「インポート」作業は製品の発売とほぼ同時に実行されます。

したがって、このステップの目標は、グループから製品へのシードユーザーのコンバージョン率を高めることです。コンバージョン率に影響を与える要因は 3 つあります。

1. シードユーザーの選択の正確さ

新しく発売される製品は、結局のところ、種子ユーザーの中核的なニーズを満たす必要があります。結局のところ、それらの製品はユーザー向けに設計されているのです。したがって、間違った人を選んでも、大きな損失は発生しないはずです。

2. 新製品に対するユーザーの期待を喚起する

グループに参加するシードユーザーを募集した時点では、製品はまだ発売されていませんでした。この段階では、需要調査、UI の公開、製品の内部テストなどの方法を通じて、新製品に対するユーザーの期待を実際の状況と一致するように導くことができます。

たとえば、商品が建設中の 3 階建ての別荘である場合、どのようなスタイルの別荘が好きか、どのように装飾して配置するか、どのような問題に注意する必要があるかなど、別荘に関するトピックについてユーザーが話し合うように誘導する必要があります。建設中の別荘の写真を数枚「リーク」することもできます。こうすることで、ユーザーはこれが 30 階建てのオフィスビルや中庭のある家だとは思わなくなり、一般的な期待が現実と一致します。

これは、シードユーザーが新しく発売された製品を見たときに、期待に応えられなかったために失望したり混乱したりしないようにするためです。期待に応えた場合にのみ、コンバージョン率を向上させることができます。

3. 輸入活動の品質

グループから製品へシードユーザーを誘導するためには、誘導手段が必要です。グループの役割は、人々を集め、ブランドロイヤルティを育み、期待をコントロールしてイベントの準備をすることです。

ユーザーがグループから新製品に本当にジャンプできるようにするには、強力な手段が必要であり、この手段がアクティビティです。したがって、イベント企画の質は、ユーザーの新製品へのコンバージョン率に直接影響を及ぼします。

アクティビティを行う際に注意すべき点:

1. アクティビティの目的は非常に明確である必要があり、製品のコアデータを直接駆動できる必要があります。たとえば、質問に答える（Baidu Knows）、仕事を投稿する（Lagou）、注文を受ける（Didi）などです。
2. ユーザーのメリットは非常に強力で、すぐに増加できる必要があります。金銭的な補助金、物質的な報酬、または限定的な特権がある場合があります。現時点では、単一のシードユーザーの価値は非常に高いため、ある程度のコストを投資することができます。
3. このアクティビティは動作閾値が低く、便利です。シードユーザーは長い間運営していますが、依然として新しい製品に直面しています。運用の閾値を下げ、ランディングページやアクティビティのコピーライティングなどを改善して、コンバージョン率を向上させる必要があります。

ステップ4: 相手を参加に招待する

最初の 3 つのステップを完了すると、製品は二国間モデルの「重要な当事者」になります。たとえば、Lagou は有名企業を、Zaixing は専門家を、Meituan は商人を、Didi はドライバーを、Zhihu は著名な寄稿ユーザーを扱っています。

第4段階は、イベント、ブランドプロモーション、ゴッドファーザー転換などの方法を使用して「キーパーティー」をパッケージ化して宣伝し、相手方の参加を誘うことです。

事例1：Didiのプロモーション方法は補助金です。Didiが後から始めた高速車や運転手付きのプロモーションを参考にしてください（下図参照）。まず、運転手や急行車の運転手の支持を確保し、補助金活動を通じて滴滴出行の古い利用者に商品を普及させたに違いない。

指名ドライバーサービス開始後の滴滴出行のプロモーション活動

エクスプレス開始後の滴滴出行のプロモーション

事例2：Lagouの最も重要なプロモーション方法は、有名企業をパッケージ化し、テーマに沿って立ち上げることです。例えば、以下に示す「インターネット採用嵐ウィーク」。

ケース3では、上記の補助金プロモーションやオンライン活動に加えて、大量のユーザーを新しく発売された製品やモジュールに誘導し、すでに配置されている「キーパーティ」に頼って、輸入トラフィックを変換する方法もあります。

百度知道は以前、「医師に聞く」という独立した製品モジュールをリリースしました。医師グループを登録した後、知道と検索からのトラフィックを正確にインポートし、質問するユーザーに変換しました。

元々は「Ask the Doctor」という名前でしたが、これが現在のページです

「相手」を参加させるよう誘導する際には、盲目的にもっと多く、もっと早く追求するのではなく、リズムをコントロールする必要があります。そうしないと、プラットフォームが圧倒され、一方のニーズが満たされず、ユーザーの不満を引き起こします。

「キーパーティ」が参入した後は、現段階で許容できるやりとりや注文の量を見積もって、その見積りレベルに基づいて「他のパーティ」を導入する必要があります。

たとえば、Didi はドライバーの数に基づいて許容される注文数を計算する必要があり、Baidu Knows は医師の数に基づいて許容される質問数を計算する必要があります。

このステップの目標は、両者が協力し、まずプラットフォームを構築し、量を追求しないことです。そこに存在する問題や機会を見ることが検証です。操作が安定するまで待ってから次の段階に進みます。

ステップ5：両側のリズムを制御し、プラットフォームレベルを向上させる

最初の 4 つのステップを完了すると、プラットフォームは基本的な需要と供給またはスループット需要フローを使用して正常に動作し始めます。第5ステップの目標は、プラットフォームの拡大、つまり二国間ユーザーの規模拡大です。

難しいのは、二国間モデルの製品の場合、どちらか一方のニーズが満たされなければ、プラットフォームが機能しなくなるという点です。

例えば、Chunyu の A 級病院の医師の数は増えているものの、質問する患者の数は追いついていないとします。すると、医師たちは間違いなく Chunyu に不満を抱き、このプラットフォームには価値がないと考え、徐々に去っていくでしょう。

「58道家」が母女王からのトラフィックを転換する良い効果をもたらし、Cエンドユーザーが増えたが、初期段階で準備された商人サービス機能が追いつかず、Cエンドユーザーの不満につながると仮定しましょう。

そのため、プラットフォーム全体のユーザー規模拡大を目標としつつも、双方のユーザー数の増加ペースをコントロールする必要があります。 2 本足で歩くのと同じように、各足の歩幅と速度は一定で、2 本の足を交互に動かす必要があります。そうすることで、より安定して前進できます。そうしないと、転倒してしまいます。

このステップの焦点は、需要を予測し、プラットフォームの将来を判断することです。結局のところ、業界ごとに特徴があるので、これ以上詳しく説明することは不可能です。

結論

多くの製品には「双方向」の要素があり、コールドスタートの難しさは、双方の引き合いとバランスにあります。誰もこれについて言及していないようですので、書きました。これは、実際には軽蔑されている伝統的なコールドスタートの考え方に対する補足と見なすことができます。

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この記事は@韩叙由(APP Top Promotion)によって編集され、公開されました。この記事を転載するにはTop Promotionの同意が必要であり、この記事へのリンクを添付してください。