スタートアップの市場運営システム構築：この7つのポイントに注目！

スタートアップ企業が大企業によって育てられず、その創業者が裕福な家庭に生まれていない限り、資金も人材もリソースも顧客もないという恥ずかしさとジレンマに直面することになる。スタートアップの初期段階では市場や運営体制は必要ないと言う人も多い。そう言う人は、足の感覚を考えず、靴が合うかどうかだけを重視しているとしか言えない。

すべてのスタートアップには、独自の遺伝子、独自の市場セグメンテーション、顧客基盤、ビジネス構造、製品プロトタイプ、そして実現可能だと考えられる独自のビジネスモデルと収益ポイントがあります。したがって、成熟した企業の市場や運営のコンセプトを用いて単純な結論を導き出すことはできません。

起業家精神のある企業、特にスタートアップ企業にとって、独自の市場と運営システムをどのように確立するかは、依然として自社の現実から出発し、コンテンツ、リソース、資金の3つの側面から検討する必要があります。これには問題が伴います。新興企業は、成熟企業や成長企業のモデルを単純にコピーするのではなく、独自の方法論と作業システムを持つ必要があります。

1. スタートアップ企業のマーケティングと運営の方法論。

技術研究開発、製品システム、BD などその他のことは、もはや私の議論の範囲外です。いわゆるコンテンツ、リソース、資金とは、主に以下のものを指します。

1) いわゆるコンテンツとは、主に、企業のビジネスモデルや自社の特長から抽出できるプロモーションポイント、自社の製品から抽出して市場の他の製品と差別化できるコンテンツ、あるいは自社のリソースから抽出して綿密な協力や解釈ができるコンテンツ、あるいは自社の技術の中でプロモーションやパッケージングに活用できるポイントなどを指します。

2) いわゆるリソースとは、主に創業者やその他の人々による事業開始時の蓄積、経験、人脈、実績、業界内でのチャネル、あるいはこれらの側面から拡張され、さらに協力チャネルに組み込まれるリソースを指します。

3) いわゆる資本とは、主に事業開始時に顧客獲得やオンライン・オフラインの市場活動を行うために提供できる資金の規模を指します。資金の規模は、チームの規模、マーケティングの形態、チャネルの選択、コンテンツの形態、協力の形態を直接決定します。つまり、刃には良質の鋼を使用する必要があり、余剰鋼がどれだけあり、どこに使用するかは明確な計画と見積もりが必要です。

上記の 3 つの基盤の効果と考慮事項を組み合わせた場合、プロモーション チャネル、形式、コンテンツ、頻度などの戦術レベルでの具体的なアクションは何が残るのかと疑問に思う人もいるかもしれません。

私が出した答えは間違っていました！

なぜ？

なぜなら、方向性のないいわゆる方法論や理論的指導は役に立たないからです。

2. 方向性は何か？起業の第一段階における会社全体の目標である

ほとんどのスタートアップは、最初はMVP（Minimum Viable Product）を採用し、最小限の実行可能な製品に重点を置きます。したがって、マーケティングと運用の観点から、このような目標を理解してサポートすることで、企業が最小限のコストで初期ユーザーを獲得し、フィードバックを得て、より早く、より早く、より低コストで進歩できるように支援する必要があります。

具体的には、マーケティングやオペレーションでは、さまざまなチャネルや選択肢の中から、自社にとって最もユーザーを獲得できる可能性の高いチャネルや方法を選択することが求められます。

多くの人が、ウェブサイトを開発するか、まずWeChatをベースに開発するか、直接アプリを開発するか、さまざまな選択をしてきたと思います。ここで言いたいのは、製品の使用頻度、市場の消費習慣、ユーザー数、ユーザーの集中度などの要因により、各企業の選択は異なるため、実際には決まったルールはないということです。

当社は観光産業や海外旅行に参入し、同時に非標準のカスタマイズビジネスにも力を入れています。使用頻度が中程度から低い市場であるため、当社は依然としてWeChat側から開発することを選択しました。

3. スタートアップ企業向けWeChatの市場と運用に関する考察

WeChat 公式アカウントはスタートアップにとって素晴らしいプラットフォームです。一方で、スタートアップは WeChat のセルフメディア特性を活用して情報を発信、宣伝、共有し、一定レベルの影響力と露出を達成することができます。一方、WeChatは、モバイルWebページを使用して簡単な開発を行い、いくつかの機能を実現できるオープン開発プラットフォームでもあります。

そうは言っても、持っているコンテンツ、リソース、資金に基づいて適切なパスとモデルを選択する必要があります。

1) まず、コンテンツについてお話しします。ビジネスモデルの目的を考慮しながら、チームが制作するコンテンツや製品の機能は、公式アカウントの運営理念に直接影響を及ぼします。

2) リソースを見てみましょう。チームのリソースがメディア、PR、ブランド、メディアリレーション、KOLリソースなどに優れており、コンテンツマーケティングに頼るだけでブランドの拡散とユーザーの蓄積を達成できる場合は、メディア属性を増幅する傾向があります。しかし、あなたのチーム、あなたの技術、あなたの蓄積と経験が技術と開発にある場合は、この側面に焦点を当てることが最善です。

3) 資金に関しては、どの方向に投資したいかを決めている場合は、限られた資金をその方向に投資する必要があります。メディアの属性を決定したら、さらにコンテンツの連携、イベント マーケティング、チャネル開発を検討する必要があります。技術的なルートを選択した場合、限られた資金はSEMやSEOなどのトラフィック生成と最適化に投資するのが最善であり、これはトラフィックの一部を購入するとも言えます。

方向性に関係なく、初期の製品がリリースされる前に、少額の資金で新しいユーザーを引き付けることができるという 1 つの目標を指す必要があり、精度は比較的高くなります。もちろん、このモデルでは、ある程度のコンバージョン率と数量の急速な成長は確実に犠牲になりますが、段階を考慮すると、このトレードオフは必要です。

一つ明確にしておく必要があるのは、いわゆる 2 つの属性はどちらか一方ではなく、相互に排他的でもないということです。ただし、焦点を絞る必要があります。結局のところ、最小限の投資で最大限の利益を得る方法を検討するか、最も貴重なリソースである時間とお金を、最大の利益をもたらす方向に投資する必要があります。

PS: このプロセスには問題があります。それは、WeChat サービス アカウントとWeChat サブスクリプション アカウントに関するものです。一部の企業は両方を実行しており、その結果、ユーザーが気を散らされ、集中力が失われています。私の提案としては、コンテンツとメディアの属性に重点を置く場合は、サブスクリプション アカウントを主力として使用するのが最善です。開発とテクノロジーに重点を置く場合は、サービス アカウントを使用するのが最適です。ただし、サービスアカウントを使用するにはいくつかの前提条件があります。1つは、初期段階ですでに一定数のユーザーを蓄積していること、2つ目はWeChatからAPPまたはWebサイトに非常に迅速に移行することです。このとき、サブスクリプションアカウントは補助的なチャネルになります。第三に、サービスアカウントは支払いやお歳暮などの面でメリットがあるため、本当に取引ややり取りが必要な場合は、サービスアカウントを検討する必要があります。

4. Weibo や Toutiao のようなチャンネルを宣伝する必要がありますか?

多くの人が、Weiboは過去のものとなり、新規ユーザー獲得に意味がなくなり、その役割はイメージを表示することだけだと言っている。

これは半分は真実であり、特にスタートアップ企業にとっては、ブランドの影響力がなければWeiboプラットフォームで新規ユーザーや注目を集めることは難しい。ただし、Weibo プラットフォームをどのように活用するかは、自分の段階、リソース、目標に合わせて決める必要があります。

1) Weibo は検索クロールに非常に役立ちます。Sina Weibo はBaidu 検索で依然として大きなウェイトを占めているため、Weibo の公開と露出を継続することは、この点で有益です。

2) Weiboは現在、KOLやネットセレブに注力しています。この観点から、あなたの会社にこの分野のリソースがある場合は、それを活用することを検討してください。同時に、いわゆる KOL は相対的なものであることに留意する必要があります。つまり、ファンの絶対数ではなく、専門分野または潜在的な顧客ベース内で影響を与えることができる人の数が重要です。

Toutiao、NetEase News、Phoenix Newsなどのニュースクライアントに関しては、私たちの経験と提案は、これらのプラットフォームの1つに焦点を当てることです。私たちはToutiaoを選択し、他のクライアントはToutiaoのコンテンツを移動するための補助として使用されます。

このタイプのプラットフォームに関しては、WeChat プラットフォームで一定期間運用すると、いくつか興味深い点が見つかります。

1. 2つのプラットフォームの読書習慣やコンテンツの好みには依然として一定の違いがあります。WeChatで読まれ転送された良質なコンテンツが必ずしもToutiaoで人気があるとは限りませんし、その逆も同様です。
2. Toutiao プラットフォームは推奨メカニズムに依存しているため、プラットフォームの推奨ルールを理解する必要があります。コンテンツによって推奨量は大きく異なる場合があります。
3. 2 つのプラットフォームのコンテンツの準備も異なります。一方は素早く読む傾向があり、もう一方は詳細に読む傾向があります。一方は断片的である傾向があり、もう一方はストーリーテリングの傾向があります。すべてに注意が必要です。

どのチャネルを選択するか、コンテンツの取得と制作能力、リソースの特性、財務力に基づいて選択するかに関係なく、最も重要なことは、ステージの目標を忘れないことです。

5. SEOとSEMについて

多くの人は、初期段階の企業がトラフィックとユーザーの増加を得るために SEO や SEM などの方法を使用することを推奨していません。これは理にかなっていますが、それでも製品の市場における競争の激しさを考慮する必要があります。これらの方法を使用する最大の利点は効率と時間であり、これにより、より短い期間でユーザー獲得の効率を向上させ、コストを削減できます。

このアプローチへの投資が増えるにつれて、境界効果が明らかになると言う人もいます。私はこれに完全に同意します。それは必ず起こることです。したがって、この方法を試すには、自分自身のコンテンツ リソース、財務規模、そしてさらに重要な自分自身の目標と組み合わせる必要があります。

初期段階（ラウンドA以前）では、開発段階ではなく、主流のチャネルでもありませんが、一部のユーザーを取り込むことができます。当社の製品は、ユーザーが製品の試行錯誤と改善に参加できるようにすることで、効率を向上させ、全体的なコストを削減できます。

例えば、チャーター旅行を主軸とした商品が、当初海外の市場調査を行う際に、Googleにキーワード広告を出し、ユーザーのクリック数で事業を判断したという事例があります。これも市場調査の手法・チャネルです。

私たちの提案は、中期的に SEM および SEO チームの構築を開始するのが最善だということです。単に仕事をする人を探すのではなく、チームを構築するということに留意してください。

6. ASOはいつ開始されますか?

ASO がいかに重要であるかについては議論する必要はありません。アプリ市場でユーザーを獲得することがいかに重要であるかは、食事や睡眠と同じくらい重要です。多くのスタートアップは、ASO の導入をいつ開始するかに悩んでいます。経験上、アプリ開発が順調に進み、スケジュールが決まっている場合は、リリースの約 2 か月前に ASO チームの構築を開始するのが最善です。なぜでしょうか?

このチームには、単にアプリを渡して、そのアプリを宣伝するように指示するのではなく、開発プロセス全体に参加してもらう必要があります。これは無責任なだけでなく、非常にコストがかかります。

ここで説明する必要があるもう 1 つの問題は、特に APP や Web ページの場合、DSP広告が必要かどうかということです。多くの起業家チームとのコミュニケーションの結果、現在、中小企業のCPCコストは非常に高いため、初期段階では無謀な投資をしない方が良いということがわかりました。一部の業界では、顧客獲得コストが100元近くに達し、多くの資金を消費しています。

当初の目標は非常に明確で、安定したユーザー数の増加を維持することでした。あまり高い数値である必要はありませんでしたが、1 日あたり 60 ～ 100 ユーザー程度であれば許容範囲内でした。結局のところ、この段階での私たちの仕事の目標は、MVP 製品を迅速に検証することでした。

7. あらゆるコミュニケーションチャネルを開く

WeChat、Weibo、Toutiao、SEM、SEO、ASO など、上記のすべてのチャネルを接続して、ユーザーがさまざまなチャネルからアクセスできるようにし、最終的にユーザーを目的の場所へ誘導して、目的の行動をとらせる必要があります。

最後に、この段階では変換率をあまり気にしないでください。スイカとゴマを区別する必要があります。

上記は私自身の感情や経験の一部であり、絶対に正しいというわけではありません。私はただ自分の経験を皆さんと共有したいだけです。異なる意見がある場合は、議論することができます。気に入らない場合は批判することができますが、不謹慎な批判は避けてください。

ビジネスを始めるのは簡単ではありません。起業の道を歩む友人の皆さんが順調に成功することを祈っています。

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この記事は、@西风瘦马 (APP Top Promotion) によって編集され、公開されました。この記事を転載するにはTop Promotionの同意が必要であり、この記事へのリンクを添付してください。